1992年年底,我刚过完8岁生日,看了电影《小鬼当家2:迷失纽约》。电影中绝大多数的场景都是在纽约著名的广场饭店拍摄的。饭店位于第五十九街和第五大道的交叉口。就在几年前,唐纳德?川普买下了它,并把这座地标式的建筑翻修一新(花了5000万美元,还不算他买下它花的那4亿美元)。他自己也在电影中露了一脸。 我从未去过曼哈顿,但看完电影后,我觉得非去一趟不可。爸爸说他可以跟我做笔交易:“这样吧,如果你得了全A,我就带你去纽约。” 我做到了!三年级下学期,我所有的科目都拿了A。学年结束,我对爸爸说:“好了,我已经准备好去纽约了!另外,我们可以住广场饭店吗?” 爸爸同意了,安排好了行程。但爸妈不知道,一得到肯定能去的答案,我就给唐纳德?川普写了封信: 亲爱的川普先生: 嗨!您不认识我,我叫卡梅伦?约翰逊,住在弗吉尼亚的罗阿诺克。下个月我和我的家人要到纽约来玩,我以前从没来过纽约,我们要住在广场饭店。请问我可以参观拍过《小鬼当家2》的那间套房吗?我真的很想很想看一看。 卡梅伦?约翰逊 我没有收到回信,毕竟,川普是个大忙人。 那一天终于来了:我们飞到纽约,直接打车去了广场饭店。在前台,帮我们办理入住手续的女士弯下腰才能看到我,她问:“你是卡梅伦?约翰逊吗?” “是的,我是。”我回答。 爸妈都愣住了——为什么这位女士跟我讲话,而不是跟他们?! “嗯,”她继续说,“川普先生为你准备了一些礼物……”然后我接过了一堆各色各样的东西,其中一样是Talkboy录音机,和麦考利?卡尔金在电影中用过的那个一模一样。我很感动——但让我感动的还不止这些。 “明天上午,川普先生还为你安排了一次私人购物旅行,你可以去FAO Schwarz玩具专卖店转转,开门营业之前,会有专门的导购陪你去。”(我猜这时妈妈的嘴巴肯定张得大大的。)“另外,你不是想参观拍过《小鬼当家2》的那间套房吗?川普先生已经将你们的房间升等了——也就是说,你将住在电影中的那间套房。” 仿佛这一切还不够完美似的,我们上去之后,发现屋里摆满了曲奇饼,还有印着“I ?茭 NY(我爱纽约)”的T恤,以及所有与纽约相关的礼物。在它们旁边,有一张川普先生写的字条: 希望你在这里玩得愉快。祝你有个成功的未来。 唐纳德?川普 第二天,吃完丰盛的早餐,逛完令人惊喜的FAO Schwarz玩具店后,我们回到了房间,看见电话的提示灯正闪烁着。有一条留言,是川普先生打来的,他想确定我们是否一切顺利:在FAO Schwarz是不是见到了专派导购,导购是不是好好地招待了我,还有我是不是买到了所有需要的东西。 川普还给我留了一张有他签名的名片。当然,那时我还没有自己的名片,不过我在FAO Schwarz里拿了几张小卡片,于是我从中挑了一张,也签上自己的名字留给了川普先生,并在上面认真地写下了一段话: 亲爱的川普先生: 谢谢您送给我的Talkboy,让我住套房,还有其他所有的东西。请拭目以待,因为我决定要成为下一个唐纳德?川普。 卡梅伦?约翰逊 广场饭店发生的一切让我懂得了追求自己想要的东西是多么的重要。我的爸妈还有我之所以能受到如此款待,其实并没有什么利益关系。我们不是饭店的贵宾,和川普本人以及他的公司也没有什么关系。但为什么我们能住在那间套房,而我又可以在导购的陪伴下到FAO Schwarz进行一次私人购物之旅呢? 因为我给他写了信,提出了我的要求。 诚然,川普先生是一位慷慨而有风度的人,懂得如何招待别人。可如果我没有抓住机会写那封信,那也是白搭。我猜他也为我的做法小小地吃了一惊吧。 销售界有句老话: 你的介绍也许是全世界最动听的,但你还是得开口求人买东西。 像我这样得到川普先生回应的例子,虽然不常发生,但还是有可能的。你越是勇往直前,跟随自己的热情,就越容易得到回报。事实上,成功不在于你能发现多少机会,而在于你能创造多少机会。其中一个方法就是:不要害怕提出要求。 