在人类的所有活动中,很少有像演讲这样在我们的生活中如此常见,却又鲜有可圈可点之作。最近的一项统计显示,全球每天借助PPT进行的演讲有3 000万次。我敢肯定你也参加了不少,但这其中又有多少确实令人难 忘,又有多少确实行之有效、打动人心呢?恐怕寥寥无几!实际上,大部分演讲都沦为以下“五宗罪”的刀下鬼了。 要点不清。听众听完以后摸不着头脑,不知道演讲者讲的是什么。有多少次你听完整场演讲,最后还自问: “他都讲什么了?” 听众没有获益。演讲者没有说明听众可以从中获得什么好处。有多少次,你听完一席演讲却不停地问自己: “那又怎样?” 条理不清。观点呈现的顺序很混乱,听众被演讲者抛到了脑后,他们跟不上演讲的节奏。有多少次,你在听演讲时突然停在那儿问自己: “等等!他是怎么扯到这里来的?” 细节太多。陈述事实过多, 不是过于技术化就是前后联系不密切,没有重点。有多少次,你在听的过程中直犯嘀咕: “这究竟是什么意思?” 篇幅太长。演讲还没结束,听众就已经失去耐心,不再聚精会神地听了。有多少次,你听过的演讲是短小精悍的? 一旦演讲者犯了以上“五宗罪”中的任何一条,就相当于在白白浪费听众的时间、精力和注意力,更致命的是会导致演讲的效果和目的背道而驰。 “五宗罪”中的每一条都彼此独立,互有区别。这就好比你我在聊天,我说: “我告诉你我昨天晚饭吃了什么吧。 ”这样我的陈述就有了重点,你知道我打算干什么,我就没有犯第一宗罪。 但是,我昨天晚上吃了什么和你有什么关系呢?除非之前你问我: “魏斯曼,这一带的餐厅我都吃腻了,你能推荐个新的吗?”这时候如果我告诉你,昨晚在一个很火的新餐馆吃了一顿很棒的晚餐,我就为你提供了有用的信息,也就避免了犯第二宗罪。 接下来,如果我先介绍餐后甜点,然后又讲到沙拉,再跳到乳酪,最后说到主菜,那么我的陈述顺序就乱了,不流畅。但如果我从头到尾依次从沙拉、主菜、乳酪介绍到甜点,整个流程就会井然有序,我就避免了犯第三宗罪。 介绍晚餐时,我如果按照门、纲、目、属、种介绍菜肴里的每一种动植 物,就会显得太专业、太琐碎了。但如果我只是通过多种多样的形容词和简单的名词描述菜品,就避开了第四宗罪。 最后, 如果我花了5个小时告诉你只吃了两个小时的晚饭, 就太啰唆了。但如果我只用5分钟就说明了一切,就逃脱了第五宗罪。 这个类比也许有点极端,但是“五宗罪”的确条条属实。尽管每一条都彼此独立,但是可以用一条概括它们的所有特点,这就是“照搬资料” (Data Dump) :无节制、无意义、无结构、无目的、无计划的“倒”信 息。照搬资料绝不会说服听众,反而会带来糟糕的“目光呆滞” (Mine Eyes Glazes Over,MEGO)效应。 为什么?只要仔细想一想,有哪个演讲者会对他的听众做这种事呢?如果你正在努力吸引潜在客户,你会这样做吗?如果你正在想方设法敲定一笔生意,想要对方加大投资力度或者说服分析师相信你的公司很有实力,你会这样做吗?不会! 前面提到的这些演讲,目的各不相同,但有一点是相同的,就是你在努力劝服听众按照你的指令和计划行事,无论是支持你的计划、与你签订合同、给你开立支票还是为你工作得更卖力、更有技巧,要想达成目 标,必须避免触犯“五宗罪” 。 听众不需要知道所有的一切 大多数商界人士,都忙于活在自己的传奇里,无暇将自己的经历说出来,即便那些成功人士也不例外。他们每天制定竞争策略、营销计划,推出新产品,分析财务状况,考虑收购兼并和销售宣传,还有其他零零碎碎又不得不做的日常事务,光这些每天就占据了他们一天 12~14 小时的时间,而你也是如此。他们每天一如既往地生活,吃饭、睡觉、呼吸、做梦,对于自己的事业,也是事无巨细事必亲躬,他们很少有机会也觉得没有必要从繁忙中抽身以审视全局,然后饶有兴味地讲述整个故事。 