这是一本不同寻常的社会心理学应用。之前读过的《影响力》也给我强烈的震撼,不过六个社会心理都有一条线索,就是社会行为趋向一致性。涉及到的都是比较大的事情,比如恐怖组织,邪教,怎样呼救,权威服从的实验……而《别做正常的傻瓜》讲的则是生活中不易察觉的小事,当然也有企业决策,但是没有一条线索,只是零零星星的总结。包含的内容很广泛,有幸福学(同等财富如何使自己和别人更幸福),有价值观(物质和精神),有企业决策(风险决策,联合评估与单独评估,结果偏见,后视偏见,忽视未得利益),有生活理财(心理账户,交易比例偏见,违背概率规律,定位效应,损失规避心理),有生活哲学(过于自信)几乎囊括了幸福人生和理性生活的各个方面。我百度了一下这本书的作者奚恺元,本身就是美国一著名大学的终身教授,所以他基本的专业知识应该是毋庸置疑的(是不是“权威”这种社会心理在作怪呢?哈哈)而且把理论融入到生活中去,举了很多丰富又有意思的生活实例,看起来易懂,有趣,又学到了很多人生智慧。他本身也致力于幸福学的研究和开发,我认为他很适合也很有能力去发展这个学科,特别是当今社会。科学地运用我们的社会心理,去做更理性的事,做让自己开心也让别人开心的事,是我们所共同追求的。
书的内容有点散,我来系统一下。
这本书的核心思维就是,用经济学家的头脑理性地分析问题,理性地进行决策;
核心主题是:如何运用社会心理学和经济学拥有智慧和幸福人生。
有几个关键词:【心理账户】
我们会把自己的钱在心理设置不同的地位,对有些钱,我们花的痛快;而有些钱,我们花的痛心。然而,理性决策应该是,1块钱,不管出现在哪儿,它的价值永远是1块钱,不受心理账户的影响。
所以,赚来的钱和意外获得的钱,从本质上讲是一样的;大钱小钱更应该一视同仁;决策前不应该过多考虑沉没成本而丢失机会成本;我们更在乎失去的而非得到的;我们重视得到的却忽视未得的;我们很多时候将大比例看得比绝对收益还要重……
可是我们很多时候被心理账户骗了!想当然和看起来好像往往错误地影响了我们的决策。
【适应性偏见】提到物质和精神。很重要的一个人生命题。在作者看来,我们往往对物质有超乎寻常的适应性。不过也要注意三个限制条件:1.不适应于极端的东西(例如从一个120平米的房子一下子去到20平米的房子);2.不适应于人际的比较(攀比总会引起无限制地欲望膨胀);3.不适应于变化的东西(每天多两个小时的车程,辗转反侧)。
【定位偏见】也就是先入为主,举了讲价和商务谈判的两个例子。往往是自己首先定一个低价最好,先给对方设好一个锚。
【违背概率规律】人们往往会犯想当然的错误,忽视先验概率,还会忽视很多事情每次发生的概率其实是一样的,很好的例子就是赌博和买彩票。
【联合评估与单独评估】介绍了利用对比效应的决策方式。
【财富与幸福】介绍了运用社会心理如何让自己和别人更幸福。列举了丰富的生活小例子。
以下是每一章的详细笔记(乱序版→读的时候是跳着看的~)
【同等财富让自己更幸福的准则】
1.好事一起享受不如分开享受;
2.坏事分开忍受不如一起忍受;
3.大好事小坏事分开经历不如一起经历(小小的坏消息带来的不大的痛苦会被大大的好消息带来的大快乐所冲淡,负面效应也就少了)
4.大坏事小好事一起经历不如分开经历 ;
5.好事晚说不如早说(给对方充分的想象空间和情感体验)
6.坏事早说不如晚说(对坏事等待的过程是最折磨人的)
7.静止的好事不如变动的好事(人们的适应性是很强的,尤其是对于物质的东西,人们以为会为它开心满意很久,其实过了一段时间就习以为常了。所以好的事情要以变动的形式呈现,这样才不至于让人习以为常)
