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写给不为改变世界而创业的互联网创业者以及想要提升网络销量的人们的方法书

书虫阿志 对 反直觉询问 的书评 发表时间：2016-06-16 14:06:31

这本书从挖掘潜在客户、维护老客户进行探讨的，尽管命名为“反直觉”，却是符合人们的商业直觉、符合“商业本质”的。反观现在的创业市场，却有很多项目都是反商业直觉（没有经过充分调研或洞悉人性，臆造用户需求），不符合商业本质的（即为大量人群创造价值）。
作者是毕业于常春藤名校布朗大学的高材生，曾在华尔街工作多年，尽管是一名老美，却也是一名中文爱好者，并曾参加中文特训营及到上海参加工作及创业，所以他创作的这本书同样适用于国内的商业环境。

全书只有两部分，结构是少见的简单明确，第一部分是写作者的创业故事，第二部分是写反直觉询问法则的使用方法。

在第一部分中，作者的创业故事并没有比其他成功创业者的故事精彩，如果要找一个缺点的话，我认为是其中的一些故事说得不够详尽而显得自吹自擂，同时，多处使用了“欲知后事如何，且听下回分解”的章回小说手法，却有没有明确指出在后文何处可以找出答案，让人有点心塞，从另一个角度来看，这也是一个优点，让读者带着种种困惑去寻找方法，印证其可行性。看腻了商业传记的读者不妨跳过这一部分，并不会影响对全书的理解，但还是推荐大家看一下“第2章 如何正确提问”，这一章简要解释了几个概念——反直觉询问、调查漏斗、到底如何问问题才能获取人们真正的需求等等，因为正如书中所引用的乔布斯的话，“让核心团队为用户设计产品实在是一件很困难的事。很多时候，人们并不知道自己需要什么，直到你向他们展示出来为止。” 带着这几个概念及疑问去阅读第2部分，会更有收获。

第2部分是纯粹的方法论，先进行概述，然后通过案例进行实例讲解，讲解很是详尽，通读一遍后，再重读时就可以套用到的自己的工作、公司业务中。尽管通篇是讲解如果通过反直觉询问、调查漏斗来提高销量，提高RIO，但我认为不仅仅是电商领域，有志于开创自己的事业实现财务自由的人们也不妨参考一下。书中还在关键地方提供了一些在线工具，亲测大部分不用翻墙就可以登录使用，可惜页面是全英文的。

在作者的体系中，反直觉询问法则是概念框架，调查漏斗策略则是将法则应用于线上业务的行动纲领。调查漏斗包含了深度调查、弱介入用户细分调查、“你讨厌我吗”调查、转点调查等四个部分，可以帮助企业主找出顾客的真实需求。在惯常的问卷中，前几个问题一般是人口学层面的年龄、性别等弱介入的变量，而在本书的深度调查的问卷设计中，第一个问题就是反直觉的，它是一道开放性问题，用以区分积极反馈的用户和不积极反馈的用户，作者认为前者才是目标用户。这是一种很大的突破，在高校的教育以及当前的商业环境中，这样设置问卷是难以想象的，但就个人实际的工作经历中，我认为这是非常直接、高校的用户调研方式，而且正好吻合二八法则——处理80%的市场，但只关注上部20%的反馈。这也让我想起了小米的粉丝营销，也是从少量发烧友入手进行产品调研，然后迭代、优化产品，从而吸引大量市场用户，可见英雄所见略同，但小米是不可复制的，而这本书中的方法则未尝不可。从这里也可以看出，反直觉询问是一个追求高效的方法论，后续的其他步骤、方法也大抵体现了这种直接、高效。

书中，作者主要用以链接用户的工具是邮件，但就国内当前的环境而言，邮件已经被认为是过时的，用以接收通知及工作文件的工具，仅就B2B而言，或许还比较有效，可以获得足够的反馈，但就B2C或针对个人的调研来说，则收效甚微。在公众号等盛行的今天，不妨换个途径试试。

整体而言，这是一本行之有效的方法书，值得读三遍，尤其推荐那些工作有一定闲暇，又有创业想法的人们用以周末创业。当然，也推荐企业主们读一下第2部分，尤其是希望提高线上销量的企业主，这本书中有不少思维闪光点值得参考的。

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灿灿
灿灿 2016-06-16 15:34:45

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反直觉询问

书名： 反直觉询问
作者： 莱恩·莱韦斯克
出版社： 北京联合出版公司
原作名： Ask
副标题： 引爆线上销量的询问式营销技巧
译者： 刘国华
出版年： 2016-5-1
定价： CNY 46.00
装帧： 精装
ISBN： 9787550275171