25岁，我赚了3个亿——十六岁：我就是CEO

1996年秋天，十四岁的我开始了中学第一年的生活。我是一个戴着缠头巾的大块头孩子，已经早早地进入了青春期--所以我已经有了很明显的唇髭和络腮胡。每当我看着镜中的自己，总是感到我的基因也在和我作对--它们把我的锡克族身份暴露无疑。我上的那个中学名叫"独立中学"，我哥哥上的也是这个学校。因此，我原本以为当我第一天上学时，将被介绍给一大帮朋友。但我的希望落空了，因为塔吉和他的朋友们比我高四个年级，对他们来说，我似乎是不存在的。这真让我失望透顶。我已经受够了被排斥在人群之外，做一个没完没了的圈外人，我是多么渴望有一个自己的交际圈啊。可是，尽管独立中学有不少印度裔学生，我根本感觉不到他们与我有什么关系，也感觉不到我和他们有什么交集。对于学校里的拉美裔、韩国裔、非洲裔或者美国本土的白人或黑人学生，我更不可能有什么关联和归属感。似乎每个人都已经有了他们所需要的朋友，而我则是在舞会上来晚了的那个人。因此，学校生活对我而言，真可谓是度日如年。 1997年，在我创办我的第一家公司的前一年，硅谷里的许多人开始迅速暴富。父亲开始逐渐迷恋上了股票市场，这也引发我对它的兴趣。不久，我开始和他一样，每天都密切关注各种新闻和消息。我对一些新兴的互联网公司特别感兴趣，这些公司中的许多家就位于圣何塞市及其附近的帕罗奥多（PaloAlto）。我读到的这些公司的新闻让我兴奋不已，尽管我对于其中的许多事情还不是很明白。不过，我已经感觉到这些创业者正在掀起一波即将改变世界的浪潮，而我自己非常渴望投身于其中，一显身手。这一发现让我更加不喜欢学校。那时，我在读中学二年级，是一个平均成绩为B+、GPA3.5的学生，但即使是这样，也不能让我感觉好一点。我不知道自己怎么才能捱过剩下的三年中学。我极度渴望能够从学校逃出去。 由于我急于毕业，因此我在"速成中等学院"（AccelMiddleCollege）报了一个速成班。这个学校按照大学的方式提供大学课程，可以让我早点毕业。这里的学生都只关注自己的学业，没有人取笑我的缠头巾或者问一些关于"你们的人"的蠢问题。尽管如此，我还是不觉得这个学校让人来劲。都说学校是一个让人为自己的人生打基础、做准备的地方，但它们不适合我。我希望立即开始生活，而不是没完没了地做准备。而且，所有的这些准备在我看来都是在浪费时间。从本性上讲，我是一个没有耐心的人，我希望让自己成为一个对家里有用的人。我已经忍受不了看着自己父母苦苦挣扎而自己在一边袖手旁观的日子。他们俩一天工作14个小时才能勉强支撑起这个家--父亲在邮局工作，母亲做护士--他们几乎没有时间享受家庭生活。这也促使我思考：他们教导我说生活是一门平衡的艺术，可是他们自己的生活根本没有什么平衡可言。他们工作得如此辛苦，以致他们根本没有时间做任何其他事情。我用了好几年时间才认识到：如果没有了平衡，幸福就无从谈起。 每天傍晚，父亲会精疲力尽地从邮局下班回家，坐在饭桌前，开始研读各种报纸的财经版，然后坐在他的电脑前开始研究股票市场。很快，他做超短线炒股赚的钱比他上班赚的钱都还多了。因为股市的钱好赚，所以，他索性做起了买空卖空，也就是说他开始用他没有的钱来赌博。比如，如果他有5000美元投资本金，他就能购买价值15000美元的股票。如果股价升了，他可以按照15000美元的全额来赚钱，等于说那些他还没有付钱的股票替他多赚了钱。父亲觉得这简直太棒、太神奇了。美国就应该是这样的。 就是在这个时候，我第一次听说了DoubleClick("双击")公司。这是一家在互联网上提供广告服务的公司。这个公司在新股上市时的价值是3亿美元，但在其股价的最高峰，据说它值150亿美元。这真是疯狂，但也非常吸引人。当我越是深入研究DoubleClick及其所在的行业--广告业--就越是让我着迷。 我开始发现，在互联网行业，概念被等同于现实。许多最成功的公司当时并没有任何盈利，但所有的人都认为互联网正处在爆炸性发展的边缘，不久大家就将财源滚滚来了。这些公司当中有的甚至连基本的商业计划都没有，但似乎大家都不需要什么计划--它们之所以成功只不过因为它们是作为com繁荣的一部分，而在当时com们在很多方面都还生活在虚幻的假设之中。每个人都在说互联网将给世界带来一场革命--在这一点上，他们是对的--但是当这场革命真的到来时，许多这些所谓的先驱者们根本不知道自己该怎么办。 每一个生意人都知道，对于一家传统公司来说，公司的价值大概是其息税折旧摊销前利润（EBITDA,EarningsBeforeInterest,Taxes,DepreciationandAmortization）的30倍。如果公司一年能赚100万美元，那么这个公司的价值大概是3000万美元。但是，在互联网世界中，人们不这么衡量。因为大多数公司当时都不赚钱。相反，互联网公司的价值是根据概念来衡量的。也就是说，在不久的将来，仅仅因为这些公司接入了互联网，它们就可以大笔大笔地赚进源源不断的现金。公司的价值和公司的理念无关，和经营公司的人也没有关系，甚至和你那份含糊不清的商业计划书是否比其他人的写得更聪明一点也没有关系。对互联网公司的价值衡量，只和它们与我们进入的那个注定将爆炸式增长但却无人能够说清的虚拟世界的关联度有关。这一想法后面有一定程度的疯狂。你要做的不过就是让人家认为你懂得一点互联网--也许是别人都还不太懂的那一点--然后，投资者就会认为你很快就要红遍全世界了。 这里有一个教训，自古以来就一直为人们所熟知：如果有什么事情看起来太好了，就跟假的一样，那么很可能这就是假的。就是这么一个简单的教训，我们很多人却理解不了。而且很多人至今也理解不了。次贷危机就是这么一个例子。四五年之内来看，借入超出我们偿还能力的钱似乎是桩好买卖。但如果我们跳出限制去思考这个问题，我们就会看到一场灾难正在日益逼近。要得出这一认识，你不必是个天才，只要依靠简单的常识就行。 每天清晨，父亲和我会守在电视机前，盯着看CNBC的财经新闻。这个世界充满了可能性。我开始考虑创办自己的公司，成为一名商人。我观察着，随着选对一支又一支股票，父亲身上发生的变化。我真的为我看到的一切感到高兴：随着股价的攀升，父亲会露出大大的笑容，直到变得兴高采烈。他在享受愉快时光，他变得放松了。他终于感到自己获得了成功。这就是他要来美国的原因--为自己的家人谋求更美好的生活。 我常常帮助他做出决策。如果他对某家公司感兴趣，我会为他做研究工作，我们会讨论买这家公司一些股票的可能性。父亲把我当做一个合作伙伴、一个搭档。我们一起学习买空卖空，学习期权交易，学习认购和认沽。不久，我开始养成天刚亮就爬起来的习惯。我会给自己泡上一碗燕麦粥，然后守在电视机前，左手一份晨报，右手是一个拍纸簿和一支笔。事实上，每个人都可以这么做。这就像家庭作业，只不过这里涉及的一切都是真的。要想拿到A，你就必须在上面花时间，就必须努力。做股票也是同样的道理，唯一的不同是，做股票值得你非常、非常严肃地对待。毕竟，我们谈论的不是成绩，而是真金白银。 等到父亲从他的卧室中睡眼朦胧地出来，他会不假寒暄，直奔主题："今天早上有什么新闻？有什么好消息吗？" 我们会一起研究报表，读上市公司年报，讨论上市公司的收益。我开始理解构成公司业绩的各种关键指标，而在未来几年这些指标也将用来评估我的新创公司。说来奇怪。在短短十年时间里，我从看《巴尼》发展到了看财经新闻，而且我发现财经新闻比肥皂剧有意思得多。 正如我前面所说，我们都不是感情外露的--我的父亲和我。