树金牌陆雄多元化推荐会海牛争第一刚毕业的韩战胜一大早赶到泺泉市的陆雄集团报到，行李还没安顿，就被指派和几个小伙子去搬东西。那是一幅七八米长的大牌子，上面是四个烫金大字：陆雄集团。几个人手抬肩扛，好不容易抬上卡车。 韩战胜随卡车在一条新修的马路上行驶了足有二十分钟，才进入一处宽敞的工业园。白色的新建厂房、宽阔的园区大道和成片的草坪出现在眼前。工业园大门像两个“1”字高高耸立，一侧低一侧高，托起一块化学分子结构造型的大门，风格独特。 当天，陆雄要举行“陆雄集团”挂牌仪式！ 在震天的锣鼓声中，工人们把披红挂彩的巨型招牌缓缓升到了楼顶，将之稳稳地矗立在高高的天宇中。在浩瀚的天空下，烫金的“陆雄集团”金字招牌在阳光中熠熠闪光。 那一年，陆雄激动人心的大事接连发生：产销量大幅提升、国家级科研中心落成、大型工业园建成……集团向多元化方向发展，热水器、制冷设备、家用冰柜等产业先后在工业园安家。在滚筒洗衣机获中国名牌、驰名商标等荣誉的带动下，陆雄开始了狂飙突进。 董事长说：“陆雄要从中国滚筒洗衣机第一品牌向中国家电第一品牌冲刺！从第一走向更高的第一！从成功走向辉煌……” 韩战胜想起那个造型奇特的大门，分明是“从第一走向更高的第一”的诠释。 韩战胜的眼睛湿润了，他为自己一进来就赶上了这个伟大的时刻充满了骄傲，他瘦弱的胸膛里有一股力量在冲撞！仿佛来到这里，不是为了自己的生活，也不仅仅是为了工作，而是要用自己的知识和力量来建设伟大的祖国！他太急切地想把这股力量全部奉献给这个伟大的企业！ 韩战胜悄悄挺了挺胸脯，他在心里告诉自己：那些青涩的学生时代是过去式了，潜龙出海，我来了！ 而他大学时引以为傲的女朋友杨莼没有随他一起来，而是去了滨海市的海牛集团，那个后来成了陆雄最大对手的企业。 杨莼成为他的女朋友，这是最让他骄傲的一件事情。杨莼是公认的“校花”，而他，却是一个其貌不扬的沉默男孩。杨莼第一次到宿舍找他时，整个男生宿舍楼都沸腾了。 学校组织象棋比赛，女生组的象棋冠军叫杨莼，她的清纯优雅给他留下了极深的印象。韩战胜看着站在领奖台上巧笑倩兮的杨莼，心中一个念头涌了上来：我要追到这个女孩！ 仅仅是因为杨莼是个漂亮的女孩，韩战胜就决定去追吗？自然不是，爱情的追逐不只是源于爱。韩战胜爱杨莼吗？那时的他甚至还不知道爱是什么。韩战胜的决定是为了证明自己，在宿舍的男生面前，在众多瞧不起自己的人面前证明自己是强者，是成功者！ 对于追女孩，韩战胜没有经验，女孩子到底喜欢什么样的男孩，他也琢磨不透，可是有一点他明白，追女孩要靠自己的实力！靠实力去征服！ 韩战胜一改往日邋遢的样子，以前他的衬衣领子脏得看不过去才知道洗，可现在每天检查，只要有一点点颜色就立即泡在盆里；原来懒得到澡堂洗澡，现在几乎每天都去，还学会了像别的男生那样往头发上喷一点摩丝；尤其是皮鞋，以前他几乎从来不擦，而现在每天都擦得锃亮。尤其是和杨莼一起上课的时候，韩战胜总是早早地很精神地坐在第一排。 那段时间里，学习变成了一种享受。走进教室，只要看到杨莼在那里，韩战胜浑身都充满了力量，充满了学习的兴趣。偶尔遇到“不会”的难题，还能过去“请教”杨莼，借机和她说说话。 后来，杨莼终于成了他的女朋友。他主动坦白了当初追求她的“良苦用心”，杨莼笑着说她早就知道了，从他坐在她前面的那时起，就看出了他的心思。