我假设你读到这里的时候已经确信客户开发的价值了。但是你应该怎么应对那些并不完全确信的人呢？表1-1提供了一些回答常见异议的策略。 表1-1 对常见异议的回应 对客户开发的异议 你的回应 如果我们大谈有关未来产品的想法，那我们怎么能阻止别人剽窃，并在我们之前推出产品呢？ 首先，我们并不会告诉别人我们有关产品的想法，这会使我们对所听到的产生偏见。我们会与那些碰到问题的人交谈，我们希望能够解决这些问题。我们和他们谈论的是他们的问题，以及他们到目前为止尝试了哪些办法来解决这些问题。 那万一他们猜出了我们的想法并把它窃取了呢？ 我们谈话的对象会按我们的想法行事的可能性是极其小的。 不过就算真有人会这样做，一个没有良好执行力的好想法仍然没有价值。通过和客户交谈并且了解他们的需求以及是什么驱使他们购买，我们更有可能推出一个更为优秀的产品。 如果我们因此而获得糟糕的媒体报道怎么办？ 对创业团队： 我们还没有到有人愿意给我们做任何形式报道的地步。 对成熟企业： 我们正在与一个非常小的样本群体交谈，而且我们将设置适当的期望。如果你想要更安心，我们还可以要求准客户签署保密协议（NDA）。这对通用电气、财捷、微软这样的公司都不成问题，对我们来说就更不是问题了。 （续） 对客户开发的异议 你的回应 我们如何找到可以交谈的对象呢？我们既没有产品也没有用户。 谁是可以交谈的潜在客户？这个问题我们迟早都要回答，不是吗？当我们有了产品之后就会更加迫切地去找这样的交谈对象。我们知道我们在为特定的群体解决特定的问题——我们只需要在网络上或是现实生活中找到这样的人。（参见第3章。） 万一这样做损害了我们与现有客户的关系呢？ 客户开发其实是一次加强与某些客户的关系的机会。我们会选择那些更乐于接受的客户，并且恰当地设置期望。（参见第8章。） 如果我们做客户开发，那产品经理还有什么可做的？ 客户开发并不代表询问你的客户他们想要什么，然后依样画瓢地构建出来！ 这是一个收集信息的过程，它需要一个很有技巧的产品经理来为这些信息排定优先级，以确定我们作出什么响应、怎样响应。客户开发只是另一个帮助产品经理更有效地工作的工具罢了。 我们已经做了市场调查和可用性测试。这些和客户开发有什么区别？ 客户开发告诉我们有关每个独立的客户如何行动和购买的信息。我们从市场调查中得不到这样的信息，因为市场调查的信息层次更高，覆盖更广泛。我们从可用性测试中也得不到这样的信息，因为可用性测试只会告诉我们某人是否可以使用我们的产品，而不会告诉我们他是否愿意购买我们的产品。市场调查和可用性测试也许依然是有价值的，但是它们与客户开发的目标并不相同。 当我们想要确认有关客户是谁、他们需要什么、他们会买什么的假设时，客户开发是最好的低成本方法。 我们如何证明在产品开发之外花费时间的合理性呢？ 如果几个小时的客户开发帮助我们发现了哪怕是一个假设上的缺陷，都很可能会节省我们数周的编码和设计时间。 再者，做客户开发不代表我们在产品开发上不能有进展。我们可以，并且应该，同时进行这两项工作。 难道我们不应该让产品经理、工程师以及设计师关注他们最擅长的事情，构建产品吗？ 如果团队希望我们的产品能够成功，他们就应该明白这个产品想要解决的问题是什么！ 但是我了解并不是所有人都愿意花一整天的时间去跟客户谈话。我们可以以一种无关痛痒的方法让同事参与进来，让他们花半个或一个小时来接触客户，这不会降低他们的生产效率。
精益客户开发——1.7 回答常见异议
书名： 精益客户开发
作者： [美] Cindy Alvarez
出版社： 人民邮电出版社
译者： 雷 钰 | 边 蕤
出版年： 2015-10
页数： 208
定价： 59.00元
装帧： 平装
丛书： 精益系列
ISBN： 9787115405319