汽车“疯子”李书福[试读]

李书福的创业，最早始于1982年，这一年，他高中毕业。 此时，中国正在出现第一批下海热。从1978年中国改革开放的总设计师邓小平开始为中国打开“谋富”大门的探索后，中国农民首先走上了谋求富裕之路。禁锢着他们手脚的枷锁被打开了，他们开始了各式各样的谋富探求。承包和集市贸易，这是当时几乎处于赤贫状态的中国农民最早的谋富手段。为了获得生产的自主权，1978年小岗村的18位农民最早甚至冒着生命危险签下了生死契约。 这种冒险很快获得了也正在为中国寻找出路的最高决策者们的认可。承包，很快成为一种通行的做法在中国农村流行开来，加上连续数年的风调雨顺，农民开始从赤贫状态走向温饱，他们有饭吃了。 几乎是顺理成章... 查看全部[ 不被承认的“野照相”生涯 ]

正如我们所知，李书福是一个赢了还要赢的人。有几千元钱在手里以后，他既没有想过收手不干，也不想维持现状，现在，他想的是和国营照相馆平起平坐，自己来开一个照相馆。 1982年的中国还没有“资本”的概念，大量与李书福同时下海的创业者们都是从自己的原始积累中拿出资金创建自己的事业的。可是相对于李书福要开一个照相馆的冲动来说，几千块钱还是少了些。因为摄影技术和观念的限制，当时要开一个照相馆，冲印、反光等一系列设备是必需的，渴望拥有一个照相馆的李书福为此到过上海一个叫“冠龙”的摄影器材商店。但显然，他的钱还不足以买到足够开一个照相馆的所有设备。这一趟去上海，实际上他只买了一些灯泡回来。 不服输的李书福并没... 查看全部[ 大时代下的小创业者 ]

1984年可以说是中国企业元年。 从1978年算起，到这一年，中国的改革开放已经经过了六年。六年中，中国一步一步地具备了企业存在的各种要素。大量国营工厂已经开始真正成为自我管理的主体；有了合同的概念；四大国有商业银行从人民银行这个母体里一家一家地脱离出来；中国开始有商标了；不管是不是地下交易，很多企业所必需的物资可以明里暗里地买卖了…… 中国大陆以外的企业家们最先感受到了中国的这种变化。来自中国香港和东亚国家的外资企业开始进入中国做试探性的投资，领头的就是日本著名的企业家松下幸之助。而国有企业内部也在发生变化，北京的天桥百货公司进行了股份化改造；张瑞敏在这一年当上了青岛冰箱厂的厂长；科技人员出... 查看全部[ 冰箱配件传奇 ]

1986年，赚到了钱的李书福开始了他另外一个梦想：做冰箱。如果说李书福性格中有“发疯”的倾向的话，从这里开始起，他首先在家族内部开始“发疯”了。 张桂明是这样回忆的：“书福当时已经不满足现状。1986年，书福建议生产冰箱，但几位股东不同意。书福就与二哥胥兵一起，另外组织了一批人生产下蒸发器，同时研制冰箱，不到一年就取得成功，创办了黄岩市制冷配件厂，1987年下半年，开始生产冰箱，叫黄岩县北极花电冰箱厂。当时的冰箱十分畅销，四兄弟又于1988年下半年合了伙。到1989年5月，冰箱销售额已达4 000多万元，并与青岛红星厂合作，为红星厂生产冰箱、冰柜。” 这段简单的回忆当然不能说明白李书福当时的动... 查看全部[ 被迫中断的冰箱路 ]