但是，杨莼说：“你能够为了我做出这么大的努力，坚持了那么久，我相信你是爱我的，不仅仅是为了自己的虚荣心……而且在你身上我看到了男人的坚韧与自强，我相信你是有未来的……” 毕业的时候，杨莼的父母不愿意让她留在这个城市。分别的时候，韩战胜拿出精心准备的礼物，那是他在实习工厂里把一截三角铁用大大小小的锉刀一丝一毫地打磨，硬是打磨出的一件沉甸甸的手掌心大小的“连心结”——两颗圆润的心，用一根粗实的长箭串联在一起，在小小的箭头上，深深地刻着几个数字：1457。 韩战胜把这个有些粗拙的礼物送给杨莼，坚定地说： “这是我永远的承诺：你是吾妻！虽然我现在一无所有，但是我有信心！对你，我铁了心！” 杨莼扑进韩战胜怀里：“我一定会等你！” 他的第一份工作是“站商场”，在一群伶牙俐齿的女导购中间，他是一个不知所措的“另类”，第一天就发生了一件让他难堪的事。 一个女顾客指着陆雄洗衣机方正的上盖问他： “你这款洗衣机上盖怎么这样呢？” 韩战胜没有明白顾客说的什么意思，也不敢问顾客，慌乱中脱口而出： “我们洗衣机的上盖很结实，上面站一个人也没有问题！” 顾客用揶揄的口气说：“小伙子，我没事站在洗衣机上做什么！”说完拉孩子走开了。 韩战胜愣愣地站在那里，不知道自己说错了什么。 周围响起了一阵“吃吃”的窃笑，几个女孩子笑成一团。 “站在洗衣机上的人”成了韩战胜的第一个称号。 韩战胜不是一个轻易服输的人，不久他找到了机会。别的导购员下班后的下午5点到8点，时间完全属于他，他总是坚守岗位，直到商场打烊。几个星期后，他的销售业绩从倒数第一进入销量前五名。 没有人问他为什么，他们说，那个商场的位置本来就不错，销量本来就该跑在前面！韩战胜没有分辩，他知道，要得到他们的认可，需要更多的成绩来证明。他开始思考洗衣机销售到底有哪些方法和技巧。 韩战胜悄悄地记录下女导购们向顾客介绍所用的方法和技巧，也是在记录中他才渐渐领悟了那些看似平常的语言背后的用心。 又过了两个星期，韩战胜商场的销量已经进入了前三名。因为有人认为这里“位置好”，韩战胜主动请缨，到另一个被认为“位置不好没有销量”的商场做导购。那里因为卖不出货，只有几台最不畅销的Q5型。经理不给他新货，说：“你先把仓库的货卖完再说！” Q5型属于一个老款产品，而且价格相对便宜，虽然不够畅销，但其实是一款性价比相对更高的产品，可是这些信息，怎么才能传递给消费者呢？怎么能吸引顾客的眼球？ 韩战胜想到了一个办法。他找到一张废弃的挂历，在背面用粗水笔写下一句话：“陆雄洗衣机已经到货，请订购Q5型洗衣机的顾客速来提货！” 果然有顾客被海报吸引，听了韩战胜的讲解，有的顾客在跑到其他商场比较了之后，还是回来购买了Q5型。几天后，商场里走了两台Q5型洗衣机，商场催促韩战胜继续进货，经理李明亮这才答应给几台其他的机型。 韩战胜给自己的制订了一个计划：他要调研两百个消费者，了解他们购买洗衣机的微妙心理。 两个月很快过去了，韩战胜所在的商场，这个以前陆雄几乎没有销量的商场，销量竟然进入了陆雄在当地各商场销量的前几名。在分析会议上，韩战胜拿出了他的调研记录，上面密密麻麻地记录了“顾客的心理分析”“洗衣机销售的方法和技巧”以及“导购员的应该和不应该”…… 没有人能做到那么用心，李明亮当场宣布：韩战胜给所有导购员做培训！ 不久，韩战胜被提升为办事处第一任培训主任，除了正常的工作之外，他还负责培训所有导购员。 