精益客户开发[试读]

“很多专家（包括我们自己）在评估某项功能的价值上表现得非常拙劣，这是一件让人羞愧的事。尽管我们在评估时倾注了最大的努力，并且一再精简想法，但在核对实验中进行评估时大多数功能依然没能展现出它们的价值。很多作品中满是报告，指出在软件行业中各种创意的成功几率低于50%。我们在微软得到的数据也基本相同：只有约1/3的创意能够成功地提升我们期望提升的指标。” ——罗尼•科哈维，微软合伙架构师 “自然只给了人一个舌头，但给了两个耳朵，就是要让我们多听少说。” ——爱比克泰德 产品取得成功靠的是客户。 如果客户不想买，那无论这个产品有多么出色、多么富有创意、外观多么精美、价格多... 查看全部[ 1.1　最初的挑战在组织内部 ]

让我们先来谈一谈定义。什么是客户开发？它可以替代什么？它不可以替代什么？ 使用客户开发这个术语是为了体现它与产品开发的并行关系。虽然大家都有一套产品开发的方法论，但几乎没有人拥有客户开发的方法论。而真相是，如果你不了解客户真正的需求，就极有可能开发出没人想买的产品。 客户开发是一套基于假设的方法，它可以用于了解：  你的客户是谁；   他们有什么样的问题和需求；   他们目前在怎样行动；   什么样的解决方案会让他们掏钱购买（即便这个产品尚未开发或完全成型）；   如何根据客户的决定、行动、购买及使用情况提出一个可行的解决方案。 ... 查看全部[ 1.2　什么是客户开发 ]

也许你已经听说过客户开发。那么“客户开发”与“精益客户开发”之间的区别是什么呢？ 我称我的客户开发方法是“精益客户开发”，因为“精益”这个词代表务实、易上手，以及迅速。 精益客户开发取用了史蒂夫•布兰克的核心思想，并且把这些思想融入一种对创业公司和成熟企业同样适用的简单过程中。这也正是我在博客中所写的，在各种技术活动上所讲述的，以及在指导公司的过程中所传授的。 无论是在一无所有的创业公司，还是在拥有大量产品和客户的成熟企业，精益客户开发工作都可以由任何与客户或是潜在客户交流的员工来完成。现在，我已经阐明了我对精益客户开发的看法，接下来我就简单地谈一谈客户开发。 就我供职... 查看全部[ 1.3　什么是精益客户开发 ]

关于客户开发不是什么的误解几乎和关于它是什么的误解一样多。现在让我们来清除这些障碍。 1.4.1　客户开发并非只适用于创业公司 2009年《精益创业》一书出版时，许多公司在接受书中提出的概念时都显得迟钝。他们回应说：“我们不是创业公司。” 尽管埃里克•莱斯在该书书名中使用了“创业”一词，史蒂夫•布兰克也由于客户开发适用于创业公司而特地介绍了相关内容，但这些并不代表只有创业公司才能从客户开发中获益。当然，创业公司较成熟企业而言拥有更高的不确定性，因为他们还在寻找自己的商业模式、分销策略以及客户基础。 但是那些更大、更成熟的企业也不能假想他们的商业模式会一直保持不变。市场和... 查看全部[ 1.4　客户开发并非如此 ]

绝大部分新产品（和公司）都失败了。你的胜算也不大。大约75%获得风险资金支持的创业公司最后都失败了 ，而有40%~90%的新产品未能获得广泛的市场普及。 当然，我们认为我们会是例外。我们喜欢把构建产品看作一门艺术——受我们的创造力、直觉和智慧所引导。我们都知道产品经理（以及设计师、工程师和决策者）水平不一，也许这就是决定一个产品成败的关键吧。 很遗憾，不是。 普遍来说，我们就是不太擅长完全基于创造力、直觉和智慧来构建产品和公司。这还不仅仅是创业公司的问题：1937年，组成标准普尔500指数的公司的平均预期寿命是75年，最近这个数值已经下降到了只有15年。 从较小的范... 查看全部[ 1.5　你为什么需要客户开发 ]

在某种程度上，我们接受构建产品是一个系统的、可重复的过程，以此来提高我们成功的几率。无论你的公司是何种规模、何种成熟度、所处何种产业，总是有些工具可以用来帮助你们提高成功的几率。而客户开发正是这些工具中的一种。 通过同时进行客户开发与产品开发，你可以最大化你的学习收益并且降低风险。 如果你读过《精益创业》，一定能认出图1-2左侧。这就是“构建测量学习”反馈循环。它旨在向你阐述，你的组织应该如何持续学习并基于所得的新信息作出调整，而新信息是从测量结果和向用户学习的过程中获得的。右侧的图是“思考制作检查”循环，它是由LUXr公司的CEO詹妮丝•弗瑞泽提出的一种“构建测量学习... 查看全部[ 1.6　我们如何提高胜算 ]

我假设你读到这里的时候已经确信客户开发的价值了。但是你应该怎么应对那些并不完全确信的人呢？表1-1提供了一些回答常见异议的策略。 表1-1　对常见异议的回应 对客户开发的异议 你的回应 如果我们大谈有关未来产品的想法，那我们怎么能阻止别人剽窃，并在我们之前推出产品呢？ 首先，我们并不会告诉别人我们有关产品的想法，这会使我们对所听到的产生偏见。我们会与那些碰到问题的人交谈，我们希望能够解决这些问题。我们和他们谈论的是他们的问题，以及他们到目前为止尝试了哪些办法来解决这些问题。 那万一他们猜出了我们的想法并把它窃取了呢？ 我们谈话的对象会按我们的想法行事的可能性是极其小的。 不过... 查看全部[ 1.7　回答常见异议 ]

在接下来的九章里，我会向你展示到底如何做客户开发。内容会覆盖具体的练习、工具、模板以及示例问题，还有一些你可以立即付诸实践的方法。我还会提供一些行为经济学及社会心理学研究方面的必要背景知识——并不是因为我爱讲理论，而是因为，了解一项技术的原理能帮助你更好地将其与你或你组织的需求结合起来。 你不需要有市场调研、用户调研的经验，你甚至可以完全没有和用户交谈过——你只需思想开放并且愿意挑战自己的想法，使它们更强大。... 查看全部[ 1.8　让我们来实现它吧 ]

正如我在本章开头提到的，你在客户开发中做的一切事情都是以假设检验为中心的。现在是时候开始构建这些假设了。在第2章中，你会做一些帮助你确定假设、问题及客户的练习。 本章要点  每在客户开发上投入1小时，就能在撰写文档、编码以及设计上节省5个、10个甚至更多小时。   你的目标是推翻你关于客户需求的假想，以便能够专注于构建客户真正会买的产品。   客户开发对所有规模的公司都适用，而不是只适用于创业公司。   客户开发并不代替产品开发。当你在构建解决客户具体问题的产品或服务时，也在积累客户群。   客户开发给产品管理提供信息，后者决定构建什么，并... 查看全部[ 1.9　下一步：开始 ]