我们不喜欢粘粘糊糊的情感表露，但这段共同的经历--每日的财经交流、清晨的信息简报--大大增进了父子之间的感情。 "我喜欢DoubleClick。"我记得自己曾经这么对父亲说过。 "这家公司是做什么的？" "做广告的。"我说："互联网广告。" 但我们没有投资于DoubleClick。那时，我们有太多其他选择，那个时候似乎所有的公司都能让我们盈利，而且我们总不会挑错。 终于，在其小小的成功的鼓励下，父亲胆子大了起来，开始考虑把家搬出这个地区的事情。一连好多个周末，他都会带我们出去寻找合适的房子，直到有一天，我们跌跌撞撞地走过圣何塞一个漂亮社区的一个新楼盘。那时三十幢房子还刚刚打下地基，但已经有500人在排队购买。面对求远大于供的局面，开发商只能靠抽签来决定买家，而我们幸运地中签了。（查哈尔家可不是第一次在抽签中走运了！）我们大家都欣喜若狂。父亲立即签出一张支票，支付了首付款。在回家的路上，我们还讨论了放在新房子中的大屏幕彩电的尺寸问题。 几天之后，父亲接到一个完全不认识的陌生人的电话。那个人想出5万美元买他中的签，但父亲不肯卖。房子对他来说更重要。他来美国就是为了让全家过上好日子。"我对此没有兴趣。"他说："这不是钱多钱少的问题。我是为了家庭。" 1997年10月27日，我们魂牵梦萦的新房子已经建成了一半，但股市崩盘了。父亲原本不是一个多愁善感的人，现在完全崩溃了。他买空了许多股票，因而变得一无所有，而且因为买空还损失了他并不拥有的钱。 那天晚上，在晚饭的桌子上，他告诉我们：我们的美梦破灭了。我们没法搬进新房子了。更糟糕的是，市场似乎还将继续下行。它已经跌了500点了，他估计接下来还会跌得更惨。"明天早上，股市一开盘，我将卖掉所有的股票。"他说："我们将一无所有，但至少我们不会背上债务。" 第二天早上，在股市开盘后几分钟内，他卖掉了所有的股票。半小时后，道琼斯指数飙升了324点。父亲遭受了双重打击。如果他再坚持一小时，他将收复大部分损失，我们也就能够搬进我们的新家。现在我们连首付款也损失了。 那是我平生第一次看见父亲哭了。这是一个非常谨慎的人，现在却在全家人面前流泪啜泣。他被打败了，我被他吓呆了。 "我真是一个彻头彻尾的失败者。"他说，泪水不断从他脸上滑落。"我辜负了我的家庭。我必须向你们所有人道歉。" 在我们大家有机会安慰他之前，他出去上班了。 几天之后，不做任何解释，父亲走出了沮丧和绝望，他说："无论如何，我们一定会搬进那套新房子。"他说，我记得自己深深地为他态度的急剧转变而感动。父亲的坚韧和意志力永远铭刻在我的脑海里，给我留下了一笔宝贵的精神财富，那就是--永不放弃。 在接下来的几周里，我们想尽一切办法来筹集资金。爸爸卖掉了妈妈的汽车，开始开车接送她上下班。妈妈开始在医院里上两个班次。爸爸自愿加班。我们呢，继续剪优惠券。我们甚至卖掉了彩电。 "我们会回到以前的生活的。"父亲说："但我们大家必须过一段勒紧腰带的紧日子。必须做出牺牲。" 从这段经历中我学到了很多经验教训--所有的这些教训都弥足珍贵。特别是，我亲身体会到：从失败的跌倒中爬起来继续前进实际上是人生中最难的事情之一。但这非常关键。人的一生会犯各种错误，会受到伤害，但与其沉溺于自艾自怜，不如去做更有益的事情。这对于任何从事商业工作的人来说都是一个重要的教训，因此当你遭受挫折时请记住这一点--因为你注定会遭受挫折和失败。 家里的所有人都尽其所能来帮助这个家渡过难关。我记得自己曾经在学校街对面的一家麦当劳前看到过"现在招聘"的牌子，我觉得自己是一个绝佳的推销员人选--因为我喜欢麦当劳的汉堡和炸薯条，我真心信赖他们的产品。 学校下午3点半放学，我觉得我可以从下午4点干到8点，一周干5天，并且我还来得及回家吃晚饭和做作业。所以，一天放学后，我走进麦当劳，填写了一份申请表。因为经理在店里，所以我请求店员让经理当场看一下。经理从后面的办公室走出来，看了我一眼。我立即感到这份工作要泡汤了。他不断地看我的缠头巾，但他没当场拒绝我，而是顺应着我，例行公事地走了走过场。我们坐在一个空卡座里。"你是做什么的？"他毫无兴趣地盯着申请表，问道。 "我是学生。"我说："我就在街对面的中学上学。" "你多大了？" "我十五岁了。"在加利福尼亚，只要父母同意，你可以从十五岁起开始工作。我知道，父母的同意对我不是问题。 "你以前做过什么工作？" "我还没有工作过。"我说："但我在家里帮过厨，我什么事情都能做。我学习能力很强。"经理的眼光依然在我的缠头巾上扫来扫去。"请给我一个机会。"我请求道："你不会为此感到后悔的。我这么做是为了帮助家里。我是一个非常负责任的孩子。" 但我还是没有把自己推销出去。"对不起。"他说："我已经招了很多人了，但我会留下你的电话号码，如果有其他机会，我会给你打电话的。" 在这一年余下的时间里，我每天放学后都会经过那家麦当劳，"现在招聘"的牌子就从来没有取下来过。但我没有再进去申请过。我知道自己会像其他人一样用欢快而令人信服的口气说："你何不尝尝这种口味的炸薯条？"但这不是关键所在。我相信问题出在我的外表，在于我的缠头巾。也许经理本人对此不会在意，但是他会想我的缠头巾可能会让顾客感到不舒服，而他觉得没有必要冒这个险。此外，我能把那顶漂亮的麦当劳帽子扣在什么地方呢？但是，这次申请工作被拒让我很不舒服。我不想让别人来决定我自己的命运。我知道，将来总有一天，我会为自己工作，经营自己的事业。 这时候，我的两个姐姐都找到了业余工作，我哥哥找了一辆便宜的二手自行车，包下了一条送报纸的路线。整个家庭都处在一种为求生存而奋斗的状态。 "必须做出牺牲。"父亲经常对我们说，而且他孜孜不倦地教给我们该如何做。时间证明，这对我们而言是一个非常有益的教训。从他身上，我学到了什么叫做坚毅。我知道了通往成功的道路是由许多失败铺就的。最重要的是，正如我前面所说，我认识到一个人应该永不放弃。尽管遇到如此巨大的挫折，父亲还是振作了起来，而且他孜孜不倦地鼓励我们，告诉我们一切都会好起来。 在股市崩溃一个月之后，房地产市场开始上涨，我们在我们格瑞德雷街那所小房子前竖起了"出售"的牌子。这是我们唯一的不动产，而且我们迫切地需要动用它。 1月中旬，有人向我们出了一个不错的报价，一个月之后，我们搬入了我们的新家。我们租了一台搬家卡车，整个周末都在两处房子之间跑来跑去。当我们卸下最后一车箱子，我看见父亲眼里抑制不住的快乐和胜利之情。他努力实现了他对家庭的承诺。尽管遇到种种挫折，他还是给了我们一个新家。尽管它比不上我们想象中的宫殿，但却是我们家迈出的一大步。新房子有5个小卧室，我和哥哥共用其中的一间，而两个姐姐则住进了隔壁那一间。父母住在客厅另一边的卧室。祖母睡在走廊尽头一间自带洗手间的小卧室里。第五间卧室留作我们的祈祷室，我们把它叫做"爸爸-吉的房间"，在这间房子里禁止打闹--我们都知道在爸爸的房子里，总要留出一个地方来供他做礼拜。 搬到新家的第一天晚上，由于我们的厨房用具还没有拆包，我们到肯德基餐厅挥霍了一把。我们一边吃，一边冲着坐在桌对面的家人微笑。我们多么快乐啊。我们有新家啦! 第二天，在晚饭前，父亲搞了一个简短的"阿达斯"（ardas）仪式，来感谢上天的慷慨。在接下来的两个星期里，我们举行了"阿克汉德"（akhand）仪式，诵读了整本锡克教圣经，为我们获得众多赐福表示感谢。真正的阿克汉德仪式通常应该持续三天，而且应该连续地、不间断地由一队职业的诵经人来进行，但是父亲有工作要做，而我的哥哥姐姐既要上学又要工作，因此我们将这个仪式放到一个更长的时间段里来做，也不会有什么不好的影响。 