有人觉得,“兜售”是他们在做生意的过程中最害怕的一环。然而,作为一个商人,向别人推销产品是你最核心的任务,即使你不觉得自己是在“叫卖”。如果你自己做老板,那么不管你的头衔是什么、怎么给自己定位,你都是在“卖东西”。当你将自身作为品牌形象的一部分、把自己放到广告中或与媒体接触时,当你利用人脉拓展联系人、资源或客户时,或是寻找潜在的合作伙伴、结成战略联盟时——你都是在打点自己的生意,都是在推销自己。 我在9岁那年,创办了第一家公司。不过在那之前,我早已积累了多年有趣的销售经验。 正如前言中所说的,我爸爸在弗吉尼亚的罗阿诺克经营着一家福特汽车经销店,而那是他爷爷创办的。1990年5月,《经销商世界》刊登了一篇介绍我们家生意的文章,并附了一张照片,照片上有我爷爷、我爸爸,还有我——当时我只有5岁。虽然全文都在写爷爷和爸爸,可最后也提到了我: 当比尔?约翰逊谈论其“家族生意”时,他那活泼可爱的5岁儿子卡梅伦正在办公室里到处乱串,向员工们兜售自己画的小汽车,一张画一块钱。 第二年,我便系统地开始了我的创业生涯。 我的曾祖父母在弗吉尼亚的贝德福德有一处农场,离我家大约有30千米。每年夏天,那儿总会剩下一大批番茄和玉米,我们会把它们带回罗阿诺克。 有一天,我问妈妈我能不能把带回来的番茄卖给周围的邻居。她说这主意不错。于是,我就把自己的红色小推车装满番茄,推到街上去了。半路上,我在一位邻居的家门口停下,把小车推到门廊那儿,然后上前敲了敲门。一位女士出来了。 “你好,”我说,“想买番茄吗?” “嗯,我想想,”她说,“怎么卖的?” “一美元一个。” 她说:“这么贵?!” 我回答:“可是,太太,你肯定从来没吃过这么好吃的番茄。” “真的吗?”她说。 我回答:“真的。”没等她想好下一句应该说什么,我就补充道:“你丈夫喜欢吃番茄吗?” “他当然喜欢了。”她回答。 “那么,”我说,“你应该买两个。” 她果真买了两个,给了我两美元,而我给了她两个番茄。然后我就离开她家,继续上路。 上门推销被认为是最难做的几种销售方式之一。这种方式甚至让世界上最好的销售员都从心底感到恐惧。可我当时不懂这些,而且实际情况是,我用上门推销的方式一阵风似地就把番茄全部卖给了邻居们。 当然,并不是我拜访的所有邻居都买了我的番茄。对我说“不买”的人与对我说“买”的人几乎一样多。但我一点儿也没有因此而烦恼——其实,从某种程度上说,我更喜欢听别人说“不买”。我把拒绝当成挑战,它既是一种销售过程,也是一种乐趣。当有顾客说“不”或“不,谢谢”时,我知道我的买卖绝对没有结束:这才是我推销的真正起点。 我知道我家的番茄味道绝对可口,所以一有人说“不”,我自然就要问个究竟。我可没把他们简单的一个“不”字当做最终的回答,而是问他们为什么不买。有时,他们在回答的过程中,会改变主意,有时不会。但无论他们最后买还是不买,我都很享受这个过程。 那个夏天,我看见附近有些小孩摆了小摊儿卖柠檬水。但我发现他们常常一坐就是几个小时,卖不出多少。我就想,肯定会有比这更好的卖法,能让人们停下来买。这问题让我想了好一会儿。接着,我在街对面也摆了个小摊儿,不止卖柠檬水,还卖曲奇饼、巧克力蛋糕还有松饼。柠檬水我卖得便宜些——是我们这一带最便宜的。 小摊儿开张的第一天,东西很快就卖光了。之后,我每天都卖。最后,其他小孩只得收起自己的小摊儿,来当我的顾客。 当然,柠檬水只能在夏天卖,所以我想,应该找个法子,让我一整年都能赚到零花钱。于是,秋天时,我决定在院子里开个小拍卖会。 举行拍卖会的日子到了,可天在下雨。我不想让天气破坏我的计划,于是把所有的东西都搬到地下室去,变成室内拍卖。这主意不但可行,而且非常成功。后来我的拍卖会定期举行,卖我的旧玩具、毛绒娃娃、旧磁带,凡是我能想到的没用的东西,都拿去卖了。我把这称为“雨天拍卖会”,在接下去的3年中,年年举办。 