那时候，没有人知道他多么想念杨莼，但是，他一次也没有联系她，杨莼打电话到办事处找他，他知道了也不回，他心里只有一个念头：等自己成功了再去找她！ 滚筒洗衣机这块蛋糕引来了垂涎的目光，海牛很快嗅到了商机。海牛集团是当时最大的家电企业之一，迅速引进国外技术设备，在国内兼并控股，很快，其滚筒洗衣机像一把锐利的“尖刀”直插市场腹地。 海牛不断推出新产品，广告铺天盖地，尤其是新推出的超大容量烘干一体的滚筒洗衣机让同行业为之侧目！ 这款洗衣机不仅功能胜同类产品一筹，而且价格也让市场瞠目：在武汉市场，其价格是陆雄普通滚筒洗衣机的两倍还多，在北京、上海等城市，售价高达六千多元！ 海牛在武汉的新产品推荐会在轰轰烈烈地召开。 韩战胜进去的时候，豪华的会场里人头攒动，有五六个风姿绰约的礼仪小姐耐心地回答着客户提出的问题，韩战胜在一边听了听她们对产品的特点、性能、卖点、定价等的回答，琢磨着和陆雄产品的不同。 一个着海牛工作服的年轻人正在讲话，韩战胜后来知道，他叫李志腾。李志腾铿锵的声音在大厅里回荡：“……海牛要成为中国滚筒洗衣机市场第一品牌……” 接着，主持人介绍了一个叫威尔的美国技术专家，在众人热烈的掌声中，一个西装革履、金发碧眼的洋人走到台上，让韩战胜更加惊讶的是，紧随洋人上来的端庄优雅的翻译，竟是杨莼！ 韩战胜一阵狂喜，他没想到能在这里见着杨莼，更没想到几个月前那个小丫头如今竟然变成了一个地道的白领丽人！威尔热情地朝大家挥手，用生硬的汉语说：“大家好！”杨莼则含笑鞠躬致意，众人的掌声更加热烈了！ 韩战胜从人缝里绕到前面，杨莼一眼看到了他，惊喜随即写在脸上。那个洋人说什么韩战胜没听进去，也听不懂，甚至杨莼字正腔圆的翻译他也没有听进去，他脑子里想的是一会儿怎么约杨莼，带她到哪里去度过这难得的幸福时光。 韩战胜等到了会议结束，但杨莼却告诉他：她要陪同外国专家去黄鹤楼。 “你能不能不去？” “不去不行！” 韩战胜还要阻拦，杨莼挥挥手匆匆出去了。他看到几个洋人钻进轿车，杨莼和几个人上车后，车子一溜烟开走了。 夜晚的黄鹤楼灯火璀璨，如浸在一片灯火之中。韩战胜没有心思欣赏黄鹤楼的夜景，他一边四处张望，一边一层层地往上爬。夜晚的黄鹤楼密密麻麻地挤满了人，在四楼的一个角上，韩战胜看见了杨莼，紧靠在她身边的，正是那个叫威尔的洋人。威尔看起来很兴奋，正和杨莼说着什么。 韩战胜想了想，没有走过去，走到离他们不远的栏杆旁。夜晚的长江雾气蒙蒙，散发出幽深神秘的气氛。威尔一直紧紧地靠着杨莼，杨莼大概被威尔的话逗乐了，转身对着威尔说笑。 朝思暮想的人就在眼前，韩战胜却一时间觉得遥远，杨莼身边是引人注目的威尔，自己呢？韩战胜低头看看自己，出来的时候，他随手拿了件夹克衫，那是他大学时候一直穿到现在的衣服，浅蓝色已经磨得发白了，样式也早已过时，如果这时候突然出现在杨莼和那个洋人面前，不仅自己觉得难为情，恐怕杨莼也会难为情…… 杨莼是一个漂亮的女孩，无论走到哪里，她都是令人注目的对象，可自己呢，作为销售员和维修工，背着沉重的洗衣机上楼的时候、满身油污维修洗衣机的时候，韩战胜觉得自己和那些打工做苦力的人没有什么区别。如果站在杨莼面前，杨莼该怎么介绍自己？一个维修工？ 一阵夜风袭来，韩战胜打了个冷战。杨莼穿着西服外套，她会不会冷呢？