助推[试读]

你的朋友卡罗琳主管某大城市学校系统的餐饮服务工作，她的服务对象是数百家学校里的数十万名学生，他们每天都在卡罗琳设在自己学校的自助餐厅里就餐。卡罗琳接受过正规的营养学培训，并拿到了一所州立大学的营养学硕士学位。她极富创造力，做事情崇尚标新立异。 卡罗琳有一位做管理咨询的朋友亚当，平日里与超市连锁店来往甚密。一天晚上，卡罗琳与亚当相约吃饭，一瓶红酒下肚，两人便想出了一个有趣的点子。他们计划在学校里进行几项实验，以期在不改变供应食品种类的情况下，测试一下食品的摆放方式是否会影响到孩子们的选择。于是，卡罗琳分别嘱咐了数十家学校餐厅的负责人，要他们按不同的方式摆放食品。对于甜点，有的学校将其放在前排，有... 查看全部[ 助推：如何提高孩子们对健康食品的消费？ ]

助推：如何帮助人们自由地做出最佳选择？ 综合考虑起来，你会认为，卡罗琳应当利用这一机会使孩子们倾向于选择较为健康的食品，也就是第一个计划。然后，我们向您隆重推出一个名词：自由主义的温和专制主义。这一名词不会马上赢得读者们的好感，无论是"自由主义"还是"温和专制主义"，听上去都有些老掉牙的感觉，因为它们通常都挂在文化或政治人物的嘴边，因此很多人甚至对它们心存反感。更令人摸不着头脑的是，这一说法看上去有些自相矛盾。为什么两个互相冲突的词语会被组合到一起呢？我们认为，如果能够正确理解，实际上这两个词语的含义是统一的，它们组合在一起比单独出现更具表现力。问题在于... 查看全部[ 自由主义还是温和专制主义？ ]

助推：用选择科学帮你摆脱偏见的束缚 那些反对温和专制主义的人会认为，人类的选择是一件可怕的事情，如果不是这样，那么所有人都会愿意去面对选择了。不管是否研究过经济学，许多人似乎都会自觉不自觉地倾向于认同"经济人观点"（"经济人观点"认为人类的思考和选择是非常精密的行为，从而符合经济学家们心目中教科书式的人类形象）。 你如果有机会浏览一下经济学方面的书籍，你会知道，经济人的思维如爱因斯坦般缜密，记忆力如IBM的深蓝计算机般强大，意志力如圣雄甘地般坚韧。然而，我们平日里见到的平头百姓却不是这样。我们经常看到，他们会在进行大的除法运算时因为手边没有计算器而犯难，... 查看全部[ 人们都在被偏见玩弄？ ]

助推：如何保证选择自由，同时降低选择失败的风险？ 许多崇尚自由选择的人都反对任何形式的专制主义，他们希望政府能够允许国民进行自主选择。正是由于这种想法的存在，才会使有些人认为国民应当有权从尽量多的选择中选出自己的最爱，政府应当尽量不予干涉。这种想法的优势在于它为人们提供了一种解决诸多棘手问题的简单方法：尽量使可能的选择最多！这一点已在许多领域得到了应用，比如教育和医疗行业。在某些领域，选择最多化已成为金科玉律。有时候，这一金科玉律也可以并且仅仅可以被政府命令所取代（尽管政府指令往往被讥讽为"一刀切"）。那些支持选择最多化的人们没有看到，他们的观点与政府命令还是有相当大的区别... 查看全部[ 如何让所有选择像选冰激凌一样简单？ ]

助推：如何设计用户友好的选择环境？ 选择设计者可通过设计用户友好环境来大大提高人们的生活水平。许多成功的公司都曾经有过这样的做法，并因此而成为市场上的常青树。有时候，选择体系是高度可见的，消费者和员工能够被其深深吸引（iPod和iPhone便是很好的例子，因为它们不仅外观别致，并且能够很容易让用户完成自己想做的事情）。只要多加留心，选择体系是能够造福人类的。 让我们来看一下我们的雇主--芝加哥大学的例子。这座大学如其他许多雇主一样，每年11月份都是其"公开登记"期。在这段期间，员工们可以对自己之前做出的关于医疗保险和养老保险等福利的选择做出修改，这一修改是在互联网上完成的（... 查看全部[ 好的默认选项会让粗心者大为受益？ ]

