虎口夺单=夺食篇+训狼篇 夺食篇,与读者朋友所见到的商战类小说不同,我非常强调故事的真实性,为了真实性,我宁愿以牺牲情节的精彩为代价。因为我相信,理性的读者朋友会更希望能从这个故事中找到做业务的方法和策略,而不是沉醉在精彩却与自己相距十万八千里的情节中: 受令迎战:乔林突然接到王总提供的一个迟到的销售线索,两大对手高途软件和迅提软件已经进入很久了…… 战前分析:系统分析之后,发现这个销售线索成功的概率不足20%,可乔林依然决定受命于危难之际,并说服团队成员和自己一起奋战…… 突破前哨:绕过警觉度很高的前台,乔林像猎人一样守候着自己要突破的人,终于她出现了,并成为乔林的第一内线,至此乔林找到了一盏探照灯,让他继续前行…… 四处碰壁:乔林在前台的帮助下,向客户的决策者发出参与这个项目的请求却被多次拒绝,就在乔林非常失落和无助的情况下,遇到了一个关键人物…… 巧遇贵人:总经理助理,一个被对手忽略的角色,成功地被乔林启用,并成为他的第二内线,在这个内线的帮助下,乔林获得了很多关键性的线索和机会…… 拔剑再战:面对贵人提供的绝密也是绝望的信息,乔林心灰意冷,在关键时刻王总成功激发了乔林的斗志,乔林决定发起反攻,精彩的搏杀从此开始…… 突破重围:乔林精心策划,认识了项目的一个关键人物,使之成为第三内线,正是在这个第三内线的里应外合下,沉重打击了不可一世的竞争对手,惊醒了客户的决策层,乔林得到了一次展示的机会。 虎口夺单:乔林团队抓住了这个难得的机会,在展示中一炮打响,赢得了客户的好感;惊慌失措的对手使出了杀手锏,但这次倒在血泊中的不是乔林…… 在历经重重险阻之后,乔林和他的团队完成了一个看似不可能的惊天大逆转。 故事中的乔林只是一个普通人,我希望你能从这个非常真实的故事中找到感觉,产生共鸣,引发思索。成功可以复制,乔林能做到的事情,你一定也能。 训狼篇,该部分以故事为基础,分析了乔林的思维方式和行动模式,系统阐述了一个业务员需要从哪些方面来提升自我。这也是我在全国各地讲授销售课程的精华部分。 内容以乔林为两位刚入行的销售人员在咖啡厅里的授课来展开,通过朴素真实、幽默风趣的对话,把一些晦涩难懂的销售知识和技能很好地诠释给读者。 我拥有近十年的一线销售经验,因为长期从事二、三线品牌产品的销售,因此长期处于夹心饼干的“奶油”位置,向上,面对对手强大的品牌压力;向下,面对对手激烈的价格冲击和层出不穷的阴招怪招,在夹缝中求生,每一次销售都像是在虎口里夺食。这样的挑战,养成了我独特的销售个性——狼性。其中的辛酸和快乐,也只有和我一样的业务员才能感受到…… 业界的朋友们都说我是一匹攻击力超强的“狼”,但我认为自己更是一匹善良的“狼”,因为,我很愿意将我的经验同每一个需要帮助的人分享。最终,我选择了最适合自己的方式——成为一名销售培训师。在全国各地,我对各行各业的销售员讲授“虎口夺单”的销售案例,一线销售员无不为之动容,销售经理以及企业负责人无不希望他们能够拥有“乔林式”的业务员。学员们鼓励我将这些经验和理论整理出来,以便更好地帮助他们。在他们的激励下,我产生了写这本书的想法,他们是我前进的最大动力。 希望这本书能给激励我的学员们带去帮助,也希望读者朋友能从中受益。 同时,我想和各位读者朋友分享最后一个想法。 如果你、你的团队和你的产业属于下列情况中的一种或几种,这本书对你的帮助会更大。 1. 所面临的市场竞争非常激烈,每个订单参与的对手都超过3个以上; 2. 你和你的团队正在开拓新市场,冲锋陷阵; 3. 希望不断开发新客户; 4. 所在行业的销售周期比较长,客户决策流程比较复杂; 5. 所在行业需要通过频繁接触企业高管才能成交; 6. 无法在第一时间获得销售线索,导致销售处于被动局面; 7. 上要面对强大的品牌压力,下要面对激烈的价格冲击,需要在夹缝中求生存; 8. 销售员已经没有激情或者已经丧失战斗力; 9. 你的公司知名度不高,品牌不够响亮,能够提供给销售员的资源有限,更多的是依靠提升销售员的个人能力和团队合作能力来提升业绩; 10.希望了解你的老客户是如何被对手所吞噬的。 马 克 2008年11月于苏州穹窿山