你可能会说，“许多时候，我是在有意地避免直接询问。”好吧，你或许是对的；另外，当你在验证一个回答是否真实可靠时，你其实可以利用控制型问题。 控制型问题意味着，你已基本知晓该问题的答案，你的提问不是一场关于探索和发掘新的信息的旅程，而只是为了证实你已知晓的信息。 这些问题通常需要重点注意对方的行为、说话时的语音语调，以此验证对方提供的信息是否具有可靠性或正确性。 或许，许多信息在之前你跟对方讲话时就已经泄露了线索。例如， 在你的工作小组中，人们在疏远一位新进的员工，你想知道为什么； 你事先已经知道有员工曾写信给HR部门抱怨新进员工的糟糕表现。所以，你可能会询问HR一些“控制型问题”来进行试探：“在今天的会谈中，帕梅拉的表现如何？”你想确认HR是否对新进员工有同样的糟糕评价，但相关背景信息，其实已尽在你的掌握之中。 …… …… 这里，我想指出并强调一点，关于“控制型问题”和“控制询问过程”的不同之处。“控制询问过程”是对“控制型问题”的形式进行组织和管理。 你在推销一个数据库产品，这个数据库产品价格昂贵，有来自高级专家的分析助力，以及不同于其他平台的卓越的操作价值，当然， 也充满了市场前景。然而，令人失望的是，你怀疑目前正讨论的订购计划并不能满足你的销售预期。带着这些怀疑，你想从客户那获得更多信息，以改善你的订购策略。 于是，你对客户提出如下问题： “你已经知道该产品的大致状况，请问，还有什么需求？” “我们需要该数据库提供‘不间断的服务’，给我们的客户提供有竞争力的信息，以帮助他们执行计划、安排策略和实现目标。” “还有其他需求吗？” “就是这些——这其实已经足够，能做到已实属难得。” “你为什么认为这对你而言是一个最好的数据库？” “声誉！我相信所有人都知道围绕着这个数据库，有很多优秀的专家参与了开发工作。” “你考虑过其他数据库吗？” “没有，真的，我们相信你的数据库是最出色的！” 这是一种极好的恭维！ “你如何知道我们的数据库可以帮助你服务好你的客户？”—— 这是一个控制型问题，当客户提到希望通过该数据库更好地制定服务客户的计划、策略和目标时，你已经初步意识到接下来你该如何控制这场谈话。 “我们的数据库的确可以帮助你了解你们的客户，并且可以立即发挥作用，为你们确定下一季度的相关计划提供支持。”——这是一个你“探测”出来的紧急问题，之前并不存在于已知的信息里。然而，它也是可控的，并在你的期待之中的，因为之前客户期待该数据库能为他们提供有竞争力的信息，制定策略计划，你只是聚焦于这个问题，指出可以“立即发挥作用”，并呼应对方提到的“不间断的服务”等需求。 “你什么时候想启动订购计划？” “立刻！所以你可以为我们开通24 小时的免费系统试用权限吗？我们最迟明天会作出决定！” “你熟悉该数据库的操作吗？” “我非常清楚。去年我便使用过该系统。” 在这里，出现了一个危险的信号：对方已经很清楚该系统的操作，那么，为什么还要24小时试用？也就是说，这里可能存在一种可能——对方可能并没有付款的意思！只是为其他员工争得24小时免费试用机会！ 在这个关键时刻，你应该继续跟进你的问题，控制整个局面： “这个数据库系统适合你们，我非常高兴。不过，我需要你的信用账户信息，来填一些基本的情况，并且在明天免费试用结束后，从中扣除使用该数据库的费用。” 通过这个直接的问题，你可以探知对方到底有没有意愿订购你的数据库。 对方回答道：“谢谢你，我们将讨论这个问题。”或者“稍等， 我一会儿回来回复您。”不管结果如何，你已经控制了这场交易，并且争取结果向有利于你的方向发展。即使他最终不会订购，你也不会多浪费24小时的宝贵时间和期待。 当然，也可能因为你的直接追问，对方“不好意思”免费试用， 或许会直接付款。 关键是，你控制了谈话的过程！而不仅仅是使用了几个控制型问题！
超级询问术——控制型问题
书名： 超级询问术
作者：
出版社： 武汉大学出版社
原作名： Find Out Anything From Anyone , Anytime
副标题： 如何通过交谈获得你想要的任何信息
译者： 蓝小修 | [美] 玛丽安·卡琳奇
出版年： 2015-1
页数： 320
定价： 36.00
装帧： 平装
ISBN： 9787307146273