助推：以自由主义的温和专制主义打造具有更高执政能力的政府 关于私营部门的助推，应当有很多值得写的地方。然而，自由主义的温和专制主义的许多重要应用都与政府部门有关，因此我们将会为公共政策和法律提供一些建议。我们希望的是，这些建议能够吸引政府部门和私营部门两种不同政治形式的注意。的确，我们相信，自由主义的温和专制主义所标榜的策略既能被共和党人接受，又能被民主党人接受。最主要的原因是，这些策略几乎没有什么成本，因此不会对纳税人造成任何负担。 许多共和党人在一味反对政府行为之外都在寻找另外的方式。与卡特里娜飓风斗争的经历显示出，政府部门的作为是唯一能够组织和调动起有关资源的方式。共和党人也想使国民生活... 查看全部[ 民主党，共和党，如何为民众利益弥合分歧？ ]

如果你感兴趣，请看下面这两张桌子： 图1-1两张桌子[改编自谢泼德(1990年)]假如你在思考这两张桌子中的哪一张更适合放在客厅里喝咖啡，那么你对它们各自的尺寸是如何估计的？大体打量一下，猜一猜它们各自的长宽比。 绝大部分人都会认为，左边那张桌子较右边那一张更为细长。很多人都估计左边那一张的长宽比例为3∶1，而右边那一张的长宽比例为15∶1。现在，请拿出一把尺子来量一下。你会发现，这两张桌面的长和宽竟然是一模一样的。如果不相信，那就再量一下，直到你确信为止。在这里，你所信奉的"眼见为实"受到了挑战。（泰勒将这一例子在午餐聚会上给桑斯坦看时，桑斯坦便抓起一支粉笔量了起来。）... 查看全部[ 偏见和谬误如何欺骗我们的眼睛？ ]

助推：在直觉思维系统和理性思维系统之间寻找平衡 人类的大脑有许多解不开的谜。为什么人类在某些方面会如此擅长，而在另外一些方面却又一无是处？贝多芬在耳聋的情况下写出了《第九交响曲》这一惊世骇俗的传世之作，但我们会看到他也会如常人一样拿错自己家中的钥匙。人类为什么会集睿智与愚蠢于一身？许多心理学家和神经学家一直致力于某些研究，以便能够使我们弄清楚大脑中存在的一些看上去自相矛盾的地方。这牵涉到两种思维方式之间的区别，一种是直觉和自动的，另外一种是思考和理性的。为了对心理学中的双重过程理论有更好的了解，请参见柴肯和特洛普1999年的著作。在本书中，我们今后将第一种思维方式称之为"直觉思维系统... 查看全部[ 人类如何思考？ ]

助推：用好的"锚"推进更佳结果 我们中有许多人整日忙个不停，疲于应付各类事务，但却鲜有时间去思考和分析每一件事情。当我们不得不做出判断时，比如推测一下安吉丽娜·茱莉的年龄或者克里夫兰市和费城之间的距离，我们靠的仅仅是经验法则。我们之所以使用这一法则，是因为它在多数情况下快速而且有效。 实际上，汤姆·帕克编写过一本名为《经验法则》（Rules of Thumb）的书。帕克写这本书时收集了大量来自于朋友的非常好的例子。比如："一只鸵鸟蛋能够供应24个人的早午餐"，"10个人挤在一间中等大小的屋子里每小时能够使室温提高1度"。 尽管经验法则... 查看全部[ 幸福指数与约会频率相关？ ]

助推：识破"易得性偏见"的骗局 对于飓风、核能、恐怖主义、疯牛病、鳄鱼袭击和禽流感，你到底有多害怕？你会做出多大的努力来防止上述风险的出现？你应当采取什么具体行动？ 在回答这类问题时，许多人都会采用一种叫做"易获得性启发"的做法。他们会根据相关例子获得的难易程度来对上述风险的发生可能性做出判断。如果人们能够轻而易举地回忆起有关的例子，他们便会对这种风险更为在意。一种令人记忆犹新的风险（比如说"9·11"恐怖袭击事件引起的后遗症）的严重程度会被认为比一种人们并不熟悉的风险（比如说日光浴和温度日益升高的夏天）更大。人们经常看到他杀行为，而... 查看全部[ 哮喘病比龙卷风更可怕？ ]

