如何管理一家专业服务公司

小K童鞋对专业服务公司的管理的书评发表时间：2011-11-16 14:11:18

这本书质量很高，专业服务公司人员必读。本文是学习笔记。

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1.基本知识
*专业服务公司（简记为PSF）通常包括会计、保险、审计、咨询、律师、公关、广告、投行、设计等商业机构
*专业服务公司最重要的两个特点：高度定制化和高度客户接触。这决定了专业服务公司实际上是输入专业劳动力、输出服务的职能组织。因此，人员是专业服务公司比重最大、最关键的资源

2.杠杆效应
PSF最重要的策略之一是设定合理的员工结构，形成对于revenue结构的杠杆效应，为此，一家PSF要思考三种业务的比例：
*智慧型服务：需要顶尖的能力和资源，需要很senior的员工，junior员工几乎没有参与的空间
*经验型服务：是部分可以由公司积累解决的，因此junior员工可以参与
*效率型服务：客户也能做，只是不够专业，无法获得高效率。类似于外包，通常由junior员工完成大多数工作

各档次员工的比例应该同各类服务的比例相适应。所以审计、市场研究公司，junior员工比例偏大，因其业务以效率型为主。

杠杆效应强（即junior/senior比高）的公司，员工的晋升通道小，但margin情况通常较好。于是进一步形成了两种思路：
*保持很低的初级员工晋升率，即允许较高的初级员工流动率（因为大多数人是不晋升就会很快选择离开的），但尽量留下极少数精英员工，形成倒T型结构。这样可以在较低的成长率下保持较高的利润率；
*提供一定的晋升通道，保持金字塔型的结构，就要求公司能取得快速增长，否则利润率将迅速降低。

杠杆率是个值得深入思考的问题，比如，为了开拓市场集中招聘大量初级员工需要非常慎重，一旦成长率降低，初级员工无法晋升，公司将面临单兵效率急剧下降，以及集中流失的问题。

3. 盈利
PSF的杜邦公式是利润/合伙人 = 利润/收费 * 收费/员工 * 员工/合伙人 = 边际利润 * 劳动生产率 * 杠杆比例
*边际利润的管理是个短期行为，长期改善的空间很有限。
*劳动生产率=价值*员工利用率，所以驱赶员工加班，或者提高员工技能。
*杠杆比例讨论过了。

4. 授权不足
很多PSF面临的问题是授权不足，即过高的权力交接成本，负面影响包括利润降低、员工技能发展受阻、影响初级员工士气等
解决方法：
*合伙人需要从项目层面monitor 利润水平，避免过多投入在billable working hours上
*评价机制上，需要鼓励合伙人信任和指导初级员工

5. 客户
PSF往往过于强调开发新客户，而忽视了主动倾听老客户需求的变化并及时给予满足
客户满意度=实际体验-期望值，所以工作质量高不代表服务质量高，管理期望值也同样重要
要关心客户，知道他向谁汇报，他的工作评价标准是什么，他的预算有多少，他面临什么困难。潜在客户是一个人，而不是一家公司。不要把每次客户会议当成推销的机会，而要当成增进友谊的机会。

6. 人力资源
任何PSF的长期成功都取决于能否吸引和留住专业人才。

对PSF员工而言，所有的知识和技能从获取的一刻起就在持续贬值，提升个人价值的一个重要方法在于总结，包括自我的总结，同team总结，同客户总结，同同行总结。这样，有五年经验才不会沦为五次同一年的经验。

在挑战自我中寻找安全感，是PSF员工的共性特点。一个好的领导，既要做拉拉队长，又要做最挑剔的观众。

7. 合伙人制
合伙人制的特点：以股份形式的收入；稳定的任期（除非被其他合伙人投掉）、业务的高度自主、权威的身份
大部分咨询公司和审计事务所都是合伙人制，合伙人制可以类比与美国的联邦制，合伙人之间只是共享公司的品牌和运营支持服务，业务间具有高度独立性。合伙人间等级也很森严，小par熬成大par的时间可能比从底层熬到par时间还长，甚至根本不可能。