广告销售老鸟成长记[试读]

听说有人做了这样一次调查：选择40多种常见职业，看看大家认为哪种职业压力最大?调查结果是，保险销售人员排第一，广告从业人员排第二，而这其中，广告销售人员可能压力更大些。 所以，有人写了这样一副对联来调侃： 上联——听狗叫看驴脸任务增加收入减 下联——拉广告办栏目穷途末路骗客户 横批——我是广告人 有鉴于此，本人着十年之力，著成此书，希望能够减轻广告销售人员的一些压力。若果真如此，欣慰之至! 首先，我对本书的书名做个介绍。之所以取这样的书名，主要原因有三。 一是为了调侃，也为了吸引读者眼球。 二是来源于一个比喻，有人把销售人员按照销售水平分为三个层次，分别称为菜鸟、中鸟和老鸟，具体是谁我无法考证... 查看全部[ 前言 ]

第1章 广告销售三种鸟态素描 1.1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大 1.2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 1.3 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴 补充阅读 自我演练 第2章 广告销售菜鸟何其多 2.1 惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟 2.2 菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户 2.3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟 补充阅读 自我演练 第3章 广告销售老鸟的基本功——直奔目标 3.1 探索《卖拐》中的销售秘密 3.2 销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标 3.3 三个问题搞定客户：广告销售的经典案例 补充阅读 自我演练 第4章 广告销售老鸟的制胜法宝——“客随主变” ... 查看全部[ 目录 ]

1.1.1 广告销售三种鸟 有人把销售人员比做三种鸟。 第一种：菜鸟。只管说，很少听与问。 第二种：中鸟。知道问，但是不会听。 第三种：老鸟。懂得问，也善于聆听。 三种销售鸟的最大区别在哪儿?主要在于是否善于提问与聆听。为什么是这样呢?实际情况确实如此吗? 苏格拉底说：上帝给了我们两只耳朵，而只有一张嘴，这就是要教我们多听少说。“苏格拉底式的提问”成为智慧之门。一天，有位年轻人来找苏格拉底，要向他请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地讲了很多话。待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为学生，但要缴纳双倍的学费。”年轻人很惊讶，问道：“为什么要加倍呢?”苏格拉底说：“因为我要教你两门课，一门是怎样... 查看全部[ 1.1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大 ]

1.2.1 菜鸟原生态 下面我们来看一个广告销售人员的真实案例，看看他是怎样从一个菜鸟成长为中鸟，最终成长为老鸟的。 思考 为什么我依次把他称为菜鸟、中鸟和老鸟呢?他们的根本区别在哪里? 先看菜鸟和中鸟的实例(见广告销售实战1-1)。其实，菜鸟和中鸟二者不能截然分开，只是程度上有差别而已，绝对的菜鸟其实是很少的。电视媒体广告销售人员小马听说客户的企划部负责人有变动，就去拜访认识一下，但习惯使他忍不住推荐了几个媒体投放方案，结果以失败告终。 广告销售实战1-1 S代表销售人员，C代表客户(本书后面的实例中都这样表示) S1：刘总，您好!我是台频道业务部的小马，这是我的名片。(递名片)之前... 查看全部[ 1.2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 ]

有这样一个寓言故事：一只小鸟在冬天冻僵了，躺倒在路边，这时来了一匹马，在它身上拉了一泡屎，屎热乎乎的，鸟儿逐渐苏醒过来了，一高兴唧唧喳喳叫个不停，结果被路过的猫发现了，一口吃了它。 故事告诉我们：关键时刻要闭上我们的鸟嘴! 1.3.1 了解在先，推荐在后 现在回头再看前面菜鸟和中鸟的广告销售实战1-1。 首先，我们来看看销售人员此次拜访的目的是否达到了。其实，销售人员也是比较清楚的，在S1中，他说道：“现在您具体负责这块工作，我也就想找个机会亲自拜访您，了解一下公司最近在广告这块的一些具体想法，也把我们的一些最新的情况及时跟您做个推荐。”概括起来，拜访目的有三：拜访、了解和推荐。“拜访”的目的... 查看全部[ 1.3 老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴 ]