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仅4步，成功按下消费者大脑中的“购买”按钮

叶小鱼 对 销售脑 的书评 发表时间：2016-06-29 22:06:05

————决定消费者购买决策的是旧脑，销售的任务就是诊断痛点，提出诉求，证明收益最终用旧脑最容易接受的形式进入，按下那个购买按钮。——

做销售的人一定会有这样的经验：自己明明已经为客户提供了最好的解决方案，但订单最后还是落到其他家了。写销售文案的人，也一定会有这样的经历，为什么自己花费半天的情感去做，转化率却很低？
到底是什么决定了对方的购买行为？有很多人把销售行为归结为感性的冲动，但科学的解释却是：我们的旧脑决定了购买。旧脑（也称为古老脑）是大脑首先生长的部分，主要是为了生存对外界做快速反应的。比如，我们曾被蛇咬过，看到井绳就会立即跑开这样的快速反应，就是旧脑做出的决策。

而我们的销售，面临的挑战就是，如何进入旧脑，让大脑快速的做出购买的决策。在这里，《销售脑》里有个万能的4步成功营销法：
1、诊断痛点，引起共鸣。
2、凸显诉求，我的独特卖点。
3、证明收益，引诱成交。
4、进入大脑并最终接受。
以上4点，就是产品进入消费者脑海中并最终接受的过程。


1、诊断痛点，引起共鸣


去医院看病，好医生都会很详细的询问症状，通过耐心的交流来找到患者病痛的根源，从沟通中了解的信息，医生也才会下诊断，并且把诊断结果告诉给患者。医生只有保证患者真正理解并接受诊断结果，才会放心，并相信患者会遵照医嘱去治疗。
假如，医生根本没有询问过你任何情况，直接开药，你敢吃吗？
同样道理，在销售中，花时间探究客户的痛点，主要是为了帮助对方找到痛点来源，并与旧脑建立起有价值的联系。（旧脑以自我为中心，关注直接利益）
只有痛点，才是聆听者（受众）所切身体会的，并且会有共鸣。如果你要卖水，就应该首先让对方感觉到口渴。目前最常见到的就是保健品之类的：

仅4步，成功按下消费者大脑中的“购买”按钮1
诊断痛点

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销售脑

书名： 销售脑
作者：
出版社： 浙江人民出版社
原作名： Neuromarkting
副标题： 如何按下消费者大脑中的"购买按钮"
译者： 鹂嘉图  |  克里斯托弗·莫林
出版年： 2014-7-1
页数： 213
定价： CNY 45.90
装帧： 平装
ISBN： 9787213061486