作为一种社会动物,我们发现自己几乎每天都会迫于现实而不得不去说服别人。说服力是人生至关重要的技能之一,每种需要说服力的情景都是迥然各异的,它们每一个都是一个独特的挑战,也是一个独特的机遇。 但是,所有的演讲情形又都有一个共同点,那就是从起点到终点。无论是做正式的陈述、演讲、销售宣传、就某一话题展开讨论,还是面对陪审团做总结陈词或是鼓舞大家的斗志,每一次交流都是有目的的:起点是A点,终点是B点,这种充满力量的转换就是说服力。 认识到这一点,是我们学会说服这门艺术的前提。你的演讲可以有趣生动、富有感染力或者令人难忘,但这不是主要目的,主要且唯一的目的是让人们做你所想,即引导人们到达终点这才是关键。如果演讲中不把目的说清楚,就触犯了前面所说的“五宗罪”之一;但如果很明确地说出目的,就已经吹响了激励他们行动起来的号角。 那么,从起点到终点引导听众的过程中都有哪些挑战呢?从心理学角度来看,起点是听众开始的一个静止点。在这里,听众还是云里雾里,不知你要说什么。他们不了解你和你的业务,对你的业务充满疑虑,随时准备质疑你的主张。最糟糕的情况是他们会抵制你,你让他们做什么,他们就怀疑什么。终点则是你需要听众做的。这个终点具体究竟是什么,取决于你所面对的情形。为了到达终点,你需要对听众做到“三化” :化不解为理解,化质疑为信任,化抵制为顺从。事实上,理解、信任、顺从并不是三个独立的目标,而是到达终点的三个阶段。毕竟,在理解你说的话、相信你传递的信息前,他们是不会按照你说的做的。 有一次,我指导一家公司的 CEO 准备 IPO 路演,听众都是公司的潜在投资者。这次路演的目的,是让那些投资人卖掉在英特尔和微软的部分股份转而购买这家新生公司的股份。这家公司就是现在的网存公司(Network Appliance) 。 网存当时的 CEO 丹 • 沃门霍芬(Dan Warmenhoven)在路演开始时是这么说的: “我们公司的名字有什么意义呢?这个‘应用产品’又是什么玩意儿?这么说吧,烤面包机就是一个应用产品。它只有一个功能,并且做得很好,就是烤面包。管理网络数据很复杂。到目前为止,这一任务都是由集诸多功能于一身的设备完成的,但是欲‘多’则不达!它们尽管功能多,但单个功能都没有得到很好的发挥。而我们公司创造出了一种产品:文件服务器。它只专注于一件事,并且对此非常擅长:管理网络数据。 ” 到此为止,投资者已经清楚地知道公司是做什么的,但是我告诉沃门霍芬还要锦上添花,要加上: “如果你想到了网络数据的爆炸式增长,就能预见我们的文件服务器在这种增长中占有一席之地,而且是极其重要的一席,我们公司也会成为极具发展潜力的公司。我很荣幸地邀请你加入,与我们一起发展壮大!” 最后一句话就是激发投资者行动的号角。沃门霍芬并没有直接要求投资者入股,如果那样就会显得很冒失、很突兀,也没有必要,毕竟他们来这里就是寻找投资机会的。但是,最后补充的那段话给了沃门霍芬一个引导听众从起点到终点的机会。引导就意味着掌控,在听众的潜意识里,你就是有能力的掌控者。
魏斯曼演讲圣经1——说服就是从起点到终点
书名: 魏斯曼演讲圣经1
作者: [美] 杰瑞·魏斯曼
出版社: 中国人民大学出版社
原作名: Presenting to Win
副标题: 说的艺术
译者: 尹碧天
出版年: 2012-6
页数: 281
定价: 54.99元
丛书: 魏斯曼演讲圣经
ISBN: 9787300153896