助推：别让小概率事件误导了你的选择 第三种启发形式叫做"代表性法则"，我们也可以将其理解为一种相似性启发。所谓"代表性"，就是说当有人问你A属于B的可能性有多大时，你（或者说是你的直觉思维系统）会首先问自己A与B有多少相似性（即A能在多大程度上"代表"B）。与另外两种我们已经讨论过的启发方式一样，因为代表性经常奏效，因此也经常被人们使用。对于一名身高6英尺8英寸的非洲裔美国人和一名身高5英尺6英寸的犹太人，我们更会倾向于将前者看做是一名职业篮球运动员，因为篮球队员大多高大雄伟，很少有矮个子参与（特别是在近年）。有时候，成见也是对的！ ... 查看全部[ "手热"的球员投篮命中率更高？ ]

助推：人人都陷入了"过高估计自己"的迷局 在泰勒开始教授管理决策课之前，学生们在网站上填写了一份匿名调查表。调查表有一个问题是"你认为自己在这一课程中的水平位于哪一个档次？"学生们可以选择前10%，前20%等。因为他们都是攻读工商管理硕士学位的学生，他们都知道，一半人都会跻身所谓的"前50%强"，但只有10%的人才能属于真正的尖子生。 然而，调查结果却显示出了学生们对这一门课所表现出的不切实际的乐观估计。仅有5%的学生预计自己的表现会低于平均水平（50%的水平），超过一半的学生认为自己能够进入前20%。而将自己定位为前10%~20%水... 查看全部[ 为什么你就是全班"最不会被炒鱿鱼"的人？ ]

助推：别害怕有益的放弃与改变 人们憎恶失去属于自己的东西，他们的直觉思维系统会对此难以接受。大体上来讲，失掉某件东西使你难过的程度要双倍于得到同一件东西使你快乐的程度。用专业术语来讲，我们将这一现象称为"损失厌恶"。我们是如何发现这一点的呢？ 让我们来看一个简单的实验。参见卡尼曼、卡内基和泰勒1991年的著作。一所大学某个班里有一半学生每人得到了一个印有母校校徽的咖啡杯，然后实验要求那些没有得到杯子的学生仔细看一看其他人刚刚得到的杯子。后来，实验又要求拿到杯子的学生将杯子卖给那些没有拿到杯子的学生。最后，在买卖发生之前，学生们被要求回答"在下述每个价格条件下，你是... 查看全部[ 失去的遗憾是获得快感的两倍？ ]

助推：给懒人们提供选择最佳的机会 "损失厌恶"并不是造成惰性的唯一原因，诸多原因使人们总体上更倾向于保持现有的状况。这一现象在很多情况下都会发生，因此在1988年，威廉姆·萨缪尔森和理查德·济科豪瑟给它起了个"现状偏见"的名字。多数老师都知道，学生们上课时倾向于每次坐在同一个座位上，即便是在没有座次要求的情况下。然而，如果在一些危急情况下仍保持"现状偏见"，那么我们会遇到许多麻烦。 比如，面对诸如401(k)401（k）养老金计划是美国国会在1981年通过的一项延迟纳税的储蓄计划，因《美国国内税收法》中的第401条第（k）项而得名。-... 查看全部[ 默认选项就是最优选项吗？ ]

助推：以更聪明的措辞优化选择 假如你患有严重的心脏病，医生建议实施大手术，而你急于要知道手术的成功率。这名医生说："100名接受这一手术的病人中5年之后有90人仍健在。"你会选择做还是不做呢？只要医生的话听上去使人舒服，我想你选择做的可能性很大。 然而，如果这名医生换了一种说法："100名接受这一手术的病人中5年之后会有10人死亡。"我想，在听到医生这番听上去带有警告意味的话之后，多数心脏病患者会选择放弃手术。他们的直觉思维系统会这么想："这么多人会死去，我很可能是其中之一！"在许多实验中，我们都发现，对于"100人中10人... 查看全部[ "浪费350美元"比"节省350美元"更有效？ ]