台州人李书福本来与汽车没什么关系。 在他后来的回忆中，在做汽车产业之前，勉强与汽车扯得上关系的，只有这么几件事。 很小的时候，与当时所有的孩子一样，李书福喜欢用随处可得的泥巴做玩具。而奇怪的是，他更喜欢做汽车。对那段经历，他的回忆是这样的：“小时候玩的车，是我用泥巴做成的，汽车、拖拉机都有。因为床底下比较凉，泥巴放在下面不容易开裂，我就把它们放在了床底下。爸爸发现后就打我，说床底下是我们家放稻谷用的，却被我的泥巴车堆满了。” 而李书福真正坐汽车的时间来得更晚。十二三岁的时候，这个台州少年坐上了学校安排的汽车去参观革命烈士纪念馆。他印象最深的是小时候的自己希望车慢点开，他可以多坐一会儿。 当这个... 查看全部[ 照亮造车之路的流星 ]

看起来，李书福在深圳大学一年多的进修学到的东西还真不少。除了课堂上的东西外，他连中华牌汽车和那个隐隐约约的造汽车梦想一起带回台州的，还有一种叫做镁铝曲板的建材。 1990年的广东正是中国大陆第一波房地产热的高峰地区。从1989年起，开发房地产行业的想法已经在国内进行了一些讨论。在广东、福建等沿海地区，来自港台地区的模式和资金对它们有很大的影响，已经有一些商人开始做房地产开发，之后这种做法对东南沿海地区都有一些影响。李书福后来亏损了数千万元的房地产投资，正是投在这波开发潮最为热点的地区—海南。这一波房地产热潮开始主要以外销房为主，主要的销售对象是侨汇资金。而在特区海南和广西的北海，炒房地产遍地开... 查看全部[ 抓住利润，为造车做准备 ]

1993年，不安分的李书福又开始有新想法了。 李书福做摩托车的想法最早来自于一次闲聊。1993年春节，他和一名员工闲聊，在装饰材料市场稳定之后，还可以进军哪些行业。他得到的消息是，国产摩托车的质量不如美国，这里面可能有机会。 20世纪90年代，中国的摩托车行业已经初具规模。因为经济的发展，市场开始变得活跃起来，货物的短途运输成为一个很大的麻烦。当时被人们称做个体户的商贩和农民最早产生对摩托车的需求，他们需要用它来装运货物。在中国城镇和乡村的道路上，到处都可以看见后座装得像小山一般的摩托车。这些摩托车的来源，主要是与国外厂商合资的国有工厂。天津和四川都有不少摩托车厂家采用合资方式生产摩托车。初期... 查看全部[ 摩托车之旅 ]

摩托车是李书福在进入汽车行业之前生产的最后一种产品。他在摩托车行业中一反在冰箱、装潢材料等行业中快进快出的手法，从1993年进入这个行业开始，整整在这个行业中停留了六年之久。摩托车也给李书福带来了巨大的利润，这一次，李书福没有因为许可证问题而放弃摩托车的生产，这时候，他开始成熟了。经历了冰箱定点的痛苦和海南炒房产的失败，下海已经十年的李书福开始知道进退。在机械部摩托车处碰壁之后，他收购了杭州一家濒临破产的摩托车厂，用这种方式避开了许可证障碍。 相对来说，这是避开当时国家对民营企业进入垄断行业限制的一种代价较高的方式，优点是在绕开了政策障碍的同时还有清晰的产权。到90年代，由于市场竞争的激烈程度... 查看全部[ 典型的中国民营企业家 ]

到了这里，我们要来说说李氏四兄弟之间的关系问题了。 在第一代创业的中国企业家中，有大量的兄弟联手创业的案例。很显然，对于第一代创业者，社会的信任成本是最大的障碍。而血缘造成的兄弟亲情，则是克服这种障碍的最好方法。李氏四兄弟的创业，也没有逃出这个规律。 创业易、守业难。兄弟创业，最难的在于早期的约定并没有形成成文的规定。到了企业做大、产权关系变得复杂以后，往往对早期的股份、贡献产生各自不同的理解，进而造成各式各样的分歧，最后引起企业的分裂。李氏兄弟企业最后也没有逃脱这样的规律。 而对于李氏兄弟股份的由来，《时代财富》2002年做过这样的报道： “书福兄弟”四人：李书芳、李胥兵、李书福、李书通，因... 查看全部[ 兄弟之间 ]

