请看“66问档案”的问题5：“出生日期及地点？？籍贯？？。”“这么说，”你自忖道，“麦凯建议我送给客户一张生日卡？这有什么了不起的！”先别急。当然，客户会收到一张生日卡。但事情没这么简单。想想看，我们小的时候都知道不能在大人心情不好时索要任何东西。但如果我们觉得他们心情不错，我们什么东西都敢要。时机很重要，不是吗？我们公司会把客户的生日存在电脑中，当然，我们会给过生日的客户送去生日卡。但你知道吗？我们的人还会亲自拜访，请这个寿星出去吃午饭。 在我们的客户庆祝生日的日子，我们往往能创造出极高的销售量，这是很常见的。至于客户的家乡呢，可以让人不断地从那里寄新闻剪报过来。你甚至不必自己做剪报，如果值得的话，可以请剪报公司来做，或者不时地购买客户家乡的报纸。如果你能将“全美家乡大全”里的信息熟记于心，你就可以和客户一直聊个没完了。 有关教育的：问题7至12。有一天，我拜访了一个采购商，结果发现他与我毕业于同一所高中-大约15年之前。而且我们都上过传奇人物马尔蒙小姐的英语课。我们的共同话题多得惊人，他买的信封甚至更多。有一天我算了一下，这个客户已经从我这里买了1.5亿个信封。不可思议。 有关家庭的：问题13至19。我无意中听到某位采购商的秘书正打电话安排别人送她12岁的女儿去参加体操比赛。当然，我询问了她女儿的情况。我突然出现在现场，观看了这个小大力士的双杠比赛。一个月后，在对体操有了足够的了解后，我向那位采购商提起了这件事-我当天就拿到了她的第一份订单。 有关工作背景的：问题22。“办公室里有任何‘身份’象征吗？”这是一个好问题。我曾拜访纽约的一家《财富》500强企业（那时候我已经知道，销售人员趁目标客户接电话的时候观察一下客户办公室的墙上有些什么是非常重要的），在采购负责人的办公室里我看到了一张照片，上面是他因撰写了一份对失业问题的立场声明而接受总裁颁奖的场面。一星期后我送给他一本有关失业问题的书。从此，他的订单滚滚而来。 有关生活方式的：问题40至57。为客户准备他喜欢的比赛或表演节目的门票一直是个打破僵局的好办法，特别是如果你能亲自陪同前往。另外，不要想当然地以为我说的只是男人。 我曾与芝加哥的一个采购商打了足足三年交道都没能让她对我的产品产生半点兴趣。后来我发现她是个摔跤迷。 于是我一夜之间就成了个摔跤迷。我突然出现在她的办公室，告诉她我有办法拿到帅哥乔治① 的比赛的前排票（没错，这是很多年以前的事）-想去看吗？如果想去，我可以帮您订好票。 对她来说，接受还是不接受是个两难选择。她不傻，她知道我想和她做生意，但前排票的诱惑太难抗拒了。她决定接受，但坚持自己付门票钱。 最初三年的努力没有任何收获。而且坦率地说，又过了一年她才第一次让我报价。而等我拿到她的第一份订单时，又是两年过去了。这期间总共用了6年。不过“麦凯66问”还是发挥了作用，而且我们此后所做的生意也对得起这6年的等待。 我们的成果如何？答案在信封里。不是麦凯信封，而是装薪水的信封。麦凯信封公司销售人员的收入是全美同行业平均水平的两倍还多。原因只有一个：“麦凯66问”。 顺便说一句，如果我在今天使用这样的方法，我会利用互联网。我会经常在网上搜索职业摔跤的最新资料（用“摔跤”这个关键词可搜出1 040万个相关条目）。我会搜集像里克·福莱尔（Ric Flair）和Triple H①这样的摔跤大明星的最新消息，然后给我的目标客户发去令她着迷的电子邮件！ 2004年8月，我与好莱坞明星罗伯特·瓦格纳（Robert Wagner）都参加了名人高尔夫锦标赛。之前我从没见过他。开球前10分钟，我在球场上用手机联系上了我的行政助理格雷格·贝利。几分钟之内，格雷格就在Google上搜索了有关瓦格纳的信息。当我与瓦格纳在第一洞相遇时，我已经能对他演过的角色如数家珍了，包括他在《王牌大贱谍3：金盟友》中饰演的那个老二。在第七和第八洞，我已经开始询问他的三个女儿凯特、娜塔莎和考特尼的情况了。瓦格纳大吃一惊。我想说的是，现在的“麦凯66问”不光比以前任何时候都更有意义、更重要，而且使用起来也比以前更便捷。（成本更低就不用说了！）聪明人知道如何按下正确的按钮……而你在你的电脑键盘上就能找到这些按钮。