助推：如何让大脑中的"计划者"战胜"行动者"？ 经济人面前的腰果好多年以前，泰勒请了一些当时的年轻经济学家到家里吃饭，他先摆上了一大盘腰果，供客人们喝红酒之用。几分钟之后，眼看着这些腰果就要被吃完了，但客人们似乎对不断端上来的正菜并不感兴趣。看到这里，泰勒便站起身将那盘腰果端回了厨房（当然期间也不忘偷偷往自己嘴里塞上几个），从而使其彻底从人们的视线中消失。 泰勒返回餐厅之后，客人们不禁为他的这一举动叫好。然后，人们立即转移了话题，讨论起了他们为什么对这盘腰果从面前消失而感到高兴，这件事背后又暗含着什么样的理论问题。在经济活动（以及日常生活）中，人们所坚持... 查看全部[ 面对诱惑，你是用蜡封住耳朵的奥德修斯吗？ ]

助推：解下惯性选择的眼罩 腰果的例子所反映出来的不仅仅是诱惑力的问题，同时它还反映出了一种行为的盲目性。在许多情况下，人们会把自己设置为"自动驾驶"模式，在这一模式下，人们不会主动意识到自己究竟在做什么（直觉思维系统在这种情况下会感觉非常惬意）。星期六早上，当我们上街随便逛时，我们经常会突然发现自己走在上班的路上，而不是去目的地--杂货店的方向。星期天早上，我们会按照惯例喝一杯咖啡，看一看报纸，但我们会突然想起自己约了一个朋友吃饭，而这时距离约会时间仅有一小时了。吃似乎是我们最为漫不经心的一项活动了，许多人在吃东西时，只是将眼前的东西一股脑儿塞进嘴里而已。这也许能够使我们明... 查看全部[ 什么在怂恿你大嚼过期的爆米花？ ]

助推：邀请外援加强你的自制力 人们或多或少都会意识到自身的缺点，因此他们也愿意逐步接受来自外界的帮助。我们会在去杂货店购物之前列出一个购物清单，我们会买一个闹表让它在每天早上将我们叫醒，我们会让朋友监督我们少吃甜点少喝酒。在上述情况下，"计划者"试图采取措施控制"行动者"的行为，其惯用的方式便是竭力改变"行动者"的各种动机。 然而，"行动者"却不是那么轻易地听使唤（想一想霍默·辛普森的例子吧），他们会使"计划者"的所有努力付之东流。为了说明这一问题，让我们来看一下关于闹表的一个例子。乐观的&qu... 查看全部[ 减肥，你愿意付10 000美元的"违约金"吗？ ]

助推：启动大脑中的"思维会计"，帮你省钱 Clocky闹表和圣诞节省钱俱乐部是人们用以解决自身控制力问题的外部工具。另外一种解决问题的方式是通过内部控制系统，又叫做"思维会计"。家庭主妇通过"思维会计"对生活开支精打细算。实际上，几乎每个人都使用过这种"思维会计"，只是我们自己没有意识到而已。借钱的"大富豪" 影星吉恩·哈克曼和达斯丁·霍夫曼在早年曾是患难的朋友。哈克曼告诉人们，有一次，他来到霍夫曼的公寓，发现霍夫曼正在向房东借一笔钱。但是，当他们来到霍夫曼的厨房时，发现灶台上摆着几个泥坛子，每... 查看全部[ 你有"雨天专用账户"和"享受专用账户"吗？ ]

神父吉姆·琼斯是人民圣殿的创始人和领导人。1978年，为了逃避别人对他逃税的指控，琼斯带领他的1 000名追随者从旧金山来到了圭亚那的一个地方定居下来，并将那里命名为琼斯镇。由于面临联邦政府关于其涉嫌虐童的调查，琼斯命令手下的信徒们毒死自己的孩子之后再毒死自己，并为他们准备了好几缸毒药。有几个信徒提出了反对意见，也有人大声抗议，但他们都受到了压制。迫于琼斯的命令和群体的压力，父母们不声不响地毒死了孩子，然后再毒死自己。他们死的时候躺在一起，手牵着手。参见莱顿1999年的著作和史蒂芬森2005年的著作。经济人（以及一些我们所熟知的经济学家）是十足的非社会化动物。如果能够从别人那里得到什么，他们便... 查看全部[ 高压下的群体服毒事件 ]