李书福的汽车前史，到这里可以真正告一段落了。这个后来在汽车业里创出了奇迹的台州老板经过了十五年的磨炼，现在已经成了一个有钱人。不过他好像一点也没有退出舞台的意思，如果说汽车业像一个被聚光灯笼罩的舞台的话，到1996年李书福在摩托车上与嘉陵公司合资建立自己的摩托车品牌“嘉吉”时，就像一个买到了门票可以进入剧院的观众。谁都以为这个观众本来是想去看戏的，没有人会想到他进入剧院以后居然径直向台上走去，要唱上一出。最重要的是，李书福是在戏演到半途时进入的，在剧院里大家都在看戏的时候，他趁黑就上了台，所以当然他更多受到的是嘲笑和倒彩。可是这个家伙居然就这么不断地唱个没完没了，所以买了票进场的观众反过来产生... 查看全部[ 造汽车的资本 ]

第一辆在中国大地上跑起来的汽车，是一辆白色的德国敞蓬车，它的主人是慈禧。 1902年，袁世凯辗转从香港买了一辆德国产的白色敞篷汽车，这也是当时整个中国的第一辆汽车。汽车买来以后，袁世凯就迫不及待地到宫里，把这个新鲜玩意儿献给慈禧。慈禧还是非常愿意接受新鲜事物的，所以欣然收下。当时的司机名叫孙富龄，北京大兴县哈德门人。当时他在北京为皇家贵族赶马拉车，由于年轻机灵、随机应变，于是得到了老太后的赏识。由于那时全国还没有会开汽车的人，慈禧就下令招纳，共有11人应试，但孙富龄捷足先登，很快学会了开车。自此，一有时间，慈禧便在皇宫中坐着汽车兜风取乐。几天以后，李莲英告诉慈禧：开车的是个奴才，整天坐在太后前... 查看全部[ 中国第一辆汽车 ]

1949年之后，中国的汽车工业又开始了一次发展的浪潮。新中国开国大典的礼炮还在耳边回响，百废待兴的旗帜刚刚扬起，毛泽东便描绘出一幅民族汽车工业的蓝图。他第一次出访苏联，便对随行人员说了这样一句话：“我们也要有像斯大林汽车厂这样的大工厂。” 毛泽东的话很快就变成了现实，1952年7月，重工业部汽车工业筹备组在长春成立，一汽被列为国家“一五”期间规划的156个重点项目之一。毛泽东亲自签发了《中共中央关于力争三年建设汽车厂的指示》，并题写了一汽的奠基碑。 1956年7月13日，国产第一辆解放牌汽车在一汽驶下装配线。解放牌卡车是以苏联莫斯科斯大林汽车厂出产的吉斯载重汽车为蓝本制造的，空车重3 900公... 查看全部[ 计划经济时代的中国汽车生产 ]

由于文革的出现和计划经济的束缚，中国的汽车工业在经历了20世纪50年代的初创之后，很长一段时间内都停滞不前。解放、东风和跃进卡车、红旗和上海轿车，再加上越野车北京吉普和更早从苏联进口的伏尔加、吉斯轿车，这几种早期的仿制车和进口车差不多在中国的街头行驶了30年。而在改革开放后，由于经济实力的提升，首先是国家机关和政府部门开始对进口汽车产生了兴趣，最早进入中国的是日本汽车。精明的日本商人把商业目标定在了公务车和出租车上，由于中日关系在80年代处于一个高峰时期，日本的丰田、尼桑、皇冠等车型开始出口中国。由于这些轿车比国产的几款老式车型更为舒适，性能也要好得多，所以很快受到了欢迎。一时间，中国的大街小... 查看全部[ 转折点：上海大众的诞生 ]

