关于销售技巧介绍的书很多,这本书所讲的是销售技巧背后的基础发售公式。看好了是发售不是销售。对,这本书讲的正是万千创业者急需知道的秘密:如何能一炮打响自己的产品。
作者通过自己的产品发售过程总结出的发售公式核心是: 发售序列、讲故事和心理诱因。发售序列包括:
造势:培养“粉丝”,苹果为啥年年开发布会?网上各种新品泄露图被热搜?都是公司在造势,刷存在感圈粉,看看粉丝对新品的接受度。电影上映前主演上各种通告节目,也是一样的道理,为了票房造势,勾起人购买的欲望。
预售:有客户群了,接下来是正式发布前的预售。想必抢过小米的都对周二10点印象深刻吧。造成一种一票难求的局面。而从众心理又会拉来一大波订单。
发售:正式发售的时候,如果前期的准备做到位,那你要注意的就是库存够不够了。
跟进:这一步往往被忽视,因为一个发售序列到尾声,人们的兴奋度已过,这时关注的不是销售额,而是为下次发售打基础,就是潜在客户不能丢。
怎么把这个发售序列做好就是靠讲故事还有紧抓客户的心理。会卖东西的都是会讲故事的,没有例外。产品的指标是生硬的数字,不是技术达人,很少会熟记,但故事每个人都爱听,也熟记。如果你登录大品牌的网站,都会找到品牌故事这一页。故事的接受度高,也容易宣传。尤其当你针对客户的心理讲他们爱听的故事,那必然事半功倍。
再说,心理诱因。好的销售至少是半个心理学家,因为他们懂得客户的心理。作者杰夫在第五章介绍了九大诱因,是他做多年发售经验中用最常用的。分别是:权威感、互惠心理、信任感、期望、亲和力、重大活动与仪式感、群体意识、稀缺性、社会认同度。每一种心理在书中配合举例进行详细说明。
实现这个公式的关键也是一切产品发售的起点:目标客户。用整个第三章来讲如何创建客户名单,尤其是利用互联网开拓客户的方法。互联网与传统发售不同的在于:互联网使人们的沟通成本下降,沟通速度变快,人与人的互动也极大改善。针对这三点不同,杰夫主要讲利用社交网站,视频网站圈粉的方法。对于习惯登录Facebook的美国比较高效,在国内的话,我们可以找对应方式,例如微信,微博平台。原理是一样的,怎么应用就看个人了。
公式已经给出,能不能解答好发售这道题,获得高分就看你的运用了。
产品发售公式揭秘
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