又是周末,天气出奇的热,不适宜户外活动。上次天坛书市,除了买丹.布朗的全套小说外,还帮一个做销售的同学买了一本《输赢》。闲着没事,就把这本书翻出来看看。没想到一下子就入迷了,从下午一直看到后半夜,一气看完。呵呵,这是我的看书习惯,遇到好书,一本都熬夜看完,知道什么叫爱不释手了吧。
整个故事有血有肉,在冷酷的商战中穿插着爱恨纠结,笔触细腻,淋漓尽致。一个银行价值几亿的项目,一个士气低落的团队,一个内部勾心斗角的公司,主人公周锐凭借实力和魅力,带领团队最终赢得了这个大项目,顶头上司被撤职,由他顶替。想知道他是怎么做到的吗?我们一起来看看。
本书最重要的是讲述摧龙八式的销售技巧。
第一式,收集情报。最了解敌人的永远是敌人自己。客户内部愿意透露资料的人叫内线,发展内线是第一步。然后是收集资料。资料有很多种,包括组织结构,个人资料,竞争对手的情况。个人资料最重要,包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程等都要一清二楚。二战诺曼底登陆为什么选择6月6日,因为那天是隆美尔夫人的生日,他一定会回德国老家为夫人过生日的。第三步是消化和分析资料,对客户组织结构进行分析,从客户级别、职能以及在采购中的角色,从中找到入手的线索。第四步是判断销售机会,挑选客户,免得浪费时间和资源。
第二式,建立信任。客户关系分为认识、互动、支持和同盟四个阶段。我们和客户的第一个关系阶段都是认识,然后进入第二个互动的阶段,无论吃饭、逛街、看电影都是互动阶段。没有进展原地踏步,浪费时间和资源。关系发展第三个阶段叫做支持,其实就是私交,家庭活动,高尔夫球,关键要看客户的兴趣。在这个过程总,时间和费用越少越好。只有客户帮我们才能达到目的,比如透露资料、出谋划策、穿针引线、为你说话,他就是同盟者。
第三式,挖掘需求。这是销售的关键。讲一个故事:一个老太太去买水果,来到一个小贩面前,问:你这李子怎么样?小贩推销到:又大又甜,特别好吃。老太太 摇摇头,没买,走到另一个小贩那问:你的李子好吃吗?小贩不推销,反而问,我这什么样的李子都有,您要什么样的呢?老太太说,我要酸的,越酸越好。小贩继续问:别人都买又大又甜的,您为什么卖酸的呢?老太太说儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩夸奖着:她想吃酸的,您肯定要抱孙子了。您知道孕妇最需要什么营养吗?最需要维生素,千万不能缺,轻则影响胎儿发育,重则导致早产或者流产!老太太很害怕,小贩说,水果中维生素含量最高的就是猕猴桃了,你要是经常给儿媳妇吃猕猴桃,肯定不会缺维生素的。最后老太太不仅买了李子还买了一大堆猕猴桃。
在这个故事里,买李子是为了抱孙子,这是客户采购的目标和愿望。儿媳营养不良是问题和障碍,这叫做痛点,补充营养是解决之道,买李子或者猕猴桃,这就是产品。李子要酸的,这是采购指标,第二个商贩帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以,需求是一个无层次的树状结构目标和愿望,痛点,解决方案,产品和服务,以及采购指标。产品和采购指标是表面需求,痛点才是深层次的潜在需求。这是销售的核心出发点。
第四式,竞争策略。这就像打仗,要将对手引到我们有利的战场,我们挖好碉堡布置好战线,占据有利地形。销售是竞争的世界,无论你做的多好,对手只要比你好一点,你都会惨败。可是,我们往往注重介绍优势,忽略砍对手三刀。
第五式,谈判。谈判就是双方妥协,交换,达成一致的过程。商务谈判的核心似乎是价格,可是什么决定价格呢?不是产品,而是需求。被喝掉一半的矿泉水可能无人会买,但如果在沙漠中,五百块钱也会有人买。客户的需求决定价格,围绕客户的需求反复妥协和交换,你就可以得到满意的价格。
剩下的三式书里没有细说,在附录中有写,感兴趣可以看下。
除了摧龙八式之外,还有个销售原理,就是:吃着碗里的订单,看着盆里的销售线索,惦记着锅里的目标客户。
再说说这个主人公是怎么带一只七零八落的团队的。
首先是立规矩。比如每周五例会,每人回报业务进展和遇到的问题;比如开会不许迟到。一开始是揪出最后到的人,帮他找迟到的理由,最后那人受不了他的婆婆妈妈的,只好保证说以后不迟到了。
然后是融入团队。办公室开会的效果不好,就挪到咖啡厅开,大家很容易敞开心扉,沟通更高效。只有了解每个人的想法,才能找到最佳的激励方法。
第三是树立信心。比如书中写的在不可能完成的任务面前,发现一个上亿的项目,虽然赢得希望微乎其微,但只要赢了就能完成指标。有希望就有动力,谁也不想没努力过就失败。
第四是传授技能。正是这催龙八式,一招招传授给团队成员,才使团队业绩从倒数排到了前面,才打造了一支业务技能过硬的团队。
第五是同甘共苦。当有个成员连续两个月未完成指标,要被开除时,他向上级担保下个月一定能完成,并和那个员工一起签了保证书。这意味着一旦那个人完不成指标,他也要被开除。当团队表现好的时候,也不吝啬的奖励大家,吃饭K歌。到最后主人公被排挤要被强退,这支团队也一直忠心跟随。
书里还几次提到一个问题:一个态度好能力差的员工和一个态度差能力好的员工,你辞哪一个? 最常见的答案是辞掉业绩不好的那个。但是能力可以培养,态度却不行,唯一的办法就是换人。
这是书中一些精华,还有故事也讲述了一个招投标的完整过程。对于销售新手来说,也是个很好的培训教材。
不仅仅是摧龙八式
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对《输赢》的一些记录
13有用 3无用 催眠咖啡 2007-11-28
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与《圈子圈套》的比较
10有用 1无用 海风 2006-08-15
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如果有些对白不是那么弱智,就五星了~
10有用 0无用 狐狸牌葡萄 2010-02-11
经管或理论书籍,先不谈感想,记录干货~不了解产品的功能特点肯定不买。需求是客户采购的第二要素,任何产品只要白送给客户,客户是不会拒绝的,这说明只有对重要和紧急的需求,客户才会采购。除了需求这个要素之外,采购与否与价格也有紧密的关系,因此决定客户采购的第三个要素是价格。品牌就是客户的信赖感。你总是会买...