刚才杀毒软件过期了,想续费,于是到他们的网站去,结果发现续费选择有点意思。
不过,在那之前,先假设一下,仅仅是假设啊,你就是我,杀毒软件过期了,要续费,有这么三个续费选项给你选:
1、¥50元/3个月
2、¥100元/6个月
3、¥388元/3年
你会怎么选?
好,记住自己的答案,再看实际上网站给你的续费选项:
1、¥50元/3个月
2、¥100元/6个月
3、¥228元/1年
4、¥388元/3年
你又会怎么选?有人会选第三个选项嘛?有选到第三个选项的友邻麻烦举手让我瞻仰一下。
事实上,第三个选项基本不会有人去选,但是设置这个选项又有什么意义呢?大有名堂啊!
有些友邻买东西时喜欢货比三家,但是请问,你买下来一件商品的时候,你能确切知道这件商品的进货价吗?如果不是商家,大概不可能知道吧,但是我们能知道的是,商家不大可能做亏本的买卖,所以在货比三家以后,选定一个性价比最高的就可以了。在信息不对称的前提下,我们不可能也没有必要去搞清楚商家究竟赚了我们多少钱,能做到的仅仅是使我们在力所能及的范围内,用尽可能低的价格获得尽可能高的质量的商品。
基于消费者的这个心理,所以有些商家特意设立了一些明显不实惠的商品,其目的并不在于要卖掉这些商品,恰恰相反,这些商品是用来衬托那些更实惠的商品的,而那些看上去更实惠的商品,才是商家真正的收入来源。
回到杀毒软件续费的这个例子上,你大概也能明白第三个选项是干嘛的了吧。也许你本来只想续费一年的,但是仔细一算,假如按六个月续费两次是两百块钱,那个一年的选项明显不划算,再一看三年的选项,哎呀妈呀,这可占了大便宜了,不假思索就续费了三年,心理还在沾沾自喜呢。可实际你其实只想续费一年而已啊,这会儿商家正在边上数钱偷笑呢。
别以为是真的占了便宜,你虽然用较低廉的价格购买到了商品或服务,但是支出比你原来预想的要多了。而多付出的那笔钱你本可以用作其他支出的。这就是经济学上所谓的沉没成本。
消费心理学在现代商业社会中应用得很广,我们很可能一不小心就踏入商家精心布置的心理陷阱中,所以,我们必须了解一点这样的心理学,才能做到眼睛雪亮。《别做正常的傻瓜》这本书,对我们的消费心理分析得比较到位,也很浅显易懂,是消费心理学和行为经济学的入门读物,推荐一记~
憋书评系列之有趣的消费心理学
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