随着1983年第一辆中德合资的上海桑塔纳轿车下线和1985年上海大众的成立，中国汽车工业向外合作的步伐骤然加快。 中国政府别无选择。因为如果中国汽车工业继续保持现状，不仅当时的几大汽车厂生存要成问题，政府的外汇也将大量地花费在各级政府部门进口国外轿车上。更重要的是，由于中国国内的汽车市场开始发育，进口的另一个毒瘤—走私，也随着进口车的增长而增长。基本上，国家从20世纪80年代中期开始，就通过统计分析得出走私车是进口车数量两倍的规律，此后也曾经以此作为计算国内轿车数量的口径。北京大军经济研究所得到了政府在20世纪90年代对中国汽车市场进口车的一份统计报告如下： 对于走私汽车，现在中国人的印象已经... 查看全部[ 合资后的异化 ]

在合资引进和追求国产化率这两个指标的背后，隐含着当时中国汽车工业的指导思想—以中国庞大的市场来换取国外的技术。 应该说，这样一个思想并不是没有根据的。当中国汽车，尤其是轿车市场出现井喷式的增长的时候，国外的汽车业巨头对这个市场的关注度，确实是越来越高。在中国汽车工业走到它的五十周年的时候，就连奔驰这样的汽车业老牌巨头，都向中国政府始终没有变过的国产化率这一指标低下了头。 但是对于技术转让，要指望跨国巨头们采取主动的姿态，当然是不可能的。技术是跨国集团控制全局的撒手锏：一方面，它们在产品开发上占据着绝对的话语霸权，基本上能够扼杀合资的中方任何想要进行自主开发的“叛逆”冲动；另一方面，它们输出到中... 查看全部[ “市场换技术” ]

造车的李书福不仅“疯”，而且很“狂”，曾经有一个媒体的记者在采访完李书福后有过这样的感觉：他对回答问题多少显得有些敷衍，问一句答一句，问多答少，心不在焉。直到那个记者表明自己是跋涉了几千公里之后才开始与他进行这次采访的以后，李书福才开始用心答话，采访也顺利起来。 这很可能与李书福早期造车的经历有关。当1998年吉利的第一辆吉利豪情下线的时候，他摆下了100桌酒席，邀请了很多相关部门的相关人员来见证这一对于他和吉利都不同寻常的时刻。但令他非常失望的是，到酒席前一天，他得到的消息还是大部分人都不来。因为李书福生产汽车没有得到批准，而在中国，没有政府批准就造车在很多人看来很可能就是违法。这种经历多多... 查看全部[ 李书福的“炮仗” ]

天无绝人之路，如果你想干一件事的话，总会找到机会的。生产执照的问题在李书福的一次偶遇中解决了。有心想生产汽车的李书福在四川德阳和几个人吃饭时说起这个话题，得到了一个信息，说德阳某监狱下属的汽车厂可以生产汽车，但只能是轻型客车和两厢轿车，而且监狱长还是其中一个人的朋友，并主管着那家汽车厂。有心介入汽车业的李书福很快和这家监狱谈起了合作，李书福注资取得了70%的股份，这家厂被取名为“四川波音汽车制造有限公司”。不过这家工厂已有的牌照是生产轻型客车的，在汽车目录上的代码是“7”字打头的，不能生产李书福想造的三厢轿车。 对这一点，李书福看来并不担心。他总算可以造汽车了，炮仗已经被他拿在手里了，至于怎么... 查看全部[ “疯子”的眼泪 ]

就在李书福开始将他的汽车梦付诸行动的时候，他的对手也在行动着。 现在追溯起来，1996年是汽车业创业的好年景。1994年国家公布产业政策和目录，当然不是进入汽车业的时候，熟悉中国国情的人都知道，那是一个“撞枪口”的时间点。 但是进入90年代后期，中国经济的发展进入了一个快速上升的时期。我们跳过围绕经济的增长带来的争论，客观上，这种增长为中国的汽车消费带来了巨大的空间。从2000年前后全球汽车业巨头纷纷争先恐后地进入中国市场的表现看，相对于政府部门对中国本土汽车业的控制，这些巨头们反而更了解中国汽车消费的潜力。路风教授在他的《发展我国自主知识产权汽车工业的政策选择》一书中，这样描述入世前后的中国... 查看全部[ 李书福的对手 ]