就这样，我们搬进了新家，实现了中产阶级的梦想。是我的父母使之得以实现的。我们离开了廉租街区，搬进了一个更好的街区。生活看起来更加美好了。 在那段时间里，我迷恋着CNBC，同时也为自己的人生做着筹划。我有很强的驱动力去这么做。我渴望成功，并且渴望成功来得快一些。在我从新闻里看到的众多创业者的鼓舞下，我决定白手起家创建一个公司，一个完全属于我自己的公司。我依然被互联网所吸引，尽管当时它还处在胚胎时期。现在的人当然都知道什么是互联网，没有了互联网，生活简直不可想象。但在那时候，互联网还是一块处女地。我深深地为与之联网的几乎所有人所表现出来的疯狂和狂喜而感染。 1998年秋天，我终于获准到速成中等学院上速成课程。在上数学课时，我意识到，等到我二十五岁时我肯定能够成为一名医生，从而实现父母的梦想。但我对于成为一名医生根本没有任何兴趣，尽管乔治·克鲁内在电视剧《急诊室的故事》里把医生演绎得非常酷。我的心都在商业上。 尽管我不喜欢学校，但能够置身于成年人之中，特别是正在思考自己的未来的成年学生当中还是一件很新鲜的事情。 学校的上课时间也非常自由。每周的星期一到星期五的十二点到两点是我上课的规定时间，其余时间基本上可由我自己支配。而且只要我做完要求的作业并保持成绩不落后，我不必上学校的任何课程。我还利用机会在学校里锻炼自己各方面的能力。比如，我有点儿内向，因此我申请上公开演讲课程。在上这个课的第一天，教授就提出了要求："我将随机给大家发一些演讲题目，"她说："无论你分到什么题目，你都要做好准备在下周就这个题目发表一次演讲。" 我的题目是伟哥，当时这种药刚刚上市不久。我该如何谈论这种治疗勃起障碍的药呢？这个题目对我来说尤其困难，部分原因是我当时还是个处男，部分原因是在我家里关于性的话题--即使是宝莱坞电影中纯洁的吻戏--是完全不可接受的禁忌。我总不能找到我母亲，然后说："嗯，妈妈，您是一名护士，我这里有种刚上市的新药，也许你可以帮我准备一下演讲。"我也不能和我哥哥姐姐讨论性，因为我怀疑他们知道的可能比我还少。 我想起在此几年前、在我八年级时发生一件事情。当时，我班上一位女同学给我家里打来电话。 "那个女孩是谁？"父亲问。他明显生气了。"什么样的女生会给男生打电话？她想从你这里得到什么？" "她只不过想知道我们的家庭作业中要阅读的材料有哪些。"我说。 "这是不可以接受的。"父亲几乎大叫起来。 还有一次，另外一个女孩打电话过来问另外一次家庭作业的事，但我直到第二天才知道她曾经给我打过电话。她告诉我说，我父亲生气地告诉她以后不要再给我家打电话了，然后就粗鲁地挂断了电话。"对不起，"我说："他当时在休息，而电话也许吵到他了。" 我不知道她相信不相信我。父亲很传统，又很严厉。他就是不明白。他来自另外一个世界，自己的孩子可能会适应这个"道德上有问题"的新世界的想法肯定把他吓坏了。我当然对女生感兴趣,而且是非常感兴趣。但我不认为她们也对我感兴趣。 在接受演讲题目的那天晚上，我意识到自己必须在没有帮助的情况下独立完成这个作业，于是开始拼命努力。我到图书馆和互联网搜索这个主题，不久就组织出一篇不错的演讲稿。我把房门锁上，在家里的镜子前做了练习："该药适合于不同成因的勃起障碍……它能够将血液导流到阴茎……并且具有心理疗效……"等等，等等。到了演讲那天，我站起来，在全班面前走上讲台，尽量控制住自己因紧张而颤抖的嗓音，进行了5分钟的演讲。我的时间掐得很准，结束时全班都鼓掌了。我是站着演讲的，但我并没有被压垮。教授很欣赏我的演讲--她给我评了一个A。 我还上了"哲学101"课程。我当时还是个孩子，但我对此很好奇。生命有什么意义？那些伟大的思想家是怎么说的？我从他们那里能够学到什么？我做了一篇关于苏格拉底的论文，把他与同时代的其他哲学家进行了对比，我至今还记得他的两句名言。第一句是："要记住人生无常，因此不应在顺境过分高兴，在逆境过分悲哀。"第二句的调子就比较轻松："无论如何都应结婚。如果你娶了一个好妻子，你会很幸福；如果你娶了一个糟糕的妻子，你会成为一名哲学家。" 古尔巴克斯在速成中等学院的教室前（十六岁）我在速成中等学院拼命学习，但过得并不开心。即使在这里，我依然觉得大多数课程纯粹是浪费时间，而我渴望着开始我自己的生活。我想像互联网广告巨头DoubleClick一样，在互联网广告业里做些事情，但我不知道该如何开始。 与此同时，我也在寻找其他的商业机会。例如，我注意到许多蓝筹股公司在进入互联网上动作非常慢，因此我就以20美元一个的价格买下了十几个域名。这个过程本身很简单：我上网，然后注册了一批像Dell.net，HP.net这样的域名，然后守在自己的家用电脑面前，给这些公司写电子邮件，开价1万美元向他们兜售他们自己的域名。这个事情以失败告终。48小时后，我收到联邦快递邮寄来的一个包裹，我母亲对此感到困惑。"你还是个孩子，"她说："谁会用联邦快递给你寄东西呢？" 这个包裹来自于我联系过的一家公司，他们并没有被我所谓的开价所吓倒。这封信实际上是一个停止和终止侵权行为的命令，并要求我立即上交域名。第二天，我又收到了从另两家公司发来的两个联邦快递邮件，其内容和第一个邮件几乎一模一样。其中一封邮件指出我"侵犯商标"，并要求我在数小时内改正。我确实不知道我侵犯了别人的商标，我立即写信给这家公司，告诉他们我将把域名免费还给他们。"我只是一个中学生，"我解释道："我不知道自己在做错事。" 我忙着弄我那个错误的创业点子，以为可以让自己致富，但我没有对此做调查研究。为了盈利而抢注域名和侵犯商标有很大的区别--不幸的是，我做的就是后者。有一个人，他就比我聪明多了，他抢注了"business.com"，后来以780万美元卖出。显然，他是做了家庭作业的。没人对那个名字有所有权。我告诉自己说，下次再也不能图轻快、走捷径了。如果我要做一件事情，不管这件事情有多小，我都要将它做对了。 有一天我来到一个当地的跳蚤市场，看见一个人以50美元一台的价格在出售翻新的打印机。我在eBay看见同样的打印机卖300美元一个，于是我买下了他所有的存货，在eBay上以无人匹敌的200美元的低价销售，每台打印机赚了150美元。每周我都会去那个跳蚤市场，从那个人手中买打印机，每周我都能赚钱。不过，我告诉你，赚的钱不多--但比我去麦当劳打工可能赚到的要多多了。 不过，我不是个有耐心的人。我知道没有一夜暴富的事情，但我知道我必须得有一个可靠的计划。我告诉我自己，我给自己五年的时间来实现自己的梦想，从那天起的每一步都必须迈向我的目的地--即使我那一步也许不那么直接。那时我还不太清楚自己到底要做什么，但互联网广告依然是我的首选。这是一个值得探索的世界。资金正在从报纸、电视等传统媒体流向互联网，许多年轻的新兴公司正在寻找赚钱的办法。 DoubleClick依然是互联网广告业的大哥大。这家公司是品牌广告的领导者，它用与报纸和杂志一样的方式吸引广告资金流入互联网。但当时一些新进入者已经在引进基于效果的互联网广告模式。这些公司包括ValueClick、Advertisingcom、Flycast等，它们有软件能够在人们点击一个广告时进行跟踪，广告主只在买家用鼠标划过屏幕并点击进入时才付费。我把这看作一个巨大的商机。当时，还没有多少人在做基于效果的互联网广告，我想我可以成为其中之一。此外，在我看来，基于效果的广告是未来的发展趋势。这一模式让广告主可以确切地评估广告效果，那些能够获得数量最多的、来自最相关人群的点击量的公司无疑会获得最多的广告业务。