说服力[试读]

    百万畅销书《影响力》作者罗伯特•西奥迪尼领衔力作    《说服力——说服他人的50个秘密》    每个人都可以成为具有影响力的沟通大师... 查看全部[ 编辑推荐 ]

    著名影响力及说服力专家独创的说服力六大原则：    ●互惠原则（即以恩报恩）    ●权威原则（做决定时寻求专家帮助）    ●承诺/一致性原则（即言行一致或行为与价值观相符）    ●稀缺原则（即物以稀为贵的道理）    ●喜欢原则（我们会对喜欢的人表示赞同）    ●从众原则（即跟随他人做法）    本书将从多角度全面解析这些原则的内含，以及在不同场合中的运用，让说服力渗透到你个人生活的每一个角落中... 查看全部[ 内容介绍 ]

    罗伯特•西奥迪尼，美国亚利桑那州立大学心理学及营销学客席教授，世界最著名的影响力及说服力专家，唐纳德•坎贝尔科学奖得主。代表作《影响力》（Influence: Science and Practice）。... 查看全部[ 作者介绍 ]

    前言    世界是一个舞台，任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。    有个笑话是这样的：喜剧演员汉尼•杨曼(Henny Youngman)在提到昨晚的住宿时说：“什么破酒店的大毛巾！连行李箱都塞不进去。”    近几年，这样的道德困境（moral dilemma）有所改观。如今，人们不再考虑是否要撤掉酒店内的毛巾，而考虑是否重复使用毛巾。越来越多的酒店参与了环保计划，他们劝说客人重复使用毛巾以节约资源，减排清洁剂类污染物。酒店常常会在客房内摆放一张小卡片，以起到提醒客人的作用。    这样的小卡片折射出了说服力的秘密。    在不受任何条件限制的情况下，什么样的卡片能达到最佳的说... 查看全部[ 前言 ]

    说服是一门科学，而非艺术    关于说服力的研究已经进行了一个半世纪。但至今这门学科还有其神秘性，它常常默默无闻地刊登在学术杂志中。虽说关于说服力的实验有很多，但多数人往往会忽视此类研究。面对“怎么影响他人”这个问题时，人们运用的是经济学、政治学及公共规范方面的知识。让人想不通的是，为何大家做决定时甚少顾及心理学知识。    一种解释是，和需要经过学习才能掌握的经济、政治及公共规范知识相比，人们认为自己靠直觉就能明白他人心理，这种直觉是在日常生活及与他人的交往中形成的。因此，人们在做决定时极少寻求心理学知识，也不会向心理学家咨询。过分的自信让人们错失了说服他人的最佳时机，更糟糕的是，人... 查看全部[ 说服是一门科学，而非艺术 ]

    目录 1    前言 2    怎样通过为观众制造不便来提高说服力？ 4    如何将从众效应转化为说服力？ 6    什么样的错误会让说服力大打折扣 7    什么样的劝说方式会收到反效果？ 8    什么时候选择越多应者越少？ 9    什么样的情况会令赠品变为次品？ 10    为什么高端产品的出现会推动次一级商品的销售？ 11    恐惧能说服人吗？或是有相反的效果？ 12    在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？ 13    哪种办公用品会牢牢树立您的影响力？ 15    为什么餐馆应该扔掉薄荷篮？ 16    “不加附带条件”含有怎样的说服力？ 17    帮助的有效期像... 查看全部[ 目录 ]

    怎样通过为观众制造不便来提高说服力？    如今，电视购物越来越多的出现在各种电视频道。科林•斯若特是这行里最炙手可热的节目策划，除了担任美国几大知名电视购物节目的编剧外，她的近作还打破了家庭购物频道近二十年来保持的销售记录。    在节目中，斯若特运用的是最为常见的电视购物营销手段，如浮华的广告词、狂热的听众以及名人的认可。但最近，她通过改变电视购物中的电话用语，使购买产品的客户量大幅上升。更为难能可贵的是，这个改变让潜在客户认为将要购买的产品是非常热销的。    这是什么样的一种改变呢？它们又是怎样让销售量大幅增长的呢？    答案非常简单，斯若特将购物专线的电话用语由“接线员正在... 查看全部[ 制造不便来提高说服力？ ]

    如何将从众效应转化为说服力？    运用从众心理能更好的推广毛巾重复使用，从中我们也知道：人们会被他人的行为影响。但接下来一个问题是：人们最易被谁的行为影响呢？    是不是前任房客的行为，更能说服此次在该房间住宿的客人重复使用毛巾？理论上来说，我们有理由对此不抱希望。两种观点能说明上述假设的不合理。    第一，您不会从特别积极的角度看待前位房客的行为。毕竟，他们对您现处房间设施的消耗度及舒适破坏度超过其他客人；    第二，没有理由认为前任房客比邻门的客人行为更令人信服。    然而，如前所述，很多心理研究显示，人们常不清楚什么对自己有号召力。    还记得第一章实验中那张卡片内容... 查看全部[ 如何将从众效应转化为说服力？ ]

    什么样的错误会让说服力大打折扣    广告是用来推销产品的，而不是用来感动人的。但二十世纪八十年代，“让美国永远美丽”环保组织创作的广告却打动了无数人，并一度被认为是史上最好的公益广告。    这部广告意在为美国的电视屏幕增加道德餐，场景是这样的：一位美国人看见环境遭大面积破坏后，一滴泪水顺着脸庞悄然流下。    当然，这滴眼泪包含的影响力是无穷的。多年后，因环保运动的需要，该组织又再次与这位老朋友碰面。    这次镜头对准了在公交车站等车的人们，这些人或喝咖啡，或读报，或抽烟。车来了，等车的人都上了车。此时镜头推向没人的候车区：地面上满是空罐、报纸和烟头。    镜头再由右推向左，一... 查看全部[ 什么样的错误会让说服力大打折扣 ]

    什么样的劝说方式会收到反效果？    石化森林公园的实验表明，人们容易按大多数人的做法行事——即使多数人的做法并不正确。所以我们建议运用正面案例来说服人们，但这不是在任何场合都可行的。这时，说服大师们会怎么办呢？    来看看我们和维斯•舒尔茨（WesSchultz）还有其他同事做的调查吧。首先，我们征得了加州300户家庭的同意，对他们每周的用电量进行记录。助理研究员会查看各家后院或屋旁的电表，对其周耗电量进行测量。之后，我们要在每户门前挂个小牌，写上这户人家与周围住户平均用电量的比较。当然，用电量在平均线以上或以下的家庭数量是各占一半的。    接下来几周里我们发现，知道自己用电量超... 查看全部[ 什么样的劝说方式会收到反效果？ ]