这时候在安徽，一个政府官员的汽车梦想也到了付诸实践的时候。 詹夏来，现任安徽省委常委、芜湖市委书记，1993年到芜湖，当时他担任的是芜湖市的市长助理，主管芜湖的汽车工业。当时芜湖所谓的汽车工业，就是一家村办工厂，每年生产几百辆车，产值大约有1个亿。 1996年，詹夏来到一汽考察，听说了一汽的安徽老乡尹同耀的名字，尹同耀当时在业内有点名气。在一汽送到德国培训的青年人中，尹同耀表现得特别出色，当时被评为一汽的十大杰出青年。有心想做大芜湖汽车业的詹夏来以老乡的身份向当时任一汽总装车间主任的尹同耀诉了几次苦，将这个当时在合资厂里过着舒服日子的汽车业热血青年和他的七个安徽同乡挖到芜湖，开始了一个叫奇瑞的... 查看全部[ 另外两个狂人 ]

1998年奇瑞的风云和吉利的豪情都上市了。而这两款车的主人们为它们进入市场准备的策略是一样的，那就是在任何一个市场上的后来者都会使用的最简单招数：价格战。 因为除此之外，无论是奇瑞风云还是吉利豪情都无路可走。 对“汽车投放市场环节的竞争”这一主题，中国人没有多少时间来积累厂商们的经验。在已有的记忆中，炫目的汽车广告所强调的，无非是各个合资品牌引进各个国家的新款车型所带来的高贵血统、全球同步上市的惊喜，还有就是汽车业巨头们对中国市场越来越多的关注，以及由开发历史悠久的公司所带来的信誉和品质的稳定感。如果年纪长些、记忆力也好的话，我们还可以记住的是被称为“老三样”的捷达、桑塔纳、夏利以及大量的进口... 查看全部[ “中国最便宜的轿车” ]

汽车“疯子”李书福的第一个炮仗放响了。但只是在浙江，也许最多还有江苏炸开了。虽然李书福造车已经拼到了疯狂的地步，甚至在他雇用工人的时候，他的父母还抹着眼泪担心将来万一吉利车出了问题，这些人该怎么办，但对于汽车界来说，他的这个炮仗也就是一个土炮仗而已。这个小弟弟能长成什么样，他们并不关心。 但是这个“疯子”可从来没把自己当成一个土炮仗。如果只是想赚点快钱，他就不玩汽车了。偏执狂之所以成为偏执狂，是因为他总是在条件不具备的时候想干些大事，比如说建个五百强企业什么的，并且关键是他会去做。而李书福就是这么个角色。 那么富翁李书福在造汽车的时候到底“穷”到什么程度？他又是怎么把汽车玩起来的？我们已经看到... 查看全部[ 李国顺案带出的资金秘密 ]

汽车生产出来了，但如何入市呢？李书福用的是他的台州老乡们最习惯的办法—用低价来取胜。 对于在整个中国汽车工业里最为弱势的李书福和他处于初创时期的吉利来说，要入市，除了这个方式之外没有别的选择。而当时，汽车的价格确实有很大的下降空间。 改革开放之后，中国城市街头的汽车开始多起来了。最早的汽车都是公务用车，虽然国家在80年代末就出台了相关政策，鼓励私人购买汽车，但进口轿车的价格让当时普遍靠工资过日子的中国百姓望而生畏。由于价格昂贵，哪怕是对于先富起来的下海者，买车也是一件很大的事。早期出现在中国的汽车除了第一代仿制苏式的伏尔加、上海外，大多是日产汽车，现在看来属中档车的马自达、丰田皇冠和尼桑等轿车... 查看全部[ 豪情的入市空间 ]

