营销乌云源于营销逻辑的缺失，营销逻辑缺失表现为：
①缺乏科学的市场分析，制定有效的营销战略；
②营销战略在组织内部执行不到位，一线营销工作混乱。
造成营销逻辑缺失的原因有6个：视野狭隘、经验主义、客户既是上帝、客户=人情关系、孤独狼、定价不合理。
如何解决？
1.重新认识市场，市场拓展。用不同产品的市场份额图来科学分析市场拓展的潜力点。
科学分析市场的方法有四种：
A. 业务机会发现图：古典法（矩阵图，产品、新产品、市场、新市场）&价值链法；
B.区别对待客户：核心客户、一般客户、非客户
C.销售额方程式：销售额=销量X价格，销量、价格分布重新分解。
（具体行业具体分析，医药行业营销：销售额/营销人数=销售额/拜访次数X拜访次数/有效宣传次数X有效宣传次数/向医生介绍产品次数X向医生介绍产品次/营销人数）
D. 竞争标杆管理方法：与行业标杆企业的成本差异（呼叫中心）
2.重新审视客户，进行客户分类维护，在标准化与客户化战略中取舍。
摒弃客户既是上帝的错误观念，真正认识到可以为企业带来收入的客户。对这些客户按标准（规模、收入等）进行针对性维护，产品和服务有标准化、个性化区分。
3.团队成员多元化，集体作战，客户关系维护模式化。
A.以多元化的目的来打造营销队伍，发挥1+1＞2的效果；
B.与客户互动；
C.提高销售率有四步：认识市场，确定客户→营销试错，成功模式指南化→行长、营销主管、一些营销人员培训→实施分两部：主管带队，现场指导后，再一线；
4.重新定价，价格上调要先试点，试点区域要具备相关条件（买方信息不对称；议价能力弱；当地营销团队热情且优秀等）
20140422-读书《BCG视野》
《BCG视野》热门书评
-
notes
6有用 0无用 Jack 2009-03-19
市场营销到底需要哪些逻辑？今村英明给出了一个简单的答案，他把Business marketing分为标准品和定制化产品，对于标准品来说，促销非常重要。对于定制化产品来说，聆听客户的需求非常重要。许多失败的案例来自于把定制化和标准品的混淆，这种混淆会带来两种结果，第一是营销投资的浪费，一种是对于定位的...
-
哗众取宠的书名诱惑了我
2有用 0无用 明砖 2008-09-26
Cancel or Next，在犹豫之间最终还是在当当上选择了确定订单！内容简述：还是先来看看书中的内容和思维框架吧---在前言中作者通过出租车司机分析了优秀销售与平庸销售的差别，指出了优秀销售的一个共同特质---就是更加善于细分有效的客户，并且为这部分客户提供更加个性和差异化的产品服务以获取更佳利...
-
非常好！
0有用 2无用 Alvan 2008-11-29
不敢苟同楼上的评论，个人觉得这还是一本非常务实、值得一读的好书，书的线索思路和行文风格与《发现利润区》很接近，和实际应用相接轨，而且不像其它大多数讲MARKETING的书比较倾向讲解消费品市场的应用，这本书中讲解了很多组织间营销，即公司对公司业务的营销分析。书的作者是BCG的资深合伙人和董事总经理，...
-
20140422-读书《BCG视野》
0有用 0无用 叶茂 2014-04-22
营销乌云源于营销逻辑的缺失，营销逻辑缺失表现为：①缺乏科学的市场分析，制定有效的营销战略；②营销战略在组织内部执行不到位，一线营销工作混乱。造成营销逻辑缺失的原因有6个：视野狭隘、经验主义、客户既是上帝、客户=人情关系、孤独狼、定价不合理。如何解决？1.重新认识市场，市场拓展。用不同产品的市场份额图...