DoubleClick也许已经成为品牌广告界的800磅大猩猩，但其创立者已经看到商业趋势正在改变，而且他们也正在随之而变。 为了确保我理解了这一复杂的行业，我开始四处打电话，看看我是否能够从与互联网广告哪怕有一点关系的人那里学到一点什么。正如我所说，我有点内向，有点紧张，因此我总是先对着镜子练习我的说辞。我把自己的音调放低一度，以便让我听起来比十六岁要老成一些。"您好！"我说："我的名字是盖瑞·辛格"--辛格是我的中间名--"我是做基于效果的互联网广告的。"这个词不过是"按点击付费"广告的雅称。"我有一个网站，我想了解一些关于你的业务的事情。" 我确实有一个网站，但它还很幼稚。几周以前，我已经未雨绸缪，用一个名叫MicrosoftFrontpage的入门级软件设计了一个网站。我的工作干得还不错，但这个网站看起来还是不太专业，我对自己承诺说只要我有了一点收益，就雇一个人来重新设计它。不过，网站不是关键。我不认为有谁真的会去看它，如果他们真的去看，那他们也会以为我在做一个广告网站，而这个网站和其他许多新出现的网站一样，刚刚起步。 在这段时间里，由于我打了这么多个电话，我每天都能学到一点新东西。比如，我发现，绝大多数网站都直接从广告代理商获得其广告。一个成功的广告代理商可能会有10到20个客户，但你只需要有一个客户就可以起步了。如果某家广告代理商愿意试着和我合作，而我又能履行合同，我想这扇门就会向我敞开。这能有多难呢？总的来说，这不过是一场数字游戏。只要能带来更多的点击数，你就能赢。 我继续做我的调查研究作业，从不同的公司那里打探信息。我需要知道他们的客户是谁，他们和什么样的网站所有者一起工作，他们是如何获得收入的，以及--更为重要的是--他们多久能够获得收入。当然，我也对广告网络、广告商以及网站所有者之间是如何分配收入的感兴趣。换言之，就是说：他们各自获得了这块馅饼中多大的份额？ 我意识到，互联网的机会事实上是无限的。我只需要说服一家广告代理商给我一个广告客户，我就能够和那些大公司开始竞争了。 不过，为了能够起步，我还必须找到一个合适的追踪软件。我在互联网上花了几个礼拜来寻找一个适用的软件。 最后，我发现伦敦的一家公司有一个很不错的软件。这个软件没有我见过的其他同类软件那么成熟和复杂，但看起来挺符合我的预算。另外，我估摸着自己能够以一个很合理的价格买下它。我抄起电话，打出了第一个决定命运性的电话。其结果，我发现那家公司其实是一家只有一个人的公司，而那个人对于这单生意也非常在乎。一周之后，他飞到圣何塞来见我。我没有告诉他我只有十六岁，而且是个印度人，也没有告诉他我戴着缠头巾。因为，我觉得这些都不重要。我是一个商人，对做生意感兴趣。这就足够了。 我们约在当地一家文德汉姆旅馆共进晚餐。我哥哥有驾驶执照，因此他开着父亲的汽车送我过去。在介绍时，我把他说成我的生意合伙人。可以想见，我有点紧张，因为我很想做成这笔生意。但是我发现那个家伙看起来比我还紧张。他只有二十一岁，非常苍白，说一口浓重英国腔的英语。在晚餐过程中，他承认他没有多少钱。他说他将这单潜在的生意看作是让他的公司免于破产的救命稻草。这给了我很大的帮助--他站在一个虚弱的位置上与我谈判，这立即就让我掌握了谈判的主导权。我再没有理由感到紧张了。我有理由感到轻松。 到那天晚上结束时，我已经知道他没有钱住旅馆，于是我邀请他去我家里住。哥哥和我搬到客厅住，而把我们的房间让给了他。第二天早上他起床来和我的家人一起吃早饭。这件事情让大家很奇怪。"这个白人孩子是谁？"母亲用旁遮普语问我。 "没事。"我说："我要跟他做一笔生意。我正在互联网上做些事情，比我在eBay上卖打印机还好的事情。您别担心。他住不了多久。" 吃过早饭后，所有的人都离开了家，去做各自的工作，但我在休寒假，因此留下来和客人一起谈生意。他在伦敦创建了好几个网站，他也打算卖广告，但不是很成功。他的软件能用，但还需要做一些改动，我们讨论了他应该如何重写程序的问题。我跟你说，我对编程是一无所知，但我知道程序应该有哪些功能。因此，我的想法就是商人的思维--把关注点放在我的需求上。不过，我还是挺明白的，我知道这个软件不会是什么伟大的软件。通过和他的交谈，我清楚地知道这个软件有它的局限性，特别是它能够处理的网络流量有限--不过，我也知道，只要做一些修改，它就能很好地满足我的需求。而且，虽然我自己不会编程，我却能够很确切地描述出我的需求。经过一天的交谈，我对这个程序远未达到完美这一事实根本毫不在意，因为那意味着我能够以一个合理的价格买到它。 他在我们家呆了两天，每天都在我家吃晚饭，听着我的家人用旁遮普语说话，自己却一言不发。第三天我和哥哥开车送他去了机场。我说我会等他把程序改好，然后就送他上路了。 在他回伦敦之后，我们几乎每天都在通电话，他忙于修改软件。在看了一眼他提供的最终版本后，我同意以3万美元从他手中买下这个跟踪系统。我坐下来草拟了一份简单的协议，列明了一般条款和条件。当然，我不是一个律师，但我认为我的第一份合同还是写得不错。我的办法就是要简单明了。为此，我是上网做了调查研究作业的。我看了几十份合同样本，力图掌握起草合同的方法。我发现互联网上有我所需要的一切。（今天，这一切变得更加容易，你可以从很多网站免费获得各种类型的合同样本。）我起草的那份协议规定，我应在90天内完成软件测试并向他付款。但我已经知道，这个软件运行得很好。事实上，我之所以需要这90天是为了有足够的时间获取收入来向他付款--不过，他并不需要知道这些。 我还告诉他，如果合作顺利，我可能会考虑聘用他为我管理这个软件，并按照逐月付款的方式向他支付报酬。我还提到，如果公司经营得不错，我可以考虑每月付给他1万美元。我知道，这听起来是一大笔钱，这对我来说也是一大笔钱，但我曾经仔细地研究过我的竞争对手，也知道他们赚到的钱多得让人头晕，而且我还知道，我所需要做的一切就是通过这一笔小交易让我的事业开始起飞。 "太好了。"他说。 "我会和你保持联系。"我说。 突然之间，我已经开始营业了。对于电脑，我可以说是一窍不通--不论是编程，还是安全，我什么都不懂--但我不需要懂这些。还记得吗？我就是一个买卖人，一个中间商。我已经有了一个软件，我现在要做的一切就是让它为我工作，我所需要的一切就是广告商和广告发布者。只要我能找到一个广告商来做一个广告，只要我能找到一个网站所有者来发布这个广告，就没有什么能够阻挡我的成功。 就在软件交易签字的那一周，我考虑了一下该如何创建我的网络公司。我花了99美元做这件事情。我给我的公司取名为ClickAgents（"点击代理"），任命自己为市场总监，但把公司放在了哥哥名下。那时我还是一个未成年人，我不想违反法律，我哥哥愿意承担这个经济风险--对此，我深为感激。（我当然不想让父母承担任何风险！）接下来，我开始给广告代理商们打电话。这和我在研究和获取信息阶段所做的事情是一样的，不过，这次我非常、非常严肃。我需要有一个人愿意试着和我合作--任何一个人。但这很难。用电话找到有关的人，对我来说是小菜一碟，但要找到能够拍板的就几乎不可能了。我会给他们留一个语音邮件--仅此而已--因为我不想让人看出我非常急迫地想要做成一笔生意--然后，我再给他们发送一封电子邮件。即使我没有他们的电子邮件地址，我估摸着，解决起来，也不没有什么大不了的。姓氏的首字母缩写+名字+@+公司名+com，就行了。如果有人真的对我的邮件进行了反馈，我已经准备好了。"我有一家名叫ClickAgents的公司，"我会说："我们有一个网站联盟。