当这些商界中人迫于形势不得不兜售自己的业界传奇时,平时陷入琐事太深的习惯就成了障碍。他们错误地以为,为了让听众了解个中滋味,自己就不得不说出所有的事。这就好像别人问你“几点了” ,你却告诉别人制造一座钟的完整方法。解决这个问题的办法很简单,但做起来却不容易,那就是专注:要区分良莠,只告诉听众他们想知道的。 说服就是从起点到终点 作为一种社会动物,我们发现自己几乎每天都会迫于现实而不得不去说服别人。说服力是人生至关重要的技能之一,每种需要说服力的情景都是迥然各异的,它们每一个都是一个独特的挑战,也是一个独特的机遇。 但是,所有的演讲情形又都有一个共同点,那就是从起点到终点。无论是做正式的陈述、演讲、销售宣传、就某一话题展开讨论,还是面对陪审团做总结陈词或是鼓舞大家的斗志,每一次交流都是有目的的:起点是A点,终点是B点,这种充满力量的转换就是说服力。 认识到这一点,是我们学会说服这门艺术的前提。你的演讲可以有趣生动、富有感染力或者令人难忘,但这不是主要目的,主要且唯一的目的是让人们做你所想,即引导人们到达终点这才是关键。如果演讲中不把目的说清楚,就触犯了前面所说的“五宗罪”之一;但如果很明确地说出目的,就已经吹响了激励他们行动起来的号角。 那么,从起点到终点引导听众的过程中都有哪些挑战呢?从心理学角度来看,起点是听众开始的一个静止点。在这里,听众还是云里雾里,不知你要说什么。他们不了解你和你的业务,对你的业务充满疑虑,随时准备质疑你的主张。最糟糕的情况是他们会抵制你,你让他们做什么,他们就怀疑什么。终点则是你需要听众做的。这个终点具体究竟是什么,取决于你所面对的情形。为了到达终点,你需要对听众做到“三化” :化不解为理解,化质疑为信任,化抵制为顺从。事实上,理解、信任、顺从并不是三个独立的目标,而是到达终点的三个阶段。毕竟,在理解你说的话、相信你传递的信息前,他们是不会按照你说的做的。 有一次,我指导一家公司的 CEO 准备 IPO 路演,听众都是公司的潜在投资者。这次路演的目的,是让那些投资人卖掉在英特尔和微软的部分股份转而购买这家新生公司的股份。这家公司就是现在的网存公司(Network Appliance) 。 网存当时的 CEO 丹 • 沃门霍芬(Dan Warmenhoven)在路演开始时是这么说的: “我们公司的名字有什么意义呢?这个‘应用产品’又是什么玩意儿?这么说吧,烤面包机就是一个应用产品。它只有一个功能,并且做得很好,就是烤面包。管理网络数据很复杂。到目前为止,这一任务都是由集诸多功能于一身的设备完成的,但是欲‘多’则不达!它们尽管功能多,但单个功能都没有得到很好的发挥。而我们公司创造出了一种产品:文件服务器。它只专注于一件事,并且对此非常擅长:管理网络数据。 ” 到此为止,投资者已经清楚地知道公司是做什么的,但是我告诉沃门霍芬还要锦上添花,要加上: “如果你想到了网络数据的爆炸式增长,就能预见我们的文件服务器在这种增长中占有一席之地,而且是极其重要的一席,我们公司也会成为极具发展潜力的公司。我很荣幸地邀请你加入,与我们一起发展壮大!” 最后一句话就是激发投资者行动的号角。沃门霍芬并没有直接要求投资者入股,如果那样就会显得很冒失、很突兀,也没有必要,毕竟他们来这里就是寻找投资机会的。但是,最后补充的那段话给了沃门霍芬一个引导听众从起点到终点的机会。引导就意味着掌控,在听众的潜意识里,你就是有能力的掌控者。
魏斯曼演讲圣经1——警惕演讲“五宗罪”
书名: 魏斯曼演讲圣经1
作者: [美] 杰瑞·魏斯曼
出版社: 中国人民大学出版社
原作名: Presenting to Win
副标题: 说的艺术
译者: 尹碧天
出版年: 2012-6
页数: 281
定价: 54.99元
丛书: 魏斯曼演讲圣经
ISBN: 9787300153896