助推：如何利用从众心理优化人们的行为 测试你的盲从率 假如你是一个6人小组中的一员，参加一个关于视觉的实验。你的任务简单得近乎荒谬，因为你所要做的，只是从幻灯片中长度不同的3条线段中找出一条与你手中卡片上的那条线段长度相同的一条。 在前三轮的实验中，一切进行得都很顺利。人们按顺序当众做出选择，6个人的答案总是相同。但是，第四轮中发生了一件奇怪的事情。你前面的5个人相继都做出了一个错误的选择。这时候，轮到你选择了。你该怎么办呢？ 大部分人会说："我一定会选出我认为正确的选项，因为我要独立思考，并且选择符合事实的选项。"然而，如果你是一名社会人，并且亲身参加这一实验，你的选择很... 查看全部[ 我们爱做别人都做的事？ ]

助推：如何忘掉别人眼中的自己？ 人们花费如此大的力气去迎合社会规范的一个重要原因，是他们认为别人会对自己的所作所为给予关注。如果你穿着一身西装参加一项社交活动，却发现别人都穿得极为随便，你会觉得别人都在盯着你看，并认为你是如此好笑和古怪。如果你有这种顾虑，你应当这样想：实际上他们并没有自己所想的那样关注自己。 别以为谁都关注你穿什么！ 汤姆·吉洛维奇与他的同事们已经证明，人们会陷入一种叫做"聚光灯效应"的困境。参见吉洛维奇、莫德维克和萨维特斯基2000年的著作。在一个典型的实验中，吉洛维奇的实验小组首先研究了一下T恤衫前面印上哪一位文艺明星的头像最不容易引起人们的注意力。这... 查看全部[ 别被自我想象的聚光灯照花了眼！ ]

助推：发现文化和政治中的从众现象 文化和政治会受到从众现象的影响吗？公司能够利用从众现象赚钱吗？让我们来看一下一个关于音乐下载的例子。 谁在决定歌曲的走红？ 2006年，马修·萨尔格尼克和他的合作者创立了一个人造音乐市场，这一市场有14 341名参与者，他们经常访问一个年轻人喜欢的网站。实验人员向参与者们列出了一系列来自于不知名乐队的不知名歌曲。然后，实验人员让参与者听了其中几段歌曲，让他们自己决定愿意下载的歌曲（如果有的话），并对所选歌曲进行排序。其中，一半参与者被要求基于乐队、音乐及自身判断对音乐质量独立地做出决定，而另外一半能看到其他参与者对每首歌曲的下载次数。同时，第二组的每一名参与者... 查看全部[ 谁来决定一首歌成为热门金曲？ ]

助推：如何改善人们的盲从心理？ 很显然，如果选择设计者希望能够通过助推而改变人们的行为方式，他们可以简单地告诉人们其他人在做什么。有时候，其他人的做法会令人感到吃惊，人们会因此而受到很大的影响。让我们来看4个例子。最有效的纳税宣传 明尼苏达州进行的一项实地实验大大改变了人们的纳税选择。参见科尔曼1996年的著作。实验者向几组纳税人给出了4类信息。第一拨人被告知，他们所交的税流向了许多公益事业，比如教育、刑事安全以及消防部门；第二拨人被警告说，如果不照章纳税，会受到惩罚；第三拨人被告知，如果他们不知道如何填写纳税申请单，会有人去帮助他们填写；最后一拨人只是被告知，超过90％的明尼苏达人已经完全按... 查看全部[ 数字可以使更多人戒烟戒酒？ ]

助推：如何实现更好的社会引导？ 我们一直在着重讲述人们对其他人观点和行为的关注，一些研究工作发现了"速成灌输"的力量。灌输指的是大脑直觉思维系统的一种颇为神秘的现象。研究发现，施加一些很小的影响也会产生不同反响的效果。假如我们能够与霍默·辛普森玩字词联想游戏，你便会明白这一点。有时候，仅仅做出一种观点或者概念上的提示便会使人产生联想，从而刺激他们的行为。社会中出现这些"灌输"，会产生出令人吃惊的相当大的能量。 在调查中，人们会经常被问及他们是否愿意从事某项活动--投票、减肥或者购买某种产品。人们发现，那些被调查的人倾向于看到自己的行为能够与别人相似，而不... 查看全部[ 多问一句的神奇功效！ ]