第一章一开始就要找对人3xml version='1.0' encoding='%SOUP-ENCODING%' 第一节电话销售从选择客户开始3 第二节快速寻找客户资料的方法7 [remark=3] [/remark]第三节前台或者总机的沟通策略10 第二章马上激发客户的兴趣17 第一节电话销售最初面临的两大挑战17 第二节具有吸引力的开场白21 第三章建立信任和谐的沟通氛围35 第一节仁——站在帮助客户的角度35 第二节义——和客户成为朋友37 第三节礼——尊重你的客户43 第四节智——专业的素质49 第五节信——做个诚信的人52 第六节“仁义礼智信”与中国人的道德价值观53 第四章发掘客户的需求56 第一节客户需求的全新定义56 第二节重要的是有效的提问62 第三节三类产品的需求发掘案例分析69 第五章影响客户对于需求的认识79 第一节建立优先顺序79 第二节影响客户对问题点的认识86 第六章提交合适的解决方案96 第一节成交的原则96 第二节常见的成交方法100 第七章如何处理客户的反对意见107 第一节尽量先预防客户的反对意见107 第二节非真实反对意见的处理108 第三节真实反对意见的处理111 第四节常见真实反对意见的处理115 〖〗目录〖〗接听电话篇 第八章如何接听销售电话129 第一节接听电话的重要意义129 第二节接听销售电话的流程130 第三节陌生来电的销售案例分析135 个人修炼篇 第九章声音的训练149 第一节魅力声音的十大关键因素149 第二节声音的具体训练方法153 第十章做好时间管理157 第一节实施有效时间管理的前提157 第二节时间管理的方法159 第十一章与客户保持跟踪联系的六大工具164 第一节电话164 第二节即时通信166 第三节电子邮件(含传真)167 第四节手写信件或者卡片169 第五节手机短信169 第六节电话记录本170 第十二章语言文字与说话方式172 第一节选择合适的词汇172 第二节说话的艺术175 第十三章情绪掌控之道182 第一节情绪的作用与来源182 第二节如何调整自己的情绪184 Ⅹ〖〗〖〗〖〗Ⅸ团队管理篇 第十四章人员的选拔与培训189 [remark=56] [/remark]第一节列出电话销售人员的标准189 第二节做好招聘前的准备工作193 第三节面试的具体实施196 第四节如何做电话销售人员培训200 第十五章电话销售团队的发展与对应的管理模式205 第一节团队成立期——指挥式管理205 第二节团队振荡期——教练式管理209 第三节团队成熟期——支持式管理212 第四节团队高效期——授权式管理214 第十六章实施有效的激励217 第一节有效激励的原理217 第二节实施激励的原则219 第三节激励的菜谱222 第十七章团队沟通和会议管理226 第一节有效地团队沟通226 第二节如何高效地举办会议231 全景案例篇 第十八章旅行行业——“里程会员卡”241 第一次电话:推荐产品并达成销售242 第十九章通信行业——“电子传真”245 第一次电话:引发客户的兴趣并大致介绍产品245 第二次电话:化解客户的异议并成交251 第二十章互联网行业——“信诚通”255 第一次电话:与客户建立良好的关系255 第二次电话:建立客户对电子商务的信任258 第三次电话:发掘客户需求并成交262 第二十一章培训行业——“电话销售内训”265 第一次电话:寻找销售线索265 第二次电话:建立客户对培训课程的信心268 第三次电话:开发客户的深层次需求273 第四次电话:与相关部门联系281 第五次电话:再次和关键联系人沟通282 第六次电话:化解反对意见285 第七次电话:获得拍板人的承诺287 附录相关测试题290