销售圣经——《销售圣经》的使用方法

《销售圣经》的使用方法 “销售是一门科学”，享誉全球的销售大师杰弗里·吉特默在《销售圣经》中说过这样一句话。这句话该怎么理解?不难，回忆一下我们的生活经历即可。 比如：一名推销员想向某建筑公司推销一款最新的复印机。该公司的负责人李先生虽然对这款产品很感兴趣，但是却抛出了一句话：“我需要考虑一下。”你可以想象出这名推销员听到这句话时，心情是何等沮丧!他甚至有些绝望，认为这笔买卖泡汤了，所以悻悻离去。对于很多初级销售员来说，销售就此终止了。 销售是一门科学，有很多规律和技巧值得我们学习。当我们遇到潜在客户类似的“拒绝”时，应该怎么办呢?杰弗里·吉特默在他的《销售圣经》中举到了相似的例子，作为销售大师，提出了完美的解决方案：“考虑一下”是一种推脱，而不是真正的拒绝。在销售时，首先要了解潜在顾客是否真正拒绝。只要不是真正的拒绝，你一定能够成功克服。你要找出未能达成交易的原因。确定所有可能遭到的拒绝，把拒绝的理由写下来。制作一个详细的拒绝清单。针对拒绝理由设计应对方案，并分别提出成交问题。 根据作者的思路，我举的那个推销复印机的问题可以这样解决： 李先生：我想再考虑一下。 销售员：太好了!要考虑一下就说明您有兴趣。对吧，李先生? 李先生：是的。 销售员：您说要考虑一下不是为了把我打发掉吧?难道真是这样?(使用一种调侃的语气。) 李先生：哦，不是，不是，绝对不是。(笑) 销售员：(认真地)您知道，李先生，这是一个重要的决定。一台复印机可不仅仅是一个复印文件的工具。您寄给顾客的每一份复印文件都代表着您公司的形象。我相信您也会这么认为。如果要采购复印机的话，您还需不需要与公司里的其他人商量一下?(隐含意：他是不是惟一的决策者?是否还有其他人参与决策?) 李先生：不用，我自己就能决定。 销售员：我知道您是建筑方面的专家，而且在行业内也享有很高的声誉，不过说到复印机方面，我可是专家。据我在这一行6年的经验来看，人们在购买复印机时会想到很多问题，但很多时候却又苦于找不到答案。既然复印机关系到您公司的形象，那么您看能不能这样，在您考虑的时候，让我也参与其中，以便随时回答您的任何问题?您觉得这样会不会更好一些?现在，您能告诉我您主要考虑哪些方面的问题吗?(你可以据此找到拒绝的真正原因。) 随手翻开《销售圣经》，类似的例子在书中比比皆是。本书作者杰弗里·吉特默是全球知名的销售及客服专家，被誉为全球最佳的销售教练。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议。丰富的阅历和亲身的经历，为本书的写作提供了大量的第一手的资料。 另一个让人惊喜的地方是，全新版《销售圣经》首次披露了关于销售成功的10.5条戒律等最新内容，作者最新修订出版，精彩程度远远超过前面的版本。杰弗里·吉特默关于销售成功的10.5条戒律是作者本人近年来销售培训和销售实战经验的总结和升华，具体包括：思维决定销售;创建一个四部分的、牢不可破的信念体系;发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题;人们基于自己的理由而非你的理由进行购买，所以，要首先找出他们的理由;错误的问题导致错误的答案;观察能力同销售能力和倾听能力同样重要;要有虎刺怕(chutzpah)的冒险精神;反思销售失败的症结所在;销售赚取的是关系而非佣金;一份证明资料胜过100种销售方式;成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。 当然，全新版完整保留了原来版本中的经典内容，包括大量语录，如：“成交之前，一切为零”“ 人们不喜欢被推销，但却热衷于购买。”“永远都会有销售发生，不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你。”“相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。”这些被许多销售员奉为经典的语录在书中俯拾皆是。 对于销售员来说，吉特默的书无疑是理想的销售指南。虽然理论类书籍汗牛充栋，而成交方式也有上万种之多，但如果你真想选择销售作为自己的职业生涯，那么本书可以说是必不可少的。作为一个在销售领域打拼近22年的老兵，虽然我也深知他在书中所讲的道理，但还是从中学到了很多知识。阅读本书，你会从心底感觉到作者的睿智、风趣和幽默。他所表达的思想很明确：只要听从他的建议并将这些建议付诸行动，那么你就会立刻赚钱。这绝非虚言。在我看来，本书是销售员的唯一案头必备书，而其他销售类书籍你完全可以弃之如芥。