我可以把你的广告发到那些网站上去，然后我将按照一个点击多少钱来收取费用。" 我并没有什么网站联盟--我和任何合法的网站都没有什么实际的联系--但他们不需要知道这些。这些并不是关键。我就是一个地道的买卖人。我只要说服电话线那头的人我是一个注重效果的人就成了。这是基本的供需理论。 这样做了两天之后，我拣到了金蛋。我打通了旧金山左岸（LeftField）广告公司的一位贵人的电话。左岸有一个客户叫搜信（Infoseek）,这是一家类似谷歌的搜索引擎，当时正在寻求增加流向其网站的流量。"如果你给我一个30万美金的定单，我可以按照1个点击1美元的价格替你增加流量。"我告诉那家广告商说。换成大白话，也就是说我在告诉他，我至少要帮他增加30万次点击量。 "我们回头再与你联系。"他告诉我说。 第二天早上，他们联系上了我，给了我一份插播广告协议。突然间，我开始做生意了。这就是快速行动的好处。不到几天功夫，我就获得了一份价值30万美元的合同，要求我在六周内吸引30万次的点击。我立即着手联系每个发布广告的网站，我对他们唱了另一段生意经："如果你们能够找地方发布我为搜信做的广告，我将与你们按五五开分享我的收入。"大多数网站立刻接受了我的报价--这笔交易显然很划算--但也有一些网站没有被说服，因此我不得不给它们更大的份额来达成协议。很快，不到几天，广告就上线了，人们开始点击，搜信得到了它想要得到的东西--更大的流量，远超过他们预期的流量。 后来，随着业务的顺利进展，我已经能够把分成比例调回到五五开。网站所有者赚钱了，我也完成了我份内的工作。大家皆大欢喜。 "干得好，盖瑞。"左岸的那个家伙对我说："你觉得下个月还能为我们做点什么？" "我可以让流量翻倍。" "好，太好了。我去跟搜信说，两三天后给你回信。" 大门打开了，我现在的任务就是让这扇门一直对我敞开。我已经给对方留下了良好的第一印象--这很关键--但我要给他们留下更深刻的好印象。 我是否拥有让这一切发生的某种特殊能力呢？不，我不这么认为。在整个过程中，我很有礼貌，很专业，也很自信，这些当然对我有帮助。但更为重要的是，左岸有订单要满足--它所在的行业就是一个要把钱花出去的行业--而我在恰当的时间、恰当的地点出现了，并且给他们讲了一个恰当的故事。 几天之后，我收到了第一张支票。30万美元。我自己都不敢相信。我跑去找我哥哥："我需要你帮我开个银行账户。"我说。 "你开个银行账户做什么？" "做这个。"我把支票放到他眼前。 "哇！"他说。 "是啊。"我说:"哇！" 我们去了最近的美国银行的支行，塔吉签字开设了账户--我的第一个银行账户。这公司是我的这不假，但我年纪太小还不能开支票，所以我得让塔吉出面来处理这些开始不断涌来的难以想象的大额资金。 "别告诉爸爸。"我说。 "这些钱是合法的，对吗？" "当然啦。不过，他会以为这不合法。" 哥哥对银行账户有完全的控制权。但如果我连哥哥都不能信任的话，我还能信任谁呢？ 第二天，我雇了一个人重新设计公司的网站。我希望这个网站看上去像一个完全正规的公司。我需要给人们留下好印象。好印象是关键。那个人的工作干得很漂亮。任何一个看过我公司网站上那些变幻的图片和3D公司标识的人都会认为自己是在和一家正规的大公司打交道。我的大部分客户很可能从来不会去看我的网站，但这对我来说更好。他们只知道盖瑞·辛格能够按时履约，这是他们最关心的问题。他们不知道自己是在与一个十六岁的孩子做生意，因为我的表现就是一个十足严谨的专业人员。在这里又一次验证了那句话--概念等于现实。对他们来说，电话线的那一头不是一个孩子，而是一个能够按照承诺履约的人。 不久，我的生意开始兴旺起来，我从中学到了另外一条非常有价值的经验：人们倾向于认为，为了开创一个新公司，他们需要想出一个令人耳目一新的玩意，但这完全是一个神话--风险资本家们经常鼓吹的一个神话。通常，这帮家伙问你的第一个问题会是"什么使你与众不同？告诉我为什么说你的公司与其他已有的公司不同。如果你想向我们融资，你必须告诉我们是什么让你如此特别。"可是，他们没有理解的是--这一点也是大多数人理解不了的是--只要你有合适的人和合适的领导，只要你的公司致力于让自己比竞争对手做得更好，你的公司和竞争对手很相似根本没什么大不了的。从创办ClickAgents公司起，我就知道自己不过是大池塘中的一条小鱼。毕竟，基于效果的广告模式不是我发明的。但随着我的发展，我能够改造我的公司，让它从众多竞争对手中脱颖而出，在业绩、履约效果和专业性方面超过对手--这就是我之所以引起客户注意的地方。我的态度很简单：我知道自己做得到，我也知道自己能做得更好，但我还知道我不会从一开始就是最好的。我会从追赶其他竞争对手--那些最早开始做的对手--开始，然后我会远远地把他们抛在后面，让他们难望我的项背。这就是我要做的事情--在运作上超越竞争对手。 让我再重复一遍：你不是一定要有一个全新的点子才能创业的。事实上，如果你一开始就做一个全新的东西，人们可能还会怀疑你的商业模式是否经得起检验。你也许有一个非常聪明的点子，你的模式也许远远领先于你的时代，但是如果投资者不能理解它，那你就非常有可能无法获得投资的青睐。我的建议是你要做就做一些他们能够理解的事情，然后将它们转变成你最早构想的全新模式。在你创业的初期，你不要有重新发明车轮的想法。起步要慢，步伐要稳，做到与对手势均力敌之后再来搞创新。 我创业成功的另一个有益的因素是我对金钱的态度很健康。我不必一夜暴富。我渴望发财，但我有长期打算。而且我致力于建立长期的合作关系。你的客户的大小不重要，重要的是你如何对待他们。如果我能够竭尽全力平等地对待每一个客户，我知道我就能打开一扇扇门，而这些门将带着你打开其他更大的门。履行你的承诺是一回事，给予客户超越承诺的结果是另外一回事。我把做到后者当作一个目标来追求。通常我都能够做到。说到底，人们最后看的还是结果。真正重要的就是结果。结果是成功的关键。好的结果会提高人们对你的信任，信任带来高利润的长期合作关系。 这里，有一点要尤为注意：千万不要为了钱去做事--或者说，至少，你不应该光冲着钱去做事。当然，你也想赚钱，但如果这是你的唯一目标，它就会给你的所有决策带来破坏性影响。你的决策会被人解读为贪婪。因此，不要让钱成为限制你起步的枷锁，而应该让钱成为你抵达成功的终点的绚丽彩虹。 创业不是航天科学，没有什么难的。如果我走进一家商店要买点东西，假设店员既不热心又不机灵，我会觉得这个人很难有所作为。但是，如果接待我的店员充满活力，尊重顾客，认真对待工作--即使是超级乏味的工作--那么我会认为这个人很有上升的空间和潜力。做什么事情都不是一日之功，好的态度不会让你在一天、一周或者一个月就获得回报，但好的态度会让你为人所注意，好的态度最终会获得回报。这是一条简单但又极其重要的经验。永远不要放松对自己的要求。永远不要满足于睡在功劳簿上。永远要想办法做出超出人们对你的预期的成绩。即使你现在做得很好，也不要自满。要保持饥渴的心态，要比竞争对手更努力地工作。要想在一个日渐拥挤的领域立足并脱颖而出，你就必须比其他所有的人都做得更好。 每天早上，在我去上学之前，我会检查一下自己的备忘录--上面列出了为了保持业务顺利发展所必须做的事情--以此开始自己的一天。多年之后，我发现大多数企业都是这么做的，他们还给这种做法起了一个名字，叫做关键业绩指标法（keyperformanceindicators,KPIs）。他们用这个简单的系统来衡量自己的工作进展。通过监视各种变量--客户基数、周转率、盈利率、债务等等--来帮助你发现需要改进的弱点。