Roy Li认为问题有2个。 问题一: 拉投资时一定要简洁,只说必须包含的: 1. 你是谁; 2. 你想解决什么问题; 3. 市场和竞争情况; 4. 怎么做。 如果你有显赫的团队,可以考虑突出你的团队。如果你是很早期的项目,你必须要强调你会如何复制扩大。比如赶集网每10个员工做1个城市的100万用户,那么50个员工可以做10个城市的500万用户。 因为这是互联网的精髓,为什么同样是赚钱,互联网比传统餐厅泡沫高,就是因为餐馆的桌子和营业时间是不可以成倍增长的,开连锁店开销又很大。投资者需要知道当规模翻一倍,你的开销会增加多少,如果也增加一倍,那么基本没人投你。 另外,最好要清楚如何赢利。比如你要赚1亿元,你需要100万人每人给你100元,还是1000人每人给你10万元,这个是不同的。大众还是小众,垂直还是细分,个人还是企业,面向对象的年龄层都必须要写明,当然少不了描述你目标客户的消费习惯和切实的需求。根据你项目的性质,可以没有商业模式,但是没有商业模式的项目,你必须要能在短期内迅速占领市场,且需要足够的用户黏性。这个时候就要你强调产品本身以及推广的转化率,通过这个来给投资人增加信心。不要废话,投资人的兴趣最多只能持续1分半钟。关键的地方,比如你要干什么之类的,必须一句话能概括出来。如果你知道你需要多少钱的话,你就要附加上你要多少钱,怎么花,你愿意给出多少股份。(估值这个时候也出来了) 问题二: 这个问题一般需要由业界比较资深、人脉广、跨度比较大的投资人来回答会更加全面一些。因为BP(商业计划书)是写给investor(投资者)看的,不同investor(投资者)喜欢不同的BP(商业计划书),喜欢不同风格的陈述。就好比简历应该怎么样,各人也有各人的说法。 根据江湖传言,你如果找徐小平,你的BP(商业计划书)一定要在概念上吸引人,要有意思、好玩,值得他去品味一下。大家都知道玩概念是特别烧钱的,但是徐小平喜欢,他就是要找有趣的公司。在这个情况下,你的BP(商业计划书)就要迎合他的需求。如果他觉得枯燥,你摆出再多的数据,也未必能引起他的注意。 至于雷军,你要突出基本满足他的10条,此外还要符合他乃至雷军系战略部署的需求(这是隐藏属性,他不对外说),如果你突出社区和移动平台的强大竞争力,他必然有兴趣。 孙正义是先认可你的人,认可你后,硬塞给你足够的钱,提高你对手的竞争难度,让他们知难而退,不退的话你就用软银的巨款代表月亮消灭他。 我接触的投资人通常都是外国人,但是以上类型的基本都包含了。 一是看数据型的,这种人趋于保守,是最常见的。 这种投资人如过江之鲫,里面不乏出众者,但是他们的投资基准更接近于实体,而不是泡沫。他们考虑的是投入和回报,多久可以回本,多久可以赢利,风险多大。他们很多时候很能磨,尽职调查(DD)的同时还要看你们增长,要对比2个月的日IP量等,非常麻烦,工作速度也慢,如果有对赌和反稀释条款存在,找这类人绝对是下策。对于这些人,要做好数字上的功夫,往死里忽悠,BP9(商业计划书)里要用更多的图表,milestone(重大事件节点)要做好。重要条款不能随便签,忽悠到钱后要立刻变得强势,大不了跟你玩命。要学习李彦宏拍桌子大骂:“再废话,大不了咱们同归于尽。” 二是理论派加半冲动型,这种人多半有勇无谋,常见于国内。 这个经常发生在一些经验不足的国内机构。看着他们把钱往水里砸谁都看不下去。这帮人通常是半瓶子水,有些人有海归背景。这类人通常很难合理、理性地分析项目,他们更多的是崇拜和盲从一些名人,如李开复。