很快,我就从只卖自己的旧东西发展到帮朋友们卖他们的旧物,然后收取佣金。由此,我又想到,可以把在游园会和游戏厅里赢来的新玩具也拿去卖了。有个游戏厅里有那种25美分硬币玩一次的夹玩具机,可以从里面挑选玩具,我发现有一台机器很容易夹到玩具。那个夏天,我从那台机器上赢回了100多个毛绒玩具,再以每个3~5美元的价格卖出去。由于每一个玩具的成本只有25美分,所以回报相当可观。 这次生意让我大赚了一笔,而且玩得很开心。当时,我不但一刻也没忘记这两项好处,而且也没忘记学习基本的生意经。 小小年纪就开始创业,让我有了一种傻呵呵的勇气。我自信,就是因为我知道的不多。随着年龄的增长,我对商界的认识也越来越多,有时我也像其他人一样,需要战胜疑虑,解决问题,保持自信。可尝试新点子、看着它实现并逐渐发展的激动心情,总让我觉得付出的一切都是值得的。 我很幸运,在很小的年纪就学到了一个成功商人需要掌握的关键法则:首先要相信自己。 事实上,要成功并不难。你需要的是常识,而不是什么高深的学问。但最开始,你必须要有大胆前进的勇气。 只有相信自己,你才会有足够的信心和韧劲儿去面对别人的拒绝和怀疑。不论你做什么,自信能促使你将工作做到最好。 一直以来,我都在学着相信自己的直觉——这非常关键。你可以从别人那儿学到各式各样的东西,但最终,唯一能够依靠的只有自己的直觉。你的事业的最重要的基础,取决于你自己。 不论你是上门推销,还是通过电话、专题广告片或网络推销,哪种方法并不重要,它们都能奏效。重要的是,你必须把自己推销出去。别人不买你的产品或服务,只能说明他们不喜欢或不需要;但他们会因为喜欢你而购买。如果他们不喜欢你,通常不论多么喜欢你的产品,也不会买。 一旦自信地推销出自己,你将发现大多数人都会尊重你,并友好地回应你——不管他们喜不喜欢你卖的东西。 相信自己自然地引申出了另一条法则:你必须相信自己卖的东西。 人们有时觉得,销售就是一种穷追猛打、耍心机的技术,甚至还要作假。其实,正好相反,最会卖东西的人总是擅长提问和倾听,而不会强人所难。 我不赞同采用高压策略。使用这种手段的人,往往是因为他们卖的东西没人要,或是价钱远远高于其实际价值。劝说和施压是有区别的。我推销时,会劝对方买,可那是因为我对自己的产品有信心,相信它们能够为顾客带来他们需要的价值。我认为,如果我没把东西卖出去,那对顾客来说其实也是个损失。 最棒的推销员始终一心一意满足顾客的需要,为了销售,他们会坚强、耐心、全身心地投入。因为坚信自己所做的是正确的,所以他们不会轻易放弃。 我一直都相信自己卖的东西不错,因此,劝说顾客们购买的理由就更充分了。我真诚地认为,不买我提供的产品或服务真的是个错误。当我对那位女士说“太太,您肯定从来没有吃过这么好吃的番茄”时,并没有撒谎。它们确实很美味。 我总是诚恳地询问对方,为什么不想买我的东西。如果对自己提供的产品或服务没有真正的热情,那你怎么能自信地与顾客打交道呢?一定要以你所卖的东西,以及它们为他人生活所创造的价值而自豪。这样,你的生意很快就能做得更好了。 相信自己还可以引申出第三条法则:当你学会自尊自爱时,自然就会尊重别人了。唐纳德?川普在广场饭店给予我的悉心招待就是个极好的例子。 诚然,川普是个营销大师,从不会错过任何一个增加曝光率的机会。然而,取悦一个8岁小孩和他的父母又能得到什么呢?他当时也料不到,13年后我会写这本书。无论是当时还是现在,我都很清楚,他只是表现出了自己的绅士风度,给我这么个孩子以应有的尊重。 川普向来以强势著称,但请不要因此而误会他。他和其他非常成功的商人一样,都懂得尊重他人是商海成功的一个最有力的秘诀。坚持这样对待每一个和你打交道的人,你就能发现对方也会一直尊重你和你的产品、服务,以及创意。你的恐惧和疑虑也会因此而消失。 这样一来,你便不必再犹豫了,前进,并开始推销吧!