8.变动的坏事不如静止的坏事(静止的坏事可以适应,变动的坏事难以适应)
9.小奖不如不奖(一件事一旦掺杂经济利益就很难回到原先做这件事的初衷了,要激励他人积极做事,除非给予和这件事情相匹配的外在激励,否则晓得外在激励抹杀了内在动力,还不如没有效果更好,因为小“意思”最后寄走了大意义。)
10.小罚不如不罚(因为有了惩罚之后,错误似乎被合理化了。不论是奖励也好,惩罚也罢,不管是激励员工,还是教育孩子,都请记住:人们做事往往是出自自己的内在动力,而一旦与奖励挂钩,就变成了一个经济交易。所以给小奖反而不如不给奖。惩罚也是如此,小的惩罚反而不如没有惩罚)
11.好事有选择不如无选择(不要在送礼的时候把患得患失也送给别人
)
12.坏事没选择不如有选择(接受者觉得好歹也是自己选择的)
13.大中之小不如小中之大(每个东西都有它所属的范围。你要关注的,是这个礼物在它所属的类别里面是不是昂贵)
14.有用的不如无用的(满足人的精神需求更重要。吃不掉 用不掉 送不掉 扔不掉)
15.说要的不如想要的(很想买却没有理由买的,或者不好意思买的东西。有时礼物的价值虽不大,但效果确实极佳的)
【适应性偏见】正常人往往会低估自己的适应性,花很多精力和金钱去追求那些以为可以给自己带来长久快乐的东西,结果未被能如想象中的那么快乐。但人并非对所有东西都能适应。(极端的,变化的,人际比较)所以,在满足了一定物质需要后,应更加关注精神方面的东西,把钱用在能给你带来最大快乐的地方。
【风险决策】风险决策有三种理论:期望值理论、期望效用理论和前景理论。前景理论是一般人的经验理论,期望值理论是初期理论,期望效用理论是较为理性的理论。
【过于自信】在鼓励士气、鼓舞斗志的时候,我们应该充分自信;而在具体行事时,我们应该谨慎而有自知之明,做好充分准备,不打无准备之仗。正如毛泽东所言:战略上要藐视敌人,战术上要重视敌人。
【心理账户】在人们的心里,会把辛苦赚来的钱、靠运气赢来的钱和意外获得的钱,放入不同的心理账户中。正常的傻瓜通常倾向于把赢来的钱消费掉,而把赚来的钱存起来。理智的消费者不会受心理账户的影响的,但是会利用心理账户的影响帮助自己达成目标。正常的傻瓜通常在得到一大笔收入的时候不愿意花钱,而在得到一笔比较小的收入时反而容易把这笔钱花光。其实应该对大钱和小钱一视同仁。但是你可以“利用”这种心理把一大笔钱分次寄给父母更好地体现孝心;政府刺激消费可以鼓励企业以若干次小金额的形式发放奖金等等。
【心理账户】有一个有趣的故事。一次我坐出租车去一个较远的地方,有两条路线,一条是走高架桥,另一条是走地面。高架桥比较绕,但是畅通;地面近,但堵车非常严重,比高架桥多走一个小时。平时收费是高架桥80,地面60。当时我只有60,对司机说了,随便他走哪条。结果安装惯常心理,司机选择走地面。
【沉没成本】避免越陷越深的泥潭,在决策时,避免之前投资的影响→在投资时应该注意,如果发现是一项错误的投资,就应该立刻悬崖勒马,尽早回头,切不可因为顾及沉没成本,错上加错。例子:对于账面亏损的股票,很多人更倾向于继续持有股票,而不是“割肉”锁定已有的损失。【启示:一个好的投资者是一个没有记忆的投资者】
