100个伟大的销售理念[试读]

上帝总是站在强者的一方。     ——伏尔泰     销售活动,作为买卖双方之间的人际互动活动,是整个市场营销过程中的关键环节。在许多商业活动中,销售是其中的最后一环。换言之,无论进行何种市场营销活动,从发放产品宣传册到通过邮件进行广告大战,不管它们产生了多大效益,销售活动都对其起着导向作用,即把它变成一种消费者的购买行为。     有时候,销售过程只是一种单一的事件——你只需对顾客进行介绍,如果进展顺利,他们便会购买你的产品。在其他情况下,产品和服务的性质以及顾客的态度意味着营销过程中的一系列活动都要参与其中。这些活动除了对产品简单的了解到召开一系列的会议,或许还会包括更多的内容(如写出书面... 查看全部[ 引言 ]

是一些理念导致了此书的成型。选择这些理念的主要标准是介绍的方法既有意义、起作用,又能够建设性、创造性地考量销售工作。本书关注的焦点是面对面的销售,尽管其中还包括某位外出推销人员或某位高级经理碰巧和顾客的接触。     毫无疑问,这里的许多理念在不同的机构中有所应用。 虽然某些组织遵循这些观念,但事实上并不是很普遍,也有可能遵循的观念代表某个有创造性的个人的首创精神。无论情况如何,是因为其有效性才选择它们。     一些理念在形式上和某一行业或产品有直接联系,但只具有实例特性。关键是这些理念能否助你做出改进,或帮你以不同的方法做事,从而对你的销售结果在数量或利益上产生正面影响。所以不要因为某一理... 查看全部[ 理念概说 ]

许多销售人员需要采取一些措施让人们乐意去关注他们,情愿为他们腾出充裕的时间,因为他们觉得这样做是有用的。但是……     人们都很繁忙。如今,人们对时间的压力比任何时候都大,任何不现实的态度都不会帮你取得销售的成功。很明显,越是专业的方式越有可能奏效,所以想象力丰富的销售人员能够采取具体的办法最大化、最高效地利用时间。     理念实例     该理念来自一家大型的国际航空公司……     有个销售员,被圈内人士称为“甜圈饼小伙”。他有一部分工作是经常走访旅行社,为那里的员工介绍新的发展空间(例如,新的线路,票务和特价服务)。但很快他遇上了难题。如果他一次只走访一个人,即使走访一家中等城市的旅... 查看全部[ 理念1 让顾客给你时间 ]

当然,和那些只逛逛商店而并不表态的顾客们打交道的确是件很乏味的事。而你现在需要做的是弄清楚他们的真实意图。有时,他们说需要考虑考虑(这使我想起当顾客说“我想想再告诉你”时的情况——你知道要告诉你什么)。但你要知道,要关注的是顾客的时间表,而不是销售人员的时间表。无论他们就一件商品考虑多久,无论和一个顾客的接触和另一个顾客的接触差异有多大(要有必要和他们保持联系,并且接下来的行动要主动些),当他们准备好的时候,他们会采取行动的。     令人难堪的是,你花时间去引起顾客的兴趣,和他们保持联系,但可能过了一段时间以后生意却没有做成,原因是当他们真正想说“我们谈一谈”的时候,却联系不上你。     ... 查看全部[ 理念2 保持联系畅通 ]

如果顾客认为你提供的服务专业的话,他们有可能会更信任你,倾听你的建议,进而购买你的产品。     有时候,是你的总体态度以及和别人相处的方式赢得了这种尊敬,而不是与销售方法有什么内在的关系。从这个角度来说,销售和服务经常是紧密联系的,特别是在服务行业。如果表现出优秀的服务的态度,销售自然而然就容易做得多了。     理念实例     以下故事发生在一家万豪(Marriott )连锁酒店……     这件事情发生在我入住该家饭店期间。登记入住的时候,根据他们的惯例,身着制服的工作人员走出前台,当你坐在舒适的座位区的时候,他们快速高效地办完了顾客签名留底业务,然后领你到了登记的房间。做这一切的女士... 查看全部[ 理念3 赢得客户尊敬 ]