这些机构赚钱也是通过一些人脉关系上的项目,跟政府一起捞;或者是去做跟投,总之就是不专业。但是他们给钱很大气,也会雪中送炭,经常有很多钱给了你你是不知道怎么花,你也可以“公款”奢侈一番,但是想必这不是你的目的。 迎合他们这样的理论派,如果面对的是海归,突出文化和企业精神。如果是本土的,则往团队脸上贴金。不要跟他们说太多概念的东西,因为他们是无法理解的。 三是其他行业成功人士转型。 这类里面很多都是第一种人,但不同的是,他们很享受投资人高高在上的感觉,喜怒无常,经常让你有一种你替他打工的感觉。他们根本不怕投资失败,但不代表他们就好忽悠。你要做的是强化BP里面他们不懂的地方,比如把技术方面弄复杂化,要多复杂有多复杂。 pitch的时候对于他们的提问或者是建议、见解,你先肯定,然后再用复杂的术语进行解释,把他绕晕了就可以了。 商业计划书要先让他知道这个能赚,能出名,然后再绕他让他知道他自己搞不定,得专业人士,最后再告诉他这个东西技术复杂,但是使用起来上手很方便,比发邮件还简单,就可以了。 四是IT业成功人士。 他们投资的动机都不会是表面上那样,背后都有远期战略计划。这些人有不少是技术出身,但是很巧的是技术出身的人,往往对技术不看重。你的商业计划里面突出技术多半不是一件好事。 我当年做pitch,曾经说我QR code做动态接口应用能比谷歌先4个月出来。 对方不为所动直接来一句:你有本事统一整个二维码规范,QR code算什么,我也能整。 时隔几年后QR code横扫加拿大全国, 在汽车,房地产都得到大量应用后, 这个人依旧嘴硬,说不看好。 这类成功人士多半是偏执狂,比较无奈。 对于这些人,你的BP(商业计划书)一定要突出以下内容:市场够大,需求客观存在。别说你能创造需求,他们根本不信的,因为他们自己也创造不出需求。如果你真能创造需求请去找下一个类型的投资人。另外,要迎合他们的战略部署,比如雷军你要给他互联网或者社区的东西,最好能跟米聊结合,不能结合你也要想个办法联系起来,多谈资源整合。 五是娱乐型人士,啥都不懂,就是觉得你可以就投。 这样的人你要防范,因为他们有可能是最后一种。但是如果你做过调查,真的是这样的话,你就要突出你强大的管理能力还有个人魅力。团队很关键, 你不能说公司100人以后要招多少人,最好全部现在招好,将来主要靠内部提拔。完整的团队很容易获得这种娱乐型人士的投资。 六是孙正义。 孙正义这样认可你,他就会再给你足够多的钱让你一统江湖。对于这样的人他们你一定要突出推广、扩张计划,还要有足够客观、足够乐观的竞争分析。 七是妖怪型。 这类人大隐隐于市,随风而来,随风而去。 在你郁闷的时候给你带来希望,让你内心一阵欣喜,但是回头望去,又化成一个泡泡,随波逐流。多数情况下你以为他是一个传说,但当你发现他们又出现在你的竞争对手那里, 拿着你的商业计划书一页页地翻的时候,你才知道他拿走你的,不是你的时间、青春、电子,而是你的寂寞…… 经常有人会跟你说他哥们是某某企业老总,有的是关系。钱也更有的是,别说500万元,5000万元也没问题。他还会给你看公司资质,甚至公司还有运营。 但是你签下去后就是不给你钱,等你找到其他公司要融资了,突然打一笔钱给你,来跟你兑现合约。这就是一个免费骗期权的主。这样的人其实很多,不要迷恋他们。 对于这类人没什么好的对策,只有好好挑投资人。BP(商业计划书)一般是先做个初稿,在挑好投资人后根据对方的特点来修改为最佳。 好的BP(商业计划书)很花时间,但也是一个成功的法宝。