【交易比例偏见】你是否对一辆优惠100元的汽车无动于衷,但是却会关注一直优惠100元的微波炉?——由于比例小而忽视了实际更大的金额,因为折扣比例大而将自己局限在了那些微不足道的小钱上,实际上是捡了芝麻丢了西瓜。 日常生活中也有许多看【重比例】而【轻视绝对收益】的行为。很多人愿意在买衣服时花时间从550讲到400,却不愿意花200倍的精力在购买100万的房子时争取1%的优惠。在小地方斤斤计较,对大事情麻木不仁。殊不知,大处的一点点节约比小处的节约不知多出多少倍。
【违背概率规律】在判断事物的时候,除了关注描述的细节意外,还要注意到集合的基本规律。除了要看它像什么,还要看它是什么的可能性有多大,也就是要注意有没有先验概率。
【定位效应】在买东西时先开一个很低的价;在谈判时先定价;如果要在谈判中争取到报价的有利位置,应该遵循:1.争取先开价;2.开价越极端越好;3.在开价前先提醒对方所开之价是荒唐的。
【定位效应】启示:如果你有问题想询问别人的意见,最好在咨询别人之前先进行独立的思考,以免别人提出的意见成为一个定位的锚而影响你的决策。同时,如果你希望从别人那里得到对方真实的想法,最好在征询他人意见的时候不要先过多阐述你对事情的看法,以免把对方锚钉,你就难以获得对方真实的意见了。
【损失规避心理】三种效应:赋予效应,安于现状,语义效应。人们对得到的东西不稀奇,对失去的痛苦更大;人们往往安于现状,不虚客观上可能会比现在好的东西;把一件事描述成“得”或“失”,可以有效地改变人们的选择。【强调失去意义东西所带来的成本和损失达到的效用,比仅强调其正面的好处更有效】
【联合评估与单独评估】
正常人在单独评估时,往往会被那些易评价但不是特别重要的特征所影响,从而做出失误之举。所以为了更理性些,你应当尽可能地寻找可比较的参照信息,将难评价因素变得易评价些,从而使你的决策更理性。
如果要推销自己活着推销产品的话,应考虑与竞争对手之间的强弱关系。
1.敌强我弱→单独评估
2.敌弱我强→联合评估
3.敌强我强→单独评估(对比者更容易发现不足)
4.敌弱我弱→联合评估(对比者更容易发现优势)
5.难评价特征和易评价特征的情况:
a.敌强我弱→单独评估(如全新的仅含1万字条的字典&封面有破损的但是含有2万字条的字典。前者应进行单独评估,不应与后者对比,因为消费者更注重实际效用)
b.敌弱我强→联合评估(更容易突出自己实际效用的优势)
c.敌强我强→单独评估
d.敌弱我弱→联合评估
e.难评价特征上我强于独守,但在易评价特征上不如对手,则应该争取被联合评估;
f.难评价特征上我不如对手,而在易评价特征上强于对手,则应该避免被联合评估。
【结果偏见】只以成败论英雄的结果偏见在许多企业中存在,但结果并非是最好的评价因素。一个企业进行奖励起码是为了以下几个目的:给别人看,鼓励好的行为,改变坏的行为,影响员工的去留。企业进行奖励的目的不光是作秀,还要考虑到奖励会给其他员工带来的导向作用和对员工去留的影响,考虑成就发展。
【后视偏见】很多人喜欢当“事后诸葛亮”,在事后以为自己事先就可以预测到事情的结果,而事实往往并非如此。怎么克服这种偏见呢?每当遇到重要的事情,在还不知道事情结果的时候,就把你对事情结果的预测写下来,还要写下你之所以如此预测的理由。
【忽视未得收益】损失两百元比没有得到两百元更令人痛心。比如自助餐厅宁可你吃完后占着桌子聊天喝酒,也不愿意给你20%的折扣让你提前走,为此丢掉了下一桌客人的收益。在计算损失时,应该更加全面,分析机会成本,不要忽视未得收益。忽视未得收益是损失规避效应的一个重要表现。
科学运用,理性决策=幸福人生——《别做正常的傻瓜》书评
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