而我当时是凭直觉，觉得需要这么做。接下来，我会看看每日收入报表以及当日、当周、当月、当季度的收入预测--当时我只是希望自己能熬过这个季度并存活下去！当我看完这些报表之后，我会花点时间看看我的竞争对手们要做什么（发展新客户啦，发布新产品啦，等等）。最后，我会挽起袖子，开始给潜在的新广告业主和新的广告发布者打电话。 不久，我的客户户头越来越多，也给我带来数量巨大的收入现金。我获得了一个50万美元的订单，在创记录的短时间内满足了它，然后在接下来的一个月内又将订单翻了一番。这类情况不断地重演着。 但是，我还只是一个一人公司，这让我很担心。不错，我有一个很酷的网站，但在很多其他方面，我感觉到自己还有很大的欠缺。比如，我只能用手写支票，这看起来很不专业。因此，我采取了补救措施：我弄来一个简单的计算机程序来打印漂亮的支票。接下来是我的电话应答机。原先的电话应答机很便宜，声音很小，因此我花钱架设了一根自己专用的电话线，购置了一个专业的语音邮件系统。这些似乎都是小细节，但在我看来都是大事，因为一个看上去和听上去都很专业的公司能够给人带来信心。而一个客户若是信任你，他就会毫不迟疑地向自己的朋友和同事推荐你。 我的业务继续增长，但我还是觉得不够。我希望更快地做大，因此我做了任何处在我的位置上的人都会做的事情--开始寻找投资者。 经过一番折腾，我发现自己出现在圣塔克拉拉（SantaClara）的一个会议上。这个会议由印度企业家协会举办。印度企业家协会是一个由印度裔企业家创立并为印度裔企业家服务的组织。在一天的会议过程中，我只找到一个联系人--一位大约四十五岁左右的印度裔先生，但似乎从他那里得到投资的希望很大。他同意下个星期与我在他位于阿瑟顿（Atherton）的家中见面。 在约好的那一天，哥哥开车送我去阿瑟顿。毫无疑问，阿瑟顿是这个国家最富裕的郊区之一。这个印度裔企业家住在重重大门后的一个大豪宅中。一个管家在大门口等待我们，并引导我们穿过富丽堂皇的门厅，进入图书室。他的主人正在那里等候着我们。我把哥哥介绍为我的生意合伙人，这个人点点头，提议给我们来点喝的，我们礼貌地拒绝了。然后我们坐在他的对面，我开始发言。我给他介绍了ClickAgents的一些情况，并向他保证这个公司正处在成就伟业的边缘。他兴趣不大地听着，我能看出他的眼光开始呆滞。当我刚停下来，想要换口气的当口，他开始谈论他自己及其光荣历史。这个家伙是做半导体的，因此我不太确信他是否理解我在做什么，但这并不重要。因为我感觉，这个家伙约我过去仅仅是为了向我吹嘘他的丰功伟绩。 约谈结束后，当哥哥和我开车回家时，我转身对哥哥说："嗨，这个家伙还真有点本事。" "不管怎么说，这事儿还是挺有意思的。"他说。 "我刚刚学到一个教训：不要指望别人会帮助你。" "嗯，至少这个家伙肯定不会帮你。他只不过想吹嘘一下自己吧。" "不过，至少我们也不是完全浪费时间。"我说。 "怎么说？" "如果他都能做到，那么我也能。" 几天以后，我把这场惨败抛到脑后，决定继续寻找投资者。如果人们把钱投到你的公司，这就是说他们信任你，说明他们认为你会成功，这是一件好事。因此，我发布了一系列新闻公告，设法办了几次会议，并四处去推销我自己。 和其他事情一样，我再次发现，其实新闻稿并不是那么难写。我回到互联网这个神奇的信息以及错误信息的大喷泉，研究了一系列新闻公告。这其实就是一个填空的活，不过要做好必须要有创造力。从某种意义上来说，这就好比在黑暗里开枪，但有些时候这一招还真管用。其中的秘诀就是你要让这一枪尽量打对大概的方向，而要做到这一点，你必须依靠大量的信息。你占有的信息越多，你越有可能击中你的目标。你不会一直都清醒地知道你在做什么，但如果你时常做一些这样的尝试，并且勤跑腿的话，你可能会得到你想要得到的东西。 按照惯例，这类推介会首先由投资者向你介绍他们自己以及他们投资过的一些成功的企业，等他们讲完后，他们就退出舞台，轮到你来打动他们了。当然，我没有什么光辉历史可吹的--我还是个十多岁的孩子--因此，我会先给他们介绍一下ClickAgents，告诉他们我们现在做得有多棒。但是，毫无例外，他们中的某个人会打断我的介绍，让我回过头去向他们介绍我以前的履历。 "你是说，在ClickAgents以前？"我小心地问。 "是的。" "哦，实际上在此之前我没有什么履历可言。我休学了。" "从大学？" "不是。是从中学。" "中学？" "我现在在上一个速成中等学院的课程。"我说。 这时，我开始发现他们很快失去了兴趣--这也许正好说明为什么父亲希望我呆在学校--形势急转直下。但至少有两次，投资方表现出真正的兴趣，当时看起来成交是铁定的了。但是，我越考虑他们的兴趣，我越是担心。我还很年轻，又没有经验，而且打扮也与众不同，我怀疑投资者很可能会找人取代我。风险资本家按照一系列角色定义来寻找CEO：中年，常青藤大学毕业，纯粹的美国人--显然，我一条也不符合。而且，尽管风险资本家会带来很多好处，但通常也存在他们会掌握企业控制权的风险。接受他们的投资，你不仅要把公司的一大半给他们，而且还可能会丧失主导变革的权利。如果你不够小心，其结果可能是某人的高尔夫球友会顶替你坐到你的位子上。记住：他们之所以投资于你的公司，并不是因为他们喜欢你或者他们希望让世界变得更美好，而是因为他们希望赚上一大笔钱。如果你明白了这一点，在与他们同榻共枕前，你一定会思考再三。我是这么做的：我决定，不管怎么说，暂时还是依靠自己来推动公司的发展。 因此，我回到工作之中，独自挑起了担子。业务继续增长，不久我就赚进了源源不断的真金白银。我开始资助家里的开支，这对一个十几岁的孩子来说不太寻常。但对于我来说，这明显是一件正确的事情。我负担了家里的食品开支，为"比萨之夜"增加额外的馅料付款，出钱为家里买新的电冰箱。但我并没有失去理智。我是一个头一回做生意的商人。我知道前面还会有艰难时期，我要为此做好准备。我不断增长的银行存款就是我的保险单。 6个月之内，我每个月的收入就已经超过了10万美元，但这对我来说，并没有什么了不起的。我从直觉上知道，未来我的收入还会更多--而且是多得多。我才刚刚起步。但我并不对此感到自满，而是正好相反。有太多的人正在寻找互联网世界中属于他们那份的馅饼，如果我开始自满，如果我稍微有点疏忽大意，其后果将是灾难性的。 这里我要提到另外一个教训：要永远紧盯对手的一举一动。我会虔诚地浏览他们的网站，看看他们下一步要做什么。我跟踪任何不熟悉的广告。我列出我要追赶的公司名单，并且想方设法去赶上他们。 在这段时间里，我父母基本上没注意到我在干什么。我会在上学之前工作，在上学期间查电子邮件、打电话回家查留言，放学后我继续工作。除此之外，我们的生活基本上和往常一样。父亲每晚六七点钟从邮局下班回家，母亲经常上双班，不到晚上八九点不会回家。我没有把细节告诉他们--这不是因为我想要隐瞒，而是因为我希望保持自己的独立性。早在那时，我就已经感到，对我来说，自己作主、自主经营是很重要的。 我也不会跟姐姐们商量细节问题。卡玛尔是一名护士，尼玛尔当时也正在学习做一名护士。所以，她们也在自己的世界里忙碌着，对我的事情不太注意。 塔吉知道关于钱的许多事情，他也知道我在互联网上卖广告，但他有点谨慎过头，并且他依旧把注意力放在学业上，决心成为一名工程师。我让他签支票，他就签，并且从来不问任何问题。他似乎也没有对涉及的金额之大感到吃惊，而且他也从来不打探什么。 最终，我再也忍受不了学校生活了，我就去找父亲要求休学，于是，在一阵歇斯底里的震惊之后，父亲开车带我去了速成中等学院，与校长进行了改变我的一生的谈话："我儿子想去做大事。" 