零成本创业：大众创业时代如何向客户融资——零成本创业：大众创业时代如何向客户融资

为什么写这本书？ 成为或者作为一名企业家殊为不易。为自己的企业筹集资金更是一件难上加难的事情。即使在好的年头，也只有1500家美国企业获得风险投资，还有大约50 000家获得天使投资，这个数字对于500万家寻求创业资本的企业而言微不足道。据Statista公司研究，目前情况变得更糟糕，2013年全美风险投资公司仅达成843笔种子投资交易，尽管该数字已经是近年来最高，比2010年交易量增长了两倍多。这真不是一般的难！ 在其他地方，包括我大多数时间都在的英国，数字甚至更难看。在欧洲和亚洲，形势依然严峻。我能切身体会这种艰难，因为我前半生的职业生涯就是在多次的创业和融资中度过的。在我的后半生，作为世界领先的商学院的教授、公司董事会成员和投资者，数以百计的创业者在我的帮助下，克服和规避了融资和其他挑战，成为成功的企业家。其中一些来自听起来可能让你惊讶的大公司，还有其他更为典型的人，在他们的厨房、车库，甚至在当地喝过两瓶啤酒的酒吧开始创业。 他们中的绝大多数人并不遵循被众人奉为圭臬的寻常之路。 · 步骤一：酝酿一个创业的想法。 · 步骤二：起草商业计划书。 · 步骤三：筹集风险资本。 · 步骤四：致富！ 事实上，绝大多数名列全球增长最快榜单的公司，如美国5000强、英国100强等遍及各地排行榜上的企业，同样不遵循老套的脚本。 你真的需要风险投资吗? 他们做了什么呢？他们当中的绝大多数人从来没有得到1英镑、1美元或者1卢比的风险投资，他们也从不抵押或典当自己的房子。相反，他们总能想方设法，通过帮助客户解决紧迫的问题，或者通过开发不同以往的令人愉快的客户体验来开办企业、正常运营，然后成长起来；而不是曲意逢迎风险投资人或者对公司的首席财务官低眉垂首。想想在咖啡馆领域的英国咖啡共和国，或是休闲服装领域的香蕉共和国，这些企业不经风险融资就建立了充满活力、快速增长的业务模式。“那么，他们的资金来自哪里?”你也许会问。至少在刚开始的时候，甚至贯穿于整个创业历程，他们最大份额的创业资金来源于一个更加热情并和蔼可亲的金主：他们的客户。 问题聚焦 那么为什么商业计划书和风险融资被视为创业者最核心的两个能力呢？在我看来，有两个理由。 首先，风险投资圈——包括风投、天使投资、孵化器和余下的绝大多数创业生态系统大约在过去的两代人之前就享有创业融资通道的光环，最早是在加州和波士顿，最近可以说是无处不在。他们这么做当然有充足的理由：风险投资给他们自己以及投资者所带来的惊人回报，以及这个生态系统本身所创造的巨大的价值惊人的公司。例如苹果、亚马逊和推特等公司的估值都可以作为新闻的好标题！如果所有的风险资本支持的公司被视为一个国家，那么它将是当今世界最大的经济体之一。 风险资本本质上没有什么不妥。我自己也寻求和提供风险资本。但正如我们将在第一章看到的，我们需要理解风险资本的一些缺陷，特别是它是在创业前期过早地筹集时。 其次，我们在学术界已经学会了教人们写商业计划书——用订书钉将一堆纸在边缘装订后就提交上来——学生将成群结队地涌向我们！不要介意人们无法就那些非常不确定的创业项目做出非常完善的商业计划书，创业的成功往往是在计划B或计划Z形成时到来，而不是在商业计划书中浓墨重彩表达的计划A。我们可以教他们如何谋划（我们也可以教他们如何推销），因此他们将学会谋划（或者推销）！ 但是绝大多数快速增长的公司并非通过这种方式获得融资。正如我们将在第一章所看到的，为什么通过你的客户获得你所需的资金是一个好得多的方法，我们有令人信服的理由。 解决方案：客户融资模式的时代已经来临 2012年早些时候，我开始对那些建立伟大公司的勇敢的企业家进行深入研究——那些小的公司适合他们的生活方式，而那些大的公司已经家喻户晓——他们用于开始和发展业务的方法就是利用顾客的现金流（有5种方法，各不相同）。你捧在手中或者在显示屏里阅读的这本书正是我此番研究的成果。 这本书远远超越我个人的见解和积累的素材。书里充满了迷人的故事，空中食宿（Airbnb）、戴尔、香蕉共和国等，不一而足。它们都通过这种方式（向客户融资）完成创建和融资（尽管不是永远如此，但至少启动期是这样），在早期投资者看来它们也是生机盎然的。因此，本书提供了一个令人信服案例，向客户融资是创业者的首选，无论他们是在车库、在餐桌旁，还是已成知名企业，当他们在为新公司融资时必须加以考虑。这不仅仅是我个人的观点，当今最精明的一些投资者也以为然。 事实上，风险资本投资者广和投资（Union Square Ventures）的弗雷德·威尔逊（Fred Wilson）愚蠢而刻板地认为：风险资本越早越好，越多越好！“事实上初创企业在种子期与A轮筹集的资金数量与其成功几率负相关。是的，这是我的观点。融资金额越少，成功概率越高。这是我一直关注的数据。”拥有两次创业成功经历的风险投资人前线资本（Upfront Ventures）的马克·苏斯特（Mark Suster）也坚持类似的观点。“让该死的收银机响起来，”他说，“我已说过很多年了。” 用我所发现的五种巧妙方法的任何之一去做，这就是向客户融资一整天所要做的事情。让收银机尽早地响起来，并经常响个不停，你将拥有吸引客户的魔力，从此以后（实现向客户融资），要让你羽翼渐丰的业务尽快起飞。到底威尔逊、苏斯特和我只是愚蠢幼稚到顶，还是我们可能有所发现， 甚至发现了向客户融资的革命？