突然，他看见威尔把自己的西服脱下来，披在杨莼身上，杨莼辞让着，但威尔坚持着，前面的几个人闻声也回过头来，大概是在劝说杨莼，杨莼没有再坚持，穿上了威尔宽大的外套…… 几个人下楼了，韩战胜远远地跟下来，看见几个人走出大门，招呼威尔上车，威尔却坚持让杨莼先上车。杨莼和威尔互相推让着，最终，杨莼先上了车。几辆轿车相继离去…… ② 洋专家尴尬撤离 再追梦魂断元夜 2洋专家尴尬撤离再追梦魂断元夜 面对陆雄的强势市场地位，同时正有多家跨国公司在中国投资滚筒洗衣机产业，ＬＧ、西门子、惠而浦等多条国际化生产线正在启动。海牛集团毅然上马滚筒洗衣机生产线，并破格提拔了在销售一线工作多年的年轻市场经理李志腾做洗衣机的销售总经理，负责海牛洗衣机的规划和筹建。对于海牛集团而言，这是一个很有魄力的决策。 海牛初入洗衣机市场，尚处于竞争的弱势，论资金实力不如跨国公司，论市场网络远不如陆雄。从哪里进攻呢？李志腾陷入了深深的困惑。陆雄已经先入为主，在消费者心中牢牢占据了滚筒洗衣机的阵地，并且一直以中国最贵的洗衣机自居。 面对陆雄的强势，李志腾采用了巧妙的“弱者的战略”。 “弱者的战略”若非以兵力数见胜负，便是以武器的效率分高下。如果处于弱势，必须把握以下五个基本原则：一是选择局部战，在最混乱的市场，没有强势品牌的相对垄断，易发生战争；二是展开接近战（肉搏战），把销售的力量放在终端；三是选择单兵战斗，加强个体销售力量；四是避免兵力分散，采取一点集中兵力；五是采用声东击西的伪装作战。只要造成一对一的战斗形势，则战斗条件一旦持平，强者和弱者的分野自然消失，如此便能摆脱劣势，这是“弱者的战略”的基本原理。 在进攻者不求大规模决战的情况下，技术壁垒具有十分大的价值。但是当进攻者资金占优势或力量很大，准备大规模进入时，防御者如果错用了这个手段，就可能给进攻者带来实际利益。没有攻克不了的技术，没有绕不开的专利，不要希望靠一项技术获得永久的竞争优势。 当时的陆雄洗衣机正是抱着滚筒洗衣机的技术优势，并且以为可以把技术作为永久的优势。 陆雄具有了不同档次的系列产品，面对这样的现状，李志腾提出直接切入高端市场的策略，推出烘干一体的洗衣机产品：“能把洗衣机摆上各大商场的显要位置就是胜利！”为此，海牛集团投资1亿元建设了全新的滚筒洗衣机生产基地。 李志腾这样做的依据是，陆雄的产品大部分以中档产品为主，市场份额也主要集中在中档洗衣机的销售上，因此，以高端洗衣机切入，一方面不会引起陆雄的注意，不会引起对方的强烈反应；另一方面能树立海牛在洗衣机市场的高端形象，而这样做也是集中了海牛最优势的生产资源。 威尔是美国一家洗衣机公司的技术员，被海牛集团迅猛的发展势头所震撼。留在海牛后，他和市场部的几个年轻人一起开始了顶开式滚筒洗衣机的市场论证。 杨莼进入了海牛市场部，和其他年轻人一样，对这些异国来的专家充满了好奇和崇敬。 滚筒洗衣机是海牛品牌战略中最关键的一个环节，李志腾在这样的时刻负责洗衣机的市场销售，既有无穷的动力，又有巨大的压力。他几乎天天泡在洗衣机市场上。在正式上任之前，李志腾还做出了一个让所有人惊讶的举措：他独自到了北京市场，悄悄应聘为陆雄电器北京办事处的导购员，站了一个月商场，仔细地了解了滚筒洗衣机市场的现状和问题。 导购员是办事处里最微小的岗位，没有人关注他，更没有人认识他，李志腾就在对手的眼皮下面把陆雄的市场情况摸得一清二楚。 李志腾的一段话沉重地压在韩战胜的心上：海牛要成为中国家电第一品牌，在滚筒洗衣机市场上一定要做第一！ “第一品牌”，也就是说海牛的目标是要取代陆雄多年来树立的品牌地位，陆雄是海牛第一个要打击的对象！ 不久，海牛再次发出消息：几天后将在武汉搞一次大型推广活动，有日本专家将在现场为消费者解答问题。 刚刚是美国专家，现在又是日本专家！海牛摸清了消费者对洋品牌和技术的信赖，频频借助国外专家的力量开疆拓土。 李明亮精心部署了一场应战计划。 那天一大早，武汉的各大商场刚开门，就有陆雄的导购员向来往的行人发放宣传页，醒目的标题振聋发聩：立民族志气，创民族品牌！ 而在海牛搞活动的商场里，海牛邀请的日本专家刚刚现身，突然，旁边拥过来许多女顾客，把专家团团围起来。她们稀奇古怪的问题和叽叽喳喳的笑声让专家不知所措、狼狈不堪，而来咨询的顾客根本无法接近专家。 同时，当地的一家早报上，刊登了整版的“日本侵华战争历史”“日军侵华期间在武汉犯下的罪行”…… 这些整版的报道把日本当时在中国犯下的罪行揭露出来，再次将人们拉回到惨烈的战争时代，海牛邀请的日本专家无疑引起了人们的反对和抵触。一位顾客拿着报纸挤进日本专家旁边，“啪”地把报纸摔在日本专家面前，用手指着专家对拥挤的顾客说：“你们看看，看看这张报纸，看看日本鬼子当年是怎么对待中国人的！是怎么对待我们的父母和兄弟姐妹的，他们的产品你们还要买吗？” 日本专家尴尬地沉默着，头上浸出了汗。 在众人的喧闹中，海牛工作人员保护专家迅速离开现场，海牛原定在其他几个商场的促销活动也被取消了。 而与此同时陆雄宣传的民族品牌则引起了人们的认同，甚至成了心中的“民族英雄”。 而这一切，都是李明亮在幕后操纵的。 那些团团包围日本专家的“顾客”不是别人，都是陆雄组织的身穿便服的导购员，她们是李明亮从分散在各地的导购员中紧急召回来的，有的坐长途客车，有的打出租车连夜赶回了武汉。 李明亮紧急印刷了一批“立民族志气，创民族品牌”宣传单页。同时，和当地的报纸联系，买下了整整一个版面…… 元旦快到了，韩战胜决定去找杨莼，打电话杨莼没有接，韩战胜决定给她一个惊喜。他当晚乘火车，到达滨海市时已经是第二天下午，那天正是阳历年的最后一天。走出车站韩战胜才发现下雪了，洁白的雪花在空中盘旋飞舞，路面刚刚铺上一层毛绒绒的雪花。韩战胜欣喜地用手接住几片清凉的雪花，心想：这纯洁的雪花，是要一同见证我们纯真的爱情吗？ 韩战胜到了杨莼的宿舍才知道，杨莼当晚正在主持海牛集团的元旦联欢晚会。他匆匆赶到会议厅，他急切地想看到杨莼主持节目的样子。 会议厅光线很暗，韩战胜悄悄地从后门溜进去，彩灯辉煌的舞台上正在演出一个小品节目，人已经坐满了，后面还有不少人站着。韩战胜悄悄地站在后面，努力寻找杨莼的身影。 小品终于结束了，一男一女两个主持人手拿话筒走了出来，女主持人身着大红色裙装礼服，高雅华美，头发向后盘起，一枚镶嵌了钻石的头饰在璀璨的灯光下光芒四射。浓妆红唇愈显得脸颊清丽俊俏，那纯美活泼的笑容、脉脉含情的双眸不正是他梦牵魂绕的吗？ 杨莼太美了，美得像只能在荧屏上可以见到的光芒四射的影星，美得像可望而不可即的女王！一时间，韩战胜觉得自己离杨莼那么近却又那么远，那么熟悉又那么陌生……他甚至无法把眼前的杨莼和那个和他曾经手牵手在草地奔跑的女孩联系起来。一瞬间，他为杨莼能站在舞台上展示自己的美丽而高兴和自豪；另一瞬间，和舞台上靓丽迷人的杨莼相比，此刻站在台下黑暗中饥饿疲惫的他更觉得自己异常渺小……