那天晚上，当所有家庭成员聚在一起吃晚饭时，父亲从桌子对面看过来，对我说："好吧，也许你可以告诉我们最近一段时间你到底做了些什么。" "你是指我的生意吗？" "正是。" "你真的想听吗？" 所有的人都瞪着我。他们都点头了。 "好吧。"我说，我开始滔滔不绝起来："我在互联网上卖广告。我的工作基本上由三个要素组成。第一是广告主。广告主有一个产品或服务，他想卖掉它。 "其次，你得有网站所有者。他们又叫做广告发布者--就像报纸出版者一样，他们发布广告。比如，如果我在CNN上阅读新闻，我会想到把广告放在他们的网站上。我必须找CNN的人或者为ＣＮＮ处理广告业务的人谈。 "最后但也很重要的是，你必须得有消费者，那些经常在网上冲浪、阅读文章或查找信息的人。 "往下说。"父亲说。 "实际情况是，消费者进入某个网站去看他感兴趣的东西--比如说，一个新故事--然后他看到页面上有一个广告。如果这个广告打动了他，他会点击这条广告，于是跳转到另外一个网站。 "如果这正好是我的一条广告，是我放在这个网站上的一条广告，我的广告主就要为这次点击向我付费。当然，以后的每一次点击我都可以收钱。因此，我获得的点击越多，我赚的钱就越多--因为是我给广告主带来了流量。相当简单，对吧？" "但你从哪里获得这些广告？"母亲问。 "从广告主那里啊，"我说："或者从有好几个广告主账户的广告代理商那里。这就是我整天在做的事情。我每天都在给完全不认识的人打电话，说服他们给我广告。" "那你怎么发放广告呢？"哥哥问。 "我会打电话给网站所有者，说服他们插播广告。当然，我会给他们一点经济刺激来做这件事。" "听起来很容易啊。"尼玛尔说。 "我不知道是容易还是难。"我说："但它比上学有意思多了。" "也许你应该雇佣你哥为你工作。"父亲说。 "我喜欢上学。"塔吉说。他确实喜欢上学。他的平均学习成绩从来没有低于４0。 "这样的话，你将来会成为一名工程师，"父亲告诉塔吉："这样你每年可以赚五六万美元。但是如果你跟着你弟弟干，你会成为一名富翁。" "我要为你工作。"尼玛尔说："我也不喜欢上学。" "你必须呆在学校。"父亲说。 尼玛尔抬头看着我，眉头紧锁。我为她感到难过。我不想给大家一个印象，以为我认为上学不好。但这条路并不适合于每个人。当然，有的时候，我也希望自己能够说一口流利的法语或者西班牙语，我也不介意自己能够区分塞尚和莫奈的艺术风格，但我对商业更感兴趣。顺便说一下，我对商学院也没什么兴趣。关于商业的一切，我都是实践中学会的，而且这一学习过程还在继续。而我最大的教益来自于我犯的最大的错误。 在此之后的几周时间里，没有了上学的牵累，我感到自己充满了白手起家的强大冲动，我甚至对此有点偏执。我要做最好的，而且我要尽快做到。耐心可能是种美德，但对我来说，缺乏耐心给我带来的好处更多一些。 到了６月，也就是我休学不到３个月的时候，我每个月的收入已经达到了３０万美元。 如果你真的想做什么事情，不要等待--告诉你自己不要太有耐心。对于一个刚刚富起来的孩子最想要什么，也许你已经料到了--我认为是时候给自己买一台梦寐以求的漂亮轿车了。那是一台凌志GS400。我带着父亲和哥哥一起去找经销商。于是凌志车的专卖店里多了三个缠着头巾、踢着轮胎的男人。 我坐进了心仪已久的轿车，闻着一辆新车散发出来的味道，深深地吸了一口气。 "这辆车有什么功能没有装备吗？"我问。 "没有。"销售经理说："这辆车是完全版本。" 他是对的。我没有什么功能需要增加了。它已经很完美了。我拿出钱--5万8千美元现金--买下了它。两三个小时后，我开着它离开了车库，开始往家里走。哥哥坐在我身边。父亲开着他的本田车跟在后面。我心里暗自告诉自己记住在合适的时候给父亲买辆新车。我想他可能也会喜欢要一台凌志。 这年年底，我觉得自己需要一个真正的办公室，因此我叫上哥哥帮忙。我们开着车到附近地区到处看房子。实际上，我想找一个最便宜、最小的地方，因为我不想签那种标准的5年或者7年租约。我们很走运，在一个非常时尚的大楼里找到了一个小地方。具有讽刺意味的是，这就是我父亲刚到美国时做保安的那一幢楼。因此，我叫上他也一起过来，帮我看看那个地方。 "回到这里让我想起很多事情。"他说："好多不是那么愉快的回忆。" 但是他还是赞成租这个地方。于是，我租下了它。哥哥代表我签下了租赁合约。但这也让我有点伤脑筋。5000美元一个月可是一笔大开支--比我爸爸一个月的工资还要多。固然，我在银行里有钱，但我一直在设想一旦发生最糟糕的情况该怎么办。这不是说我很悲观--正相反，我真心地相信自己能成功--但我当时有点过分谨慎。我希望为未来的艰难时期做好准备，因为谁都有遇上阴雨天的时候。 当我请塔吉来为我工作时，他有自己的顾虑。"我怎么知道你肯定会成功呢？"他问。 "你不知道。"我说："但我心里知道。这才是关键所在。" 事实上，我以办公室为家。我很早就到了办公室，匆匆吃几口快餐式午餐，经常工作到深夜。多半时间我会睡在我那张仿皮沙发上。我的生活并不能说臻至完美，而且我根本没有什么社交生活。（不过，既然我从来没有过什么社交生活，这也没有什么大不了的。）我的全部心思就是要成功。为了实现这一目标，我牺牲了一切--健康、家庭、平衡以及最重要的--我的青春。在其他事情上，我会更理智些，但在这件事情上，我就是这样不顾一切。 偶尔，我会回家吃饭，这时我会经常听到这样的唠叨：你的脸色很不好。你要经常休息一下。一心只忙工作是不健康的生活方式。但是，我的全家都知道这种牺牲是必要的，我们家所获得的一切--不论多么微不足道--都是努力工作的结果，因此他们并不打算阻止我追求自己的梦想。 我还记得我和普罗威登银行（ProvidianBank）做成一笔生意那天回家吃晚饭时的情景。那笔价值20万美元的生意是当时公司短暂的历史上最大的单笔生意。我们有一个月时间来履行我们的合同义务，一旦履约完毕，光这笔生意我们就有10万美元的利润。父亲说："我和你母亲要工作三年才能赚这么多钱。" "而且这还仅仅是一个客户。"塔吉说。 这对他们来说就像假的一样，这在很多方面超越了他们的理解能力。但我真的热爱互联网广告这个"勇敢新世界"，在这个行业中我感到如鱼得水。 这时，现实暴露出了其丑陋的一面。那个以3万美元把他的软件卖给了我并且每个月从我这里拿走1万美元的技术维护费的家伙从伦敦打电话过来，告诉我说他对我们之间的协议不满意。 以下是我对我们对话的回忆： "我认为我有权拥有公司的三分之一。"他说。 "公司之所以成功是因为我让它成功。"我说："是的，我用的是你的软件，但是我已经买下了它。" "但我不是这么理解的。"他说。 "那么请你给我解释一下。"我说："我们见面的时候，你那时都快破产了，因此我不知道你还抱怨什么。这个公司比你想象的要成功得多，这没错，但这并不意味着你有权拿走除了我们协议支付的3万美元之外的哪怕一分钱。我们有协议的，你我都在上面签字了。" "我才不管他妈的什么协议呢。"他回答说："你亏欠了我。" "我什么也不欠你。如果你想过来替我工作，全职工作，我会给你开薪水，我们可以谈谈将来的事。但，是我创建了这个公司。" "我才不要什么该死的薪水。我要公司的三分之一。" "这不可能。"我说。 "如果你要这么贪婪，那我就让你关张。" "你在威胁我？" "你等着瞧。" 第二天，就像他威胁的那样，他让我关了张。我们的服务器由离圣何塞不远的圣塔克拉拉市一家名叫"边疆全球中心"（FrontierGlobalCenter）的公司托管，而我们在那家公司的账户还是他的名字。