作者是个牛人,非常好的书。现在很多公司的培训都运用到这种“情感”与“理智”两边着手的方法。
而在实际的销售过程中,令人意外的是,有80%的交易源于“感性”,只有20%是源于“理智”的作用,即使是那些很有经验的采购员都不例外。但是销售人员有时候也容易陷入其中。
所以,谁能控制住自己的冲动,谁就能赢得最后的较量。谁陷入冲动和感性,谁就失去布好的战局。
之前看过的Sales Bible算是菜鸟级入门http://book.douban.com/review/5427761/,这本算是进阶级吧,而且针对的是大客户销售。
作者深谙中国国情,里面举的例子也是国内的,是真正的实战派,同时又是一位很好的培训师。
这和Sales Bible里面的作者说,他一辈子最喜欢就是做两件事,销售和教书。
貌似孙路弘也是如此。
销售是很重要的。Nothing happens in bussiness until someone sells something
同时这两本书,或者说什么好的关于销售的书籍,都告诉我们,这世界上没有天生的销售员。销售是可习得的。It's a series of real-world observations, strategies, and philosophies that you can modify to your style of selling
这正是一本,教你如何习得并成功销售的书。
I wish you a safe ,fun successful journey:)
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书摘:
销售前期阶段
针对左脑采用的销售流程:
1.挖掘客户的困难
2.解释困难形成的原因
3.阐明困难存在导致的后果
针对右脑采用的销售流程
1.我是谁,以及我的专业
2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因
3.我ishenme关注这些困难导致的后果
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议价过程中获得好感的3个右脑技巧:
1.率先示弱,赞同对方,争取理解,获得同情
2.争取承诺,落实合同
3.留有余地,争取采购前的电话
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电话回访,扩大好感以及维护关系的三个技巧:
1.从客户感兴趣的事情谈起
2.从客户自己的职业开始谈起,比如他的公司的客户,他的公司的发展,他的公司遇到的问题等
3.从请求客户给你帮忙谈起,一定是那种方面的小事,对方也会有满足感,从而建立关系
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优秀销售人员应该具备的素质:
1.首先,要具备对客户,竞争对手,办公司关键影响因素的分析方法,分析能力,并具备丰富的行业经验和熟练的销售技巧
2. 其次,设定拜访目标与实现目标的方法与技巧
3. 最后,进入销售中期后,分析常见的行业意义,以及异议处理的经验与技巧,预见异议,并制定异议防范措施
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把异议转化为销售机会有5个线索:
1.同意与认可
2.提问,追究细节的能力
3.强化主导话题的能力
4.给予满足和舒服
5.在承诺的前提下签约
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训练销售人员左脑能力从三方面展开:
1.百问不倒的功夫和技术
2.数字技术,逻辑技术和次序技术
3.归纳技术和演绎技术的互联互通
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遇到“我现在的供应商就不错了”的应对办法:
首先是满意度核实策略,问他有多满意,是哪一方面的满意。之后便是忠诚度转移策略。问它是否考虑更换供应商(一般都不会的)。之后便是需求的发掘,和进一步拜访的请求。
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初期问价
动机偏好:惯性使然
客户目的:习惯性问价
策略:初期的接触,客户的文化是没有策略的
销售策略:赞扬其眼光,并引出产品的特点
中期问价:
动机偏好:理性比较
客户目的:多家对比
客户策略:简单,淳朴的,想做吹一些有利于他们的修正来要挟销售人员
销售策略:示弱以及充分的耐力,保持价格的底线
后期问价:
动机偏好:爱面子,贪便宜,展示自己懂行
客户目的:能省一分就一分
客户策略:使用立刻就下单等诱惑销售人员使其就范
销售策略:采用无能为力以及牺牲自我的策略,坚守三个防线:TMD策略(Today, money,decision maker?)
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失败销售的12条歧途(失败原因省略,可从要点那里推出来):
1.客户直接问价,怎么办?
要点:先说贵,等客户继续问贵是多少的时候,再回答具体的价格并解释。
2.不了解客户的情况,想知道,怎么办?
要点:有多种方法,常用的有试探法,资料搜集,问其他人等等
3.客户与军师一起来,怎么办?
要点:发挥垫子功效的时候
4.客户货比三家,怎么办?
要点:先销售评价产品的标准,而不是销售产品。迅速在潜在客户头脑中建立一个先入为主的标准,从而限制他到处比价的能力
5,6,7省略
8. 客户不信任销售人员,怎么办?
要点:卖利益,不是产品
9,10,11省略
12.客户对产品缺乏足够兴趣,只做简单价格比较,怎么办?
要点:营销中的名言“问题是需求之母”,只要有效陈述他们希望看到的,听到的,和使用中收到 产品的问题,客户一定会有兴趣的。
2012.8.6
End
读一本书,改变一个人
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