李书福选择让豪情低价入市不会有什么内幕。他和他的同乡们在温台地区私营经济发展的全过程中都用过这个手段，从针头线脑、日用五金、文化用品到机械设备，只要是中国私营经济没有进入过的领域，最早进入的领头人往往是李书福的老乡，而进入的手段，十有八九就是价格战。温州人可以打价格战把欧美的打火机从几十欧元一直打到一欧元，进而占领全球市场70%~80%的份额，李书福这个台州人把微型车的价格从8万元降到4万元也就没什么稀奇了。价格战的核心也不奇怪，关键在于一个企业从管理水平、组织能力、工资成本和原材料采购上能不能支持降价。在中国汽车这个领域，李书福当时的优势在于他地处台州，在工资水平和原材料采购上有一定优势。当... 查看全部[ 以价格战入市 ]

我们已经知道吉利可以造汽车是借了四川德阳一家监狱下属汽车厂的许可证，也知道在与那家工厂合作了一阵以后，由于主事的监狱长身故，李书福收购了监狱在那家工厂的股份，自己在浙江开始了吉利的造车历程。但为什么吉利的生产需要浙江省地方政府的支持，以至于下线之初浙江省副省长叶荣宝的出席对李书福至关重要？其中主要的原因就在于李书福造汽车是异地造车，这是一个出格的举动，是不被行业主管部门所允许的。李书福在以后的很多场合回顾那一段经历的时候，有一句很经典的话：“很多人来找过我们。” 谁来找过吉利？李书福当然不会说得很明白。但是汽车工业在中国是一个与政府高度相关的行业，而吉利集团又是一个民营企业。说到底，李书福也只... 查看全部[ 征战宁波 ]

2000年是李书福在汽车业里真正玩大的一年。除了生产上建起了第二个基地、吉利出了第二个车型，这一年他还与罗晓明去和北京市政府签下了在北京办吉利大学的协议，那是个为吉利提供人才储备和技术储备的好平台。对于吉利汽车来说，重要的是低价格撬动了市场，吉利的销售开始启动了。而随着销售的增长，吉利豪情的经销商体系也开始建立了，除了最早依靠吉利摩托建立起来的那支主要分布在江浙的经销商队伍之外，省外的经销商也陆续开始出现。山东、宁夏、江西……随着吉利低价车口碑相传的范围日益扩展，远道的经销商纷至沓来。现实的中国商人们对汽车是进口、合资还是国产并不在意，他们关心的是车能不能销售出去、厂商能给多少扣率、有多少返点... 查看全部[ “征战”全中国 ]

在入市之后，吉利的市场竞争者是夏利、英格尔和奥拓。 综观轿车消费市场的结构，集团和私人是我国轿车消费主体的两大构成部分，公款买车一直是中国汽车的传统消费方式。其实，各国轿车工业起步都是首先依靠公费购车市场，我国也不例外。我国的公费购车市场确实支持了轿车工业的起步，而且由于我国公务员的收入还低，公费购车市场还有存在的必要。近来在一系列政策的影响下，集团消费在轿车市场中地位的日趋弱化已成为了一种必然的趋势，公务用车占轿车市场总需求的比率在逐年下降，但目前仍是我国轿车市场的重要组成部分。1998年，集团消费占轿车总消费的60%，仍具绝对优势。 从1995年以后，中国私人购车市场空前活跃，私人购车的需... 查看全部[ 价格战烽烟再起 ]

在造中国汽车，尤其是中国轿车的道路上，李书福迈出了几步，但也只是刚刚迈出了几步。他已经成为中国造车的标志性人物，但他只是一个民营造车者。汽车是一个政策性极高的行业，他所走出的几步，也只是在冒险中幸运地成功了的几步。对于李书福来说，未来并不明朗。他能在这一片黑暗里把这把火点燃吗？或者，他只能是一颗流星？ 未来是不可测的，但未来只属于那些有勇气的人。如果有人问中国汽车业的未来属于谁，可能没有一个人能够回答。但是我们可以这样说，在资金和技术的门槛上，奇瑞和吉利已经先行一步，而在效率和品牌上，吉利更胜一筹。可是谁又知道后来者如何呢？对于汽车业来说，资金是更为关键的。就这一点来说，李书福的吉利却不占优势... 查看全部[ 疯狂者和他的未来 ]