因此，他所要做的就是打个电话，把服务器关了。这真是一场灾难。他关掉了我的服务器，而我却无力应对。我给边疆全球中心的人打了电话。他们很有礼貌，而且也满怀歉意，但他们也无能为力，因为是那个人控制着账户。更糟糕的是，他还欠着他们的钱，边疆全球中心追着他要账，已经要了好几个月了。 我甚至给联邦调查局圣何塞市分局打了电话，但他们也帮不了我。他们说，这种类型的案子不归他们管。我父亲给另外一个联邦调查局官员打了电话，答复是一样的。联邦调查局只管大案子，而且光大案子就已经让他们忙不过来了，因此让他们来关注我的案子的可能性几乎为零。"那么，也就是说，我的儿子交着税，却因为他只是一个孩子而得不到政府的帮助了？"我父亲问。 "你要这么认为，我也没办法。"那位官员回答说："我只是向你说明客观现实。" 我考虑过向警察报案，但计算机犯罪不归他们管辖，而且我们也找不到那个家伙。他已经从他的公寓中搬走了，没有留下新地址。我唯一知道的就是他可能就住在圣何塞市。 这时，我意识到我一直担心的艰难时期来临了。我再次给托管我们服务器的边疆全球中心公司打电话，问那家伙欠他们多少钱。其结果是10万多美元，他们曾经考虑过关掉这个服务器，但如果他们这么做的话，又怕收不到那个人的钱。黑手党有一个类似的规矩：不要杀害欠你钱的人以及你永远搜刮不到他的钱的人。 "我能付清这笔欠款。"我说："但我要拿回我的账户。" "没问题。"他说。 接着，我告诉哥哥赶紧去找一个有技术足够强的人来替我们管理软件。"我现在就要用他！"我喊道："今天就要！" 我们离线了整整一个星期。你能设想整整一个星期没有电子邮件或者一个星期没有网络的日子吗？要知道，那就是我的业务生命线啊。那个星期几乎把我推向了万劫不复的深渊。我的广告没有出现在网站上，广告主没有获得任何流量。他们甚至无法登录我们的服务器来看看他们的账户情况！这整个的是一场巨大的灾难。互联网上的时间是用狗年来计算的。整整一个星期，ClickAgents停止了存在。 整个星期我拒绝接听电话。我不知道如何解释。我该告诉客户什么呢？难道说"我们下周就会回来"吗？ 这对他们来说没有任何意义，特别是如果我不能够立即上线的话。我的目标就是尽快恢复到上线状态，这也是我唯一的目标。 到第七天，我们终于回来了，从这时起我才开始修补客户关系的工作。过去的一周对我来说简直是难堪回首。在那一周里我不见任何人，即使冒着将他们气走的风险。因为我知道，当时我无论说什么做什么都不会让他们高兴。我可以跟他们说："我的程序员在勒索我。"这是事实，但肯定会让人们对你丧失信心。你怎么这么蠢，一个贪婪的程序员就会让你阵脚大乱？这段经历教给我另外一个重要的教训：永远不要让你自己处于易被伤害的位置上。 但这不是我从中汲取的唯一教训。我还学到：只有在恢复了对局势的控制时，你才可以开始损管行动。服务器恢复运作之后，我给所有的客户打电话道歉："对不起。我们遇到了严重的技术事故。我知道这难以让人接受，但我向你保证今后不会再出现这种情况了。告诉我，我该如何弥补你。" 我延长他们的付款期，我给他们提供免费广告，甚至在一段时间内，我还给广告发布者一个比合同规定还要高一点的分成比例。你猜怎么着？这些措施奏效了。 我连一个客户都没有丢。接下来那个月我们做了20万美元的业务，并且在我们的努力下业务量开始逐渐恢复到最高纪录水平。与此同时，我采取措施，确保类似的事件不会再次发生。我和边疆全球中心谈了谈，他们向我推荐一个技术天才，我让他想办法保证我们系统的安全。通常，程序员都会在软件中留一个"后门"，以便他溜进来破坏软件。这个天才小孩找到了三个这样的漏洞，并且很快堵上了它们。我恢复对软件的控制，但我决心要获得全面的控制。于是，我雇用了一个首席技术官（CTO）和几个工程师，把他们列入ClickAgents的薪水发放清单上，并且给予他们慷慨的薪水。我正在力图消除掉我在折扣店多年购物所学到的一些经验。每个人都喜欢便宜货，但在关键事情上你不能贪图便宜。 这段经历教给我三个有益的教训。第一个教训就是要为未知的风险做好准备。生活中充满意外，并不是所有的意外都是好的，因此做好准备是明智的做法。要掂量你的选择、和你打交道的人，以及你的决定--哪怕是最小的决定--所带来的后果。 第二个教训同样重要：要勇于承担错误。我和一个流氓做生意，而他几乎毁了我。但正是我自己选择和他做生意的，所以，错误在我。ClickAgents是我的公司，我应该对它负责。当我手忙脚乱地进行损失控制时，我没有认为自己无可指责，而是主动承担起自己的错误，从而挽回了客户。 最后一个教训我在前面提到过：要节俭，但不要吝啬。有些钱是不能省的，有些近路是不能抄的。特别是在员工雇用问题上，尤其应注意这一点。 流氓被打败了，他消失了。我立刻着手几项变革。首先，我雇用了一家律师事务所为公司同我的CTO和两个工程师起草雇用合同。我不想重复我在原先那个程序员身上犯下的错误，不想像以前那样自欺欺人地以为自己懂得合同。另外，我还和这些律师讨论了给我的员工以股票期权的事情。这不是简单的慷慨与否的问题，而是商业感觉是否敏锐的问题。我宁可要一个大公司的部分股权，也不愿意要一个小公司100%的股权。ClickAgents一直在增长，并且它还会继续增长--它不是你家街角的小酒店，年复一年销售额都没有什么大的变化。我要确保所有人的利益都是一致的。说到底，我愿意拿出公司的一部分股权。我的目标是让所有人在其中都有股份，从而创立一个人人都关心公司成长的氛围。 从那时候起，每当我雇用一个人，股票期权都会是报酬的一部分，这就使得这份工作变得更有吸引力。对于已经聘用的员工，最优秀的员工可以不接受股票期权。 这里的经验很简单：对人要慷慨，慷慨能够帮助你。我回到了工作中，努力工作以弥补失去的时间。一年之内，我已经有了20名员工，包括销售人员、程序员和市场人员，每个月的收入超过100万美元。这是一家真正的公司，我已经成为一名真正的CEO。我一年的薪水只有微薄的6万美元，但我从来不给自己加薪。我不需要，因为这6万美元我都花不掉。而且不给自己加薪，可以给公司的保险柜里多塞点钱--要知道，这些保险柜中的大部分都是属于我自己的。 很多时候，我自己都不敢相信所有的这些好事是真的。我不停地把公司带到新的层次、更新的层次。但每当我看着镜中的自己--头戴缠头巾、正瞪着我的那个十七岁少年，我的心中就会充满了困惑。直到那时，我几乎都是完全依靠电话来开展业务，和不知道我还是个孩子的人做生意。但公司正在以惊人的速度发展，我知道，很快，终有那么一天我必须走出来。我开始严肃地考虑摘掉缠头巾的问题。 不过，这是一个非常困难的决定。在锡克教义中，男人必须带缠头巾，并且一生都不得理发。对我来说，缠头巾并不是一个问题--有没有它，我还是一个锡克人。但这么多年来，我一直因为戴它而受到嘲弄，这让我尤其痛苦。我想和父亲谈谈去掉缠头巾并理发的可能性，但我知道他决不会同意的。我的内心矛盾极了。 曾有一度，我尽力不去想它。我把它抛到脑后，专心致志地发展业务。ClickAgents正在成为广告界的一股重要力量。人们有许多很好的理由关注我们：我们的服务可靠，效果卓著。我们正在从众多竞争者中脱颖而出。 每当我走进办公室，我都会想：我来了，我属于这里。我热爱工作。我渴望成功。我走到桌前坐下，其感觉就好像打了一针兴奋剂。我如何才能让今天变得比昨天更好？我会问自己。怎么才能把竞争对手抛到脑后，让他们望尘莫及？ 真的，在这一时刻，谁还会对生活有什么更多的奢求呢？