你只有一次机会来留下良好的第一印象。说起来有点象陈词滥调,但事实的确如此。就销售情况而言,另一准则几乎更为重要:第一印象最为持久。不管你怎么想,如果第一印象不错,那么销售活动就会进展的更为顺利。它会让人们这样想:开端不错——到现在为止, 一直都还不错——我喜欢这样,接下来会如何呢?     有时候留下好的第一印象很容易,这是销售人员特别要做的事。有时候,或许在更少的情况下,给别人的印象来自于整个公司;更为难得的是,它是使客户真正为你们公司叫好的因素之一。     理念实例     以下案例发生在一家叫杰西博(JCB)的国际建筑公司……     这里有一家公司,它准会使首次来他们那里的英国内陆地... 查看全部[ 理念4 留下良好的第一印象 ]

这里有一种能给顾客留下积极的、持久的印象的名片使用技巧。设计巧妙的商务名片是销售人员基本的装备。在一些市场(例如在东方,日本人甚至在水池边互相交换塑料的防水名片),名片的存在和使用是特别重要的,必要时还可以在名片的背面用其他文字印上个人信息的译文。     但名片可能看上去会千篇一律。瞧一瞧你收集的名片——最好把你自己的名片也放在当中,看是否比别人的引人注目。而与众不同的东西可能会更有价值。有一些机构使用的策略是,让他们的员工把自己的照片印在名片上。(照片可以是彩色的,也可以是黑白的,有些情况下则是线条画——我也见到过名片上的卡通和漫画形象。)这是一个别出心裁的点子。     理念实例    ... 查看全部[ 理念5 让顾客记住你 ]

商业名片的作用是提醒别人记住你,特别是在和客户开始接触的时候。它很有可能被保存下来。只有当客户认为“我再也不想和他们联系了”的时候,他们才会主动把它扔掉。然而,随着时间的流逝,记忆的逐渐黯淡,如何才能增进名片积极的影响呢?     理念实例     许多机构都是这样做的……     让别人记住你的形象并和你确立相互间的关系,立竿见影的做法是施人以小惠。首先,要当心被看作是向他人行贿。给客户一点好处,表示他经常从你那儿买东西的谢意,但一些人会认为送东西太多太勤的话会传递错误的信息。所以谨慎一点是必要的。     另外需要谨慎的是,选择送什么东西合适。要当心,如果按下面的做法去做的话会把事情搞砸:... 查看全部[ 理念6 让顾客记住你 ]

任何销售技巧都必须针对购买商品的决策者,不管他是谁(或许还不止一个人)。弄清楚和你谈话的对象是谁,以及他们所起的作用,这是至关重要的。有时,你们之间的联系是极其短暂的:可能他们仅仅只是介绍人,决策者让他们先弄清虚实。假如你觉得其他人参与了购买产品的决策,你就得设法安排和他们联系或者最好和他们会面。     理念实例     该理念来自一位沃尔沃汽车经销商……     人们常说,在销售汽车的过程中,最重要的就是让你的准顾客坐在驾驶员的位置上,进行一次密切接触汽车的短暂试驾。有时,当事情正进展顺利的时候,你却突然发现整个家庭成员都参与决策,而只有其中一位关键人物来作购买代理,那可怎么办?这位关键人... 查看全部[ 理念7 找到买方真正的决策者 ]

如今,许多顾客开始从互连网上寻找可能买到的商品。这意味着当顾客和商家接触时,他们已经就商品做了调查,在来的路上已经料想到了选择和购买商品的过程。但对离商家太远的客户来说,他们之间则可以保持远程联系。这样做好的一面在于:它使得销售人员能和准顾客保持联络。多亏了网络,否则他们之间就不会有任何的联系。但如何才能够走得更近一点呢?     理念实例     该故事发生在一家沃尔沃特约经销店……     与通过网络寻找商品相关的一个行业就是汽车销售业,其中包括二手汽车的销售。人们可以在网上查看可供选择的车型和价格。一旦有了他们心仪的种类,他们可以在网上看到国内出售的每一款完全符合他们标准的车子。同样,他... 查看全部[ 理念8 密切联系准顾客 ]