你说你不太可能参加限制大杀伤性武器的谈判,也不太可能负责公司的房地产生意或劳动合同。没关系,你仍有机会用欲擒故纵这一招赢得谈判。 汽车业里有一种叫做“虚虚实实”的老把戏。客户走进来,惊奇地发现以旧换新的条件好得出奇,买新车的条件甚至更好。他货比三家,发现这里的交易是最棒的,于是回过头来找到了这个慷慨的经销商。 推销员详细介绍了交易条件,让客户草签了协议,然后有意无意地询问客户其他经销商的条件怎么样。这下子,这位兴奋的客户泄露了谈判中最宝贵的东西:信息,也就是其他交易商的价格。 “还有最后一道程序,”推销员说,“我还得请示销售经理。我现在就给他打电话。”这位推销员一边猛拍电话上的内部通话按钮一边说,“我找奥蒂斯先生……找奥蒂斯先生。”奥蒂斯先生当然不存在。确实有个销售经理,但他叫史密斯、琼斯等,反正不叫奥蒂斯。 奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字-而某台奥蒂斯电梯此时正在上升。销售经理出现了。他把推销员拉出房间,让客户在那里着急了一阵子。推销员回来了,对客户说奥蒂斯先生没有批准他们的交易,然后把价格抬到了同其他经销商一样的水平。你可能会问,这是为什么,难道客户不会掉头就走吗? 不会。因为他已经在这里投入了太多的感情,已经挑好了自己的新车。那是一辆红色内饰的蓝色车,就停在展示厅里等着他。他和推销员在结算室里,但他的夫人正坐在方向盘后面,他的孩子们正在车座上上蹿下跳。他已经对他公司的每一个人吹嘘了他的谈判技巧。 如果他不签字,他就得打起精神来从头开始,孩子们又得哇哇大哭,同事们又得嘲笑他。 所以说,再多1 740.50美元对一笔3万美元的交易来说算得了什么呢?无非是每月多交点钱罢了。“这就是美国,伙计。谢谢你,祝你愉快,付款书我已签好了。”他签字是因为他不能两手空空地离开谈判桌。但你能。而且只要你这么做,你就会揭穿这个经典骗局,以更低的价格买到你的车。