长线——5

“人人都需要一个故事，”霍洛韦说，“一个他们听起来有道理的故事；一个和他们有关系而且能够记住的故事。让人记住的最好方式就是讲故事，这也许是唯一的方式。因此我总是讲故事。大家都喜欢笑。当他们觉得演讲有趣时就会更加注意去听而且记住得更多。经纪人想学到有用的东西来帮助他们更好地销售基金，因此我每次都保证他们都能够学到销售基金的新方法。”经纪人往往都要驱车40~60英里来参加霍洛韦的会议，因为他的会议用处非常大。他们也知道，开完会之后（会议总是从6∶00开到7∶30），霍洛韦就会从他的白色凯迪拉克轿车后备箱里取出一箱威士忌酒。当大家喝完酒之后，经纪人们就各回各的家，而霍洛韦也开车到他的下一个城镇。 有些股票经纪人总是希望自己能够成为管理他人钱财的选股高手。对这些人，霍洛韦解释说：“我就不理他们算了。这里没有什么个人恩怨，我们都在排演不同的电影。我想找的经纪人是那些真正想销售共同基金的人，然后再说服他们专门销售美国基金。我会给他们讲述资金集团的故事。之后我就会和他们紧密地工作，年复一年地工作。” 资金集团需要一些长期投资者与美国基金合作。因此资金集团和美国基金发售人公司都要求股票经纪人劝阻赎回行为，尤其是在市场不景气致使个人投资者面临着极大的卖出压力时，不鼓励投资者赎回基金份额，因为那个时候通常最不利于赎回。因此美国基金发售人公司寻找那些保守的股票经纪人并且与他们建立长期的关系，因为这些保守的股票经纪人也愿意寻找保守的长期投资者并且与之合作，而不愿意寻找短线交易员。正因为如此，美国基金的赎回率还不到业内平均数的一半。 尽管年赎回率这么低，资金集团每年还是需要花400亿美元的销售额来作为赎回费用。这笔巨额款项中不到三分之一的部分来自投资人红利再重投资；其余的三分之二（每年250多亿美元）必须来自新的销售或者新的投资人，也就是要创造大规模的对新业务的需求。 资金集团的历史充分表明一个有着非同寻常的耐心、给人以稳定感的股票经纪人能够起到无比巨大的作用，因为这样的股票经纪人能够说服共同基金的投资者在市场低迷时期继续投资。在1968年到1974年市场暴跌期间，纽约证券交易所股票的未加权指数下降了78%，这还没有考虑严重通货膨胀的影响。在同一时期，美国证券交易所的平均股票下跌了83%。而且，许多投资人所受的损失比股市平均数所表明的还要惨重。许多在20世纪70年代早期被“热门”基金产品灼伤的投资人永远地离开了股票市场和共同基金行业，他们再也没有返回股市。因此他们错过了此后25年的大牛市。 资金集团知道，要想拥有一群稳定的股东，其秘诀就是给投资人提供多年来在各种不同的市场环境中都能起良好作用的基金。发展企业的正确途径就是开发产品和产品的销售渠道，这样，合适的客户就一定能够找到所要买的合适的产品，而且他们的满意度会使他们忠实于这种产品从而再次购买。具体来讲，资金集团的意图就是让客户购买并且无限期地持有共同基金，然后再让他们以红利和未来积蓄再次投资的方式再次购买。 美国基金公司的批发商们为关注的是投资人的长期收益，而且总是愿意和那些销售人们需要的股票而不是人们认为他们当前想要的股票的股票经纪人合作。在市场上任何时候都应该买的合适基金通常就是当前不被看好、大多数人都不喜欢的基金。而这种基金看上去最没有吸引力的时候也正是它最有价值、能够获得最好的长期收益的时候。所以，为了有助于投资人，资金集团认为，当投资人做决定时，与其有直接联系的经纪人如果能劝其不要跟随潮流，那么这个经纪人将会得到奖赏，这个工作十分不易。 只有这样，个人投资者才能在动荡不安的股市上、在情感和焦虑都特别强烈的情况下做出正确的选择。当讨论逆潮流和有悖于大众选择的投资项目时，经纪人或交易员必须获得投资人的信任并让其充满信心。最有帮助的经纪人或交易员明白并且总是采取长远的眼光。但这就意味着他所说的事情常常与大多数人通常的想法背道而驰。他会令人信服地说“股市下跌了，现在该多买进股票”或者“股市上扬了，我们该小心谨慎”。尽管这种忠告很有道理而且是基于长期的观点，但是如果想让投资人理解并且采纳这种忠告，绝不是件容易的事情，因为大家都在朝着最明显的那条路走，尽管那条路的前途危机四伏。 投资人和经纪人或交易人已经明白他们能借助资金集团来保护他们的长期利益。当投资前景看上去全然不对、但是对于长期投资却真正富有吸引力时，他们就义无反顾地提供新的资金，这绝对非同寻常。大多数的共同基金组织都受销售利益的左右，因此，当类似的资金“表现”良好并且销售趋旺时，他们就会开办新的共同基金公司。 资金集团一直小心谨慎地避免“热门”投资想法，这样做给公司所为之服务的长期投资者带来了很大的利益，同时又让那些寻找“热门”基金销售的经纪人感到绝望。正因为如此，资金集团在引入新的共同基金时一直都比较缓慢和谨慎，因为他们认识到引入新的共同基金的好时机在真正引入的那一该来看时机几乎总是不好，他们承认，“我们将新的共同基金公司的大船引入了一片深不可测的海水中”。结果，当投资人和股票经纪人对股市的展望是乐观的或者有投机心理时，资金集团预期就会失去一些市场份额，而当这种展望是悲观甚至负面的时候，资金集团预期市场份额会增加，而且确实增加许多份额。 美国高收入市政债券基金是在1994年引入的，当时正值市政债券市场的低谷。随着固定收入的恢复，这项资金后来位居该基金类别的前3%之列。新世界基金是在1999年引入的，当时正值新兴市场收益普遍低迷了五年之后，也是在东南亚金融危机极大地降低了投资人对新兴市场的期待之后，而且由于投资人的失望，大多数竞争者的新兴市场共同基金公司正好陷入净赎回率的窘境。 在资金集团，开办（和终止）任何新的共同基金公司都必须经过投资专家的评判。如果他们不说“从长期的观点来看，现在投资于这个基金对股东们来说将证明是个好主意